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4.2015
Die imMai des vergangenen Jahres einge-
führte Energieeinsparverordnung EnEV
2014 sorgte für verschärfte Anforderun-
gen. Ab Mai dieses Jahres können Verstö-
ße dagegen mit einem Bußgeld von bis zu
15.000 Euro belegt werden. Eine Aus- und
Weiterbildung hinsichtlich der Energie-
einsparverordnung erscheint angesichts
dessen als vernünftige Zusatzempfeh-
lung. Die tägliche Praxis zeigt jedoch ein
anderes Bild: Nicht mal ein Drittel der
Makler hat sich zu den Neuerungen der
EnEV 2014 bislang schulen lassen. Für
Manfred W. Dunker, Vertriebsleiter der
Postbank Immobilien GmbH in Bochum,
tragen fundierte Spezialkenntnisse in die-
sem Fachbereich durchaus zur Kunden-
bindung bei. „Ich habe vor vier Jahren ein
Seminar besucht, um anschließend den
Energieausweis für unsere Kunden über
ein Online-System ausstellen zu können.
Das hat sich im Laufe der Zeit mehr als
bezahlt gemacht. Die berufliche Weiter-
bildung halte ich für extrem wichtig und
besonders bei Spezialthemen wie Wert
und Energie merken Kunden sehr schnell,
ob man schwafelt oder Ahnung von der
Sache hat.“
Stärker auf das Thema Mehrwert setzt
auch Dirk Isenburg, Makler aus Solingen:
„Wer seinen Kunden echte Mehrwerte
bieten kann, der wird auch zukünftig,
unabhängig von rechtlichen Änderungen,
am Markt erfolgreich sein.“ Mehrwert-
Dienstleister zu sein heißt für ihn nicht,
dass man Experte für jedes immobilien-
bezogene Thema sein muss. Fundierte
Kenntnisse in der Wertermittlung seien
allerdings unerlässlich. „Die Frage nach
dem richtigen Preis zieht sich durch die
gesamte Wertschöpfungskette eines jeden
Maklers und ist für seine Kunden nachwie
vor das wichtigste Kriterium beim Eigen-
tümerwechsel“, so Isenburg.
Lars Grosenick, CEO von FlowFact,
weiß von einigen Beispielen aus der Welt
der Makler zu berichten, die gute Anre-
gungen bieten, sich in Spezialgebiete vor-
zuwagen. Spannend liest sich etwa die Idee
von Elisabeth Rauscher aus Salzburg. Sie
gibt eine „Verkaufsgarantie“, was bedeu-
tet, dass garantiert für die Immobilien ein
vertraglich vereinbarter Preis erzielt wird.
Sollte dieser trotz marktgerechter Bedin-
gungen nicht erreicht werden, hat der
Auftraggeber Anspruch auf Zahlung einer
vertraglich bestimmten Garantiesumme.
Leistungsportfolio anpassen
Mak-
ler sollten ihr Leistungsportfolio dem
demografischen Wandel anpassen. Da-
für plädiert Angelina Rayak von Rayak
Immobilien in Düsseldorf. Holger Zim-
mer, Marketingleiter bei Sprengnetter,
gibt Anregungen, wie Makler das Thema
Barrierefreiheit in ihr Portfolio integrie-
ren können. „Die Zukunftsfähigkeit von
Immobilien wird immer wichtiger, der
Bestand an barrierefreiem Wohnraum
ist derzeit aber noch sehr begrenzt. Hier
können Makler, die sich in Sachen Barri-
erefreiheit auskennen, nicht nur die Kos-
ten eines Umbaus einschätzen, sondern
auch den nachhaltigen Werteinfluss der
Maßnahme ermitteln und sogar die Aus-
stellung von Förderanträgen für ihre Kun-
den übernehmen.“ Bei der Barrierefreiheit
seien „echte Beratungsleistungen für den
Kundenmöglich“. „DasThema dient nicht
nur zur Kundenakquise“, so Zimmer.
Thomas Brunner von der Immonet
GmbH in Hamburg rät, das Marketing
zu intensivieren. Gerade die zusehends
steigenden Möglichkeiten im Internet
laden dazu ein, und die Ausrüstung ist
erschwinglich. Es gibt bereits Apps, die
mit dem Handy 360-Grad-Aufnahmen
machen, mit denen dann später virtuelle
Rundgänge (übrigens auch für Mietob-
jekte) im Netz abzurufen sind. Erfolg-
reich angewandt wird dies bereits von
Dieter und Stefan Sieger in Troisdorf.
Interessenten verschaffen sich erst virtu-
ell einen Überblick und bei Gefallen folgt
die Vor-Ort-Besichtigung. Somit sparen
alle Beteiligten Zeit, und die Quote mit
Abschlüssen steigt deutlich.
Flatrate und Festpreise
Zugegeben,
einige der genannten Beispiele sind si-
cherlich eher für Makler umzusetzen,
die sich auf den Verkauf von Immobilien
spezialisiert haben. Aber warum soll sich
die Energieberatung nicht auch für Mak-
ler auszahlen, die in der Vermietung tätig
sind? Kreativität setzt sich immer durch.
In denNiederlanden beispielsweise haben
die Makler Modelle entwickelt, bei denen
die Courtage quasi in einer Flatrate von
gebündelten Dienstleistungen steckt, was
eine Festpreisprovision einschließt. Auch
inDeutschland gab es 2010 einenVersuch,
mit Festpreisen zu arbeiten. Dieses Mo-
dell konnte sich nicht durchsetzen. Da das
Maklerrecht auch keine pauschalen Ver-
gütungen kennt, bleibt abzuwarten, ob der
erneute Anlauf eines ähnlichen Modells
inDeutschland überhaupt möglich ist.
summary
»
Die gesetzlichen Neuregelungen
sind für einige Makler Schreckgespenste. Andere glauben, dass sie den Markt „säubern“ werden.
»
Die derzeitige Praxis
„Ich hol mir mal einen Gewerbeschein und bin dann Makler“ dürfte verschwinden.
»
Weiterbildung und gutes Marketing
sind die Gebote der Stunde, etwa in den Bereichen Wertermittlung oder Energieeinsparverordnung. Makler sollten sich spezialisieren.
Fotos: Sprengnetter
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Rolf Steinebach, Essen
Fundierte Spezialkenntnisse bei der
Energieoptimierung von Gebäuden
tragen zur Kundenbindung bei, so
Manfred Dunker, Vertriebsleiter
der Postbank Immobilien GmbH in
Bochum.
