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5.2018
titativen und qualitativen Anforderungen
geht. Viele Unternehmen können und
wollen sich bei ihren Überlegungen nicht
auf das eine Flächenprofil festlegen, son-
dern vielmehr zwei bis drei denkbare Sze-
narien vorgeben, die sich in potenziellen
neuen Flächen abbilden lassen müssen.
Auch deshalb haben sich diemeistenMak-
lerhäuser auf dem Gebiet der Beratung
personell breiter aufgestellt: Viele Kun-
den erwartenmittlerweile standardmäßig
neben gut aufbereiteten Marktdaten eine
umfassende Workplace-Beratung.
In Zukunft werden Makler noch viel
mehr sein als Flächenvermittler. Schon
heute sind sie Entscheidungsvorberei-
ter, Ideenfinder, Betreuer und Risiko
minimierer. Dazu müssen die Experten
in einem Unternehmen themen- und
kompetenzübergreifend zusammenarbei-
ten, um den Anforderungen gerecht zu
werden. Oder sie sollten externe Partner
hinzuziehen, wenn sie gewisse Anforde-
rungen inhouse nicht optimal abbilden
können. Makler sollten dem Kunden als
ganzheitlicher Berater am Ende das pas-
sende Gesamtpaket liefern. Unternehmen
setzen das zukünftig voraus, wenn sie
Makler mandatieren.
Genauso übrigens wie den persön-
lichen Kontakt. Nur imdirektenGespräch
lässt sichVertrauen aufbauen und festigen.
Trotz oder gerade in Zeiten des zuneh-
menden gesichtslosen Schriftverkehrs per
Mail. Natürlich macht die Digitalisierung
die tägliche Arbeit einfacher und oft auch
effizienter. Digitale Tools ermöglichen
eine schnellere Bearbeitung, durch die
mehr Zeit für die individuellere Beratung
zur Verfügung steht. Zudem befähigen sie
Makler, ihren Kundenkreis zu erweitern.
Ein Beispiel: Über virtuelle Begehungen
können sie Auftraggebern potenzielle
Flächen beispielsweise in München ein-
drucksvoll vorführen, selbst wenn die
Entscheidungsträger in London oder Ma-
drid sitzen. In vielerlei Hinsicht gewinnen
Makler durch die Digitalisierung also die
Chance, die Kunden noch flexibler abzu-
holen. Erfolgsentscheidend bleibt aber die
persönliche Beratung.
MARKTBEREINIGUNG STEHT BEVOR
Wie
wirken sich die beschriebenen Entwick-
lungen nun weiter auf den Maklerbe-
ruf aus? Eine Zukunftsprognose in drei
Schritten: Phase eins – ab jetzt bis in etwa
fünf Jahren – wird viele Gewinner haben:
Einzelpersonen undUnternehmen, die ihr
Geschäft ganzheitlich und multidiszipli-
när als Beratungsaufgabe sehen, aber auch
diejenigenMakler, die die hohe Nachfrage
mit Fleiß und Geschwindigkeit bedienen
können. Phase zwei – in rund fünf Jahren
– wird vermutlich die Zeit der Marktbe-
reinigung sein. Viele Maklerhäuser, die
sich nicht rechtzeitig auf die zuvor be-
schriebenen Veränderungen eingestellt
haben, könnten zu den Verlierern zählen.
Zu Beginn von Phase drei – in etwa zehn
Jahren – wird das dazu führen, dass die auf
die ganzheitliche Beratung in allen Immo-
bilienfragen spezialisiertenUnternehmen
übrig bleiben und den Markt neu unter
sich aufteilen.
Führen die Digitalisierung und alle
damit einhergehenden Veränderungen
also dazu, dass es in absehbarer Zeit we-
niger Makler gibt? Sehr wahrscheinlich.
Bedingen sie, dass der Makler als reiner
Vermittler verschwindet? Ja. Aber stirbt
der Maklerberuf gänzlich aus? Ein klares
Nein. Der professionelle, kundenorien-
tierte und ganzheitliche Berater bleibt
gefragt.
SUMMARY
»
Es sind vor allem drei Punkte, die die Veränderung des Maklerberufs bedingen: die zunehmende
Transparenz über aktuell
verfügbare Flächen, die gestiegenen Erwartungen der Kunden
und
das Informations- und Orientierungschaos,
das mit der digitalen
Transformation und dem Wandel von Lebens- und Arbeitswelten einhergeht.
»
Makler müssen deshalb mehr bieten.
»
Sie sollten dem Kunden
als ganzheitlicher Berater am Ende
das passende Gesamtpaket liefern
.
»
Mittelfristig wird der Prozess dazu führen, dass die auf ganzheitliche
Beratung in allen Immobilienfragen spezialisierten Maklerunternehmen übrig bleiben und
den Markt neu unter sich aufteilen
.
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Michael Horn, Avison Young
Makler müssen
dem Kunden als
ganzheitlicher Be
-
rater am Ende das
passende Gesamt-
paket liefern.
