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1.2016
Positionierung
Die Nutzung der verschiedenen
Kommunikationskanäle erfordert
eine unternehmensinterne Strate-
gie. Sie beginnt bei der Positions-
bestimmung „Wer sind wir? Wofür
stehen wir? Wo wollen wir hin?“
und berücksichtigt in der Umset-
zung auch das Recruiting und die
Qualifizierung der Mitarbeiter.
Sie müssen einerseits für die
Digitalisierung begeistert werden.
Andererseits müssen sie fachlich
und kommunikativ geschult sein.
Skalierbare Modelle
Künftig werden Makler ihr Ge-
schäftsmodell skalieren. Während
die klassische Wohnungsvermie-
tung wegen des Bestellerprinzips
verstärkt über digitale Kanäle
abgewickelt wird, bleibt indivi-
duelle Beratung dem Bereich der
hochwertigen Verkaufsobjekte
vorbehalten. In diesem Segment
zählt persönliches Vertrauen mehr
als Technik.
Kooperationspartner
aus anderen Sparten
Um dieses Spektrum an kom-
plexen Kundenanforderungen
abzudecken, braucht der Makler
Kooperationspartner aus anderen
Sparten. Zu den Partnern werden
auch Facility Manager, Handwerker
und Finanzdienstleister zählen.
Dienstleistungshonorar statt
Erfolgsprovision
Es wird sich das Honorarsystem
ändern. Es entwickelt sich weg
von der reinen Erfolgsprovision hin
zum Dienstleistungshonorar.
Makler als Berater
Das Berufsbild des Maklers ent-
wickelt sich weg vom Verkäufer
hin zum Immobilienberater. Der
Vermittler wird zum Kümmerer,
der seine Kunden sachkundig
durch den zunehmend komplexer
werdenden Vermarktungsprozess
begleitet. Das „mal so ein bisschen
Vermitteln“ reicht in einigen Jahren
nicht mehr, um am Markt zu
bestehen. Stattdessen wird eine
Kompetenz alltäglich sein, deren
Qualität deutlich über den Sach-
kundenachweis hinausgeht.
Soziale Netzwerke
selbstverständlich
Der Umgang mit sozialen Netz-
werken ist selbstverständlich.
Digitalisierung wird nicht als
Bedrohung empfunden, sondern
als Bereicherung.
Visualisierung statt Exposé
Bei der Visualisierung eines
Objekts löst die Projektion das
Exposé ab. Die Autobranche zeigt
bereits, wie es funktioniert: Der
Kunde konfiguriert seinen Wagen
am PC, mit einer 3D-Brille steigt
er in sein Wunschmodell ein.
Oder er besichtigt sein Traum-
haus, selbst wenn es noch in der
Planungs- und Bauphase steckt.
Für die Kunden bedeutet das mehr
Komfort, leichtere Entscheidungen
und höhere Zufriedenheit.
Recht, Steuern, Finanzen
Zum Leistungsspektrum des
Maklers gehört eine umfassendere
rechtliche, steuerliche und finan-
zielle Beratung als bisher. Er wird
wichtige aktuelle Urteile und neue
gesetzliche Vorgaben kennen und
in die Kundengespräche ein-
bringen. 530 auf der Homepage
abrufbare FAQ bringen den Inte-
ressenten nicht weiter. Stattdessen
fordert er Expertise und Erfahrung
des Maklers – denn Erfahrung kann
der Kunde sich nicht aneignen,
wohl aber über die Maklerdienst-
leistung einkaufen.
Homestaging
Das zielgruppengerechte Aufpo-
lieren von Verkaufsobjekten, wie
es bei Autoverkäufen und in der
amerikanischen Maklerbranche
längst üblich ist, ist künftig Teil des
Tagesgeschäfts.
MAKLER VERSUS MASCHINE
Die Zukunftsaufgaben
Anlauf nicht leisten. Ein Beispiel dafür liefert Silicon Valley, wo
die digitalen Lösungen entwickelt werden, die unsere Gesell-
schaft verändern. Um Termine mit den führenden Köpfen dort
zu vereinbaren, schrieb der Fernsehmoderator Claus Kleber den
Leuten Mails und rief an. Ergebnis: keine Reaktion. Stattdessen
sah Kleber die Menschen, die er treffen wollte, auf der Straße: Sie
saßen in Cafés, in Restaurants, auf Bänken. Der Weg zur erfolg-
reichen Akquise führt über den Menschen. Internet, Mail und
soziale Netzwerke sind zukünftig mehr als nur Instrumente, die
den Vermittlungsprozess sinnvoll unterstützen. Die Digitalisie-
rung der Unternehmen ist das neue Rad der Zukunft, mit dem
wir unterwegs sein werden.
Individuelle Kontakte zu knüpfen ist aufwändig. Trotzdem
verschwinden die Daten vieler mühsam angebahnter Kontakte
später im PC-Nirwana – eingegeben, vergessen. Facebook und
Co. beweisen jeden Tag, wie einträglich Kontaktdaten sind. In
der Vermittlerbranche muss sich die Erkenntnis, dass sol-
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