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In der Regel wird versucht, B-Kunden auf
weniger kostspielige und aufwendige Art zu
halten, mit den Vorteilen der A-Kunden in
diese Gruppe zu entwickeln bzw. nicht zu C-
Kunden werden zu lassen. Gleiches gilt
auch für C-Kunden; am Ende muss individu-
ell entschieden werden, wie viel Aufwand
Sie für welche Kunden-Gruppe betreiben
wollen/sollten und weshalb. Es muss eine
gute Balance zwischen Effizienz auf der ei-
nen und zu hoher Kunden-Konzentration auf
der anderen Seite gefunden werden.
B.) Visualisierungsmöglichkeiten von
ABC-Analysen und Pareto-Diagramme
(60/90-Regel)
Neben der Berechnung und Analyse bezie-
hungsweise einer tabellarischen Darstellung,
kann eine
Visualisierung eine hilfreiche
Ergänzung
sein. Bevor wir nachfolgend zu
(verschiedenen Varianten von) hierfür typi-
scherweise eingesetzten Pareto-Diagrammen
kommen, soll in Abbildung 2 einführend eine
alternative Visualisierungsmöglichkeit (ein
Balkendiagramm mit absteigender Sortie-
rung der DBs und Einteilung der Kunden in
die drei Klassen
) für die Darstellung von
ABC-Analysen vorgestellt werden. Hierzu ist
wie folgt vorzugehen:
·
·
den Bereich I2:L17 markieren
·
·
ein gestapeltes Balkendiagramm (Einfügen
Säulen-Diagramm, weitere Säulendiagramme,
Gruppierte Balken, Variante Nr. 2) einfügen
·
·
auf die Y-Achse klicken und „Kategorien in
umgekehrter Reihenfolge“ wählen; dies sorgt
und
zielgerichtete Maßnahmen unter-
nommen werden
. Inwieweit dies etwa in ei-
ner besonderen Behandlung der A-Kunden
erfolgt, ist
unternehmensindividuell unter-
schiedlich
(Sonder-Tipp II geht hierauf spezi-
fischer ein). Eine
zu hohe Kundenkonzent-
ration
etwa durch alleinigen Fokus auf weni-
ge A-Kunden stellt auch (bspw. bei Wegfallen
eines dieser Kunden) ein
Unternehmens-Ri-
siko
dar, so dass hier eine bewusste Balance
gefunden werden muss. Eine Visualisierung
der Ergebnisse kann hierbei hilfreich sein und
wird nachfolgend in Kapitel B ausführlich er-
läutert.
Sonder-Tipp II: Vertriebs-Maßnahmen
nach erfolgter ABC-Analyse
Natürlich müssen letztlich alle Kunden ver-
nünftig betreut werden. Dennoch kann es
Sinn machen, A-Kunden besondere bzw.
spezielle Aufmerksamkeit zukommen zu
lassen. Die Maßnahmen können von Unter-
nehmen zu Unternehmen und Branche zu
Branche sehr unterschiedlich sein. Mögliche
Aktivitäten sind beispielsweise: persönliche
Betreuung, 24-Stunden-Service, Einfüh-
rung eines Key Accounts, priorisierte Bear-
beitung von Anfragen, zielgerichtete Weiter-
entwicklung von Produkten, individuelle
Angebote, Einladung zu exklusiven Veran-
staltungen, Sonderkonditionen/-aktionen,
Rabatte, besondere Lieferbedingungen, ge-
ringere Wartezeiten, erhöhte Besuchsfre-
quenz, regelmäßige Zufriedenheits-Über-
prüfungen.
·
·
Sonst_Wert: ist der Wert, der als Ergebnis aus-
gegeben wird, wenn die Prüfung FALSCH er-
gibt (dies kann auch eine andere Formel sein)
Soll die ABC-Analyse nicht wie hier über drei
Spalten entwickelt werden (sondern in nur einer
Spalte), kann dies über eine verschachtelte
WENN-Funktion (=WENN(H3<$J$1;“A“;WENN
(H3<$K$1;“B“;“C“))) erreicht werden. Denn
auch die WENN-Funktion selbst kann innerhalb
einer WENN als Argument verwendet werden.
In den neueren Excel-Versionen kann hierbei
eine Verschachtelung von bis zu 64 WENN-
Funktionen erfolgen.
Eine verschachtelte
WENN-Funktion kann eingesetzt werden,
wenn mehrere Bedingungen geprüft wer-
den müssen bzw. ein Entscheidungsbaum
(wie bei einer ABC-Analyse)
innerhalb der
Prüfung zu beachten ist
(siehe hierzu Abbil-
dung 1, Spalte 0, direkt in der Excel-Datei im
Arbeitsblatt „3A -ABC 60-90%“).
In der in Abbildung 1 ersichtlichen ABC-Analy-
se haben wir
die Kunden nun in die drei Ka-
tegorien eingeteilt:
·
·
A:
drei Kunden (Nr. 2, 4 und 9) mit
57,8%
des Umsatzes
·
·
B:
vier Kunden (Nr. 7, 11, 13, 15) mit
insgesamt 86.9% des Umsatzes bzw. die
zusätzlichen
29.1%
·
·
C:
die restlichen 8 Kunden, die 100%
des Umsatzes ergeben bzw. die zusätzlichen
13.1%
In Schritt 6 sollte die ABC-Analyse abschlie-
ßend besprochen, gegebenenfalls adjustiert
(siehe hierzu auch die Würdigung auf Seite 54)
Abb. 1: ABC-Analyse
CM Mai / Juni 2019
