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VERMARKTUNG & MANAGEMENT
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TITELTHEMA
che Daten bereits heute ein wertvolles Wirtschaftsgut sind, noch
durchsetzen. Mit der Einbindung in eine Online-Kommunikati-
on leistenDaten jetzt schon einen wichtigen Beitrag zur Kunden-
bindung. Etwa über einen Newsletter, der regelmäßig zuThemen
rund umWohnimmobilien informiert, über einen Link zu einem
interessanten YouTube-Film oder über eine interessante Twit-
ternachricht. Inhaltlich geht es dabei nicht um platte Werbung
nach dem Motto „Wir sind die Besten, Tollsten, Größten“, son-
dern darum, Informationen zugänglich zumachen, die erkennbar
Nutzwert für den Kunden haben. Deshalb sollte bei der Auswahl
der Infos durch die Brille des Newsletter-Empfängers geguckt
werden. Das Zauberwort heißt: „relevanter Content“. DerMakler
bringt sich über Newsletter und Links nicht nur in Erinnerung,
um bei Bedarf zur Verfügung zu stehen, sondern er transportiert
darüber hinaus fachliche Kompetenz, und er gewinnt, wenn es gut
läuft, zusätzlich Sympathie, die sich auszahlt. In den kommenden
Jahren wird sich der Zwang verstärken, – auch aus Kostengrün-
den – vorhandene Kundenkontakte effizienter zu nutzen. Dies
wird zukünftig das Tor zu einem erfolgreichen Business in der
Immobilienbranche sein.
KUNDENNÄHE KANN MASCHINE NICHT
Mangelnde Kommunikati-
on ist einer der häufigsten Gründe für den Verlust eines Makler-
auftrags. Das trifft sowohl für die zwischenmenschliche als auch
für die digitale Ebene zu. Für Profis sollten zumeinen sauber, klar
und korrekt verfasste Mails, SMS und WhatsApp-Nachrichten
selbstverständlich sein. Zum anderen wissen Vermittlungsprofis,
dass im Kundenkontakt „gehört“ nicht unbedingt „verstanden“
bedeutet und „verstanden“ nicht unbedingt „einverstanden“.
Ohne eindeutige Absprachen sind Konflikte vorprogrammiert.
Zunehmend drängen PropTechs auf den Markt, die mit di-
gitalen Geschäftsprozessen dem klassischen Makler zusetzen
können. Gerade regional aktive Vermittler können mit eigenen
Online-Aktivitäten gegenhalten. Weshalb nicht auf der Home-
page oder über WhatsApp eine Art Mitmach-Forum einrichten?
Jeder Interessierte aus der Region kann zugreifen, Infos einstellen,
Fragen loswerden und Tipps von anderen Usern bekommen. Bei
diesemAustausch dreht sich wie beimNewsletter alles ums Netz-
werken, nicht um Produktvermarktung.
Solche Plattformen generieren eine große Zahl an Multipli-
katoren. Wer als Makler keine eigene Plattform gründen will,
findet sicherlich ein Forum aus der Umgebung, bei dem er mit-
machen kann. Im Rheinland hat zum Beispiel ein Privatmensch
eine Immobiliencommunity gegründet mit fast 2000 Nutzern.
Der eine oder andere wird wahrscheinlich aus Vermittlersicht
irgendwann für Akquise in Frage kommen oder Hinweise geben,
denen nachzugehen lohnen kann, oder er wird den Vermittler
weiterempfehlen. Der auf einer lokalen Plattform aktive Makler
wuchert mit einem Pfund, das Menschen zunehmend schätzen:
Kundennähe. Und das im wahren Sinne des Wortes. Anonyme
Internetdienstleister können das nicht.
»
Natürlich wird es in zehn bis 20
Jahren noch Immobilienmakler
geben. Sie werden sich aber
weiterentwickeln müssen. Wir
glauben vor allem an Qualitäts-
steigerung durch Kompetenz. Der
Sachkundenachweis, der jetzt
eingeführt wird, ist ein wichtiges
Leistungsmerkmal, das der Makler
nutzen sollte. Wir sehen ihn als
Dienstleister rund um die Immobi-
lie. Damit die Technik nicht irgend-
wann den Makler ersetzt, muss er
sich mit der nötigen IT und dem
Einsatz von professionellen Tools
auseinandersetzen, um auf dem
aktuellen Stand zu bleiben.
Keynes hat als einer der wich-
tigsten Wirtschaftstheoretiker
bereits Anfang des 20. Jahrhun-
derts vorausgesagt, dass sich
die Arbeitswelt immer mehr in
den tertiären Sektor verschieben
wird – und in diesem sind Makler
aktiv. Ein Grundstücksverkauf kann
nicht ohne Notar stattfinden; ein
Immobilienmakler kann nicht mehr
erfolgreich ohne IT agieren.
Als Immobiliensoftwarehersteller
reagieren wir auf die aktuelle
Entwicklung natürlich. Wir wollen,
dass die Makler mit breitem
Kompetenzwissen über die Immo-
bilienbranche noch viel wertvoller
werden, als sie sowieso schon
sind. Mit der richtigen Immobilien-
vermarktung und guten Akquise-
Möglichkeiten ist der Makler
unverzichtbar. Durch reine Technik
kann er nicht ersetzt werden.
Gemeinschaftsgeschäfte werden
künftig zunehmen. Einzelkämpfer
werden es künftig schwerer haben
als Makler, die zusammenarbeiten.
Das Zusammenspiel zwischen
Mensch und IT ist der Erfolgsgarant
dafür, dass der Makler auch in 20
Jahren noch wichtig ist!
Einzelkämpfer haben es
künftig schwerer
STEFAN MANTL
Stefan Mantl,
Vorstand onOffice
Software AG
