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2|2017
sogar den gesamten Ankaufsprozess imNamen des
Wohnungsunternehmens steuern und abschlie-
ßen, sofern dies gewünscht wird. Der Ankaufspro-
zess setzt sich zusammen aus dem Festzurren des
Deals bis hin zur Exklusivität, der anschließenden
Objektprüfung (Due Diligence) und Auswertung
der Prüfungsergebnisse. Daran schließt sich der
Kaufvertragsprozess an, d. h. die Prüfung des
Kaufvertrages und die abschließende Beurkun-
dung. Je nach Bedarf kann der Ankaufsmanager
die Unternehmen in unterschiedlicher Intensität
darin unterstützen, geeignete Objekte im Markt
ausfindig zu machen, kurzfristig vor dem Zugriff
der Konkurrenz zu sichern und letztlich auch an-
zukaufen. Nicht selten sorgt der externe Ankaufs-
manager schlicht dafür, dass dem Unternehmen
in der Hektik des laufenden Tagesbetriebs keine
Ankaufsgelegenheiten durch die Lappen gehen.
Praxisbeispiel
Ein anschauliches Fallbeispiel aus der Praxis be-
trifft ein Wohnungsunternehmen in Nordrhein-
Westfalen, dessen Bestände sich auf mehrere
Standorte vornehmlich imRuhrgebiet erstrecken.
Die Gesellschafter des Unternehmens erteilten der
Geschäftsführung den Auftrag, bebaubare Grund-
stücke in einer der größeren Städte des Bundeslan-
des anzukaufen, umdort bezahlbare altersgerech-
teWohnungen zu errichten. Eine der wesentlichen
Vorgabenwar es, dass sich die Grundstücke in zen-
trumsnahen Lagen befinden; zentrumsnah bedeu-
tete allerdings, dass es sich überwiegend um gute
bis sehr guteWohnlagen handelte, die derzeit auch
von anderenMarktteilnehmern – insbesondere von
den größeren Projektentwicklern – stark nachge-
fragt werden.
In einem ersten Schritt erhielt der zuständige
Vertriebsleiter den Auftrag, nach attraktiven
Angeboten im Markt Ausschau zu halten. Es
dauerte nicht lange, da flatterten die ersten Im-
mobilienangebote herein und es schien so, als sei
das Thema Ankauf rasch erledigt. Bei näherem
Hinsehen stellte sich jedoch heraus, dass sich
die aufgerufenen Kaufpreise für die angebote-
nen Grundstücke weit von dembisher gewohnten
Niveau entfernt hatten. Außerdem wurden viele
dieser Grundstücke im Rahmen preistreibender
Bieterverfahren vermarktet. Die meisten Ange-
botspreise lagen deutlich über den amtlich aus-
gewiesenen Bodenrichtwerten. Angesichts dieser
rasant gestiegenen Grundstückspreise hätte sich
ein Neubauprojekt mit moderaten Mietansätzen
nicht mehr gerechnet. Die Frage, die sich nun
stellte, lag auf der Hand: Wie kann es gelingen,
an Grundstücksangebote heranzukommen, die
außerhalb von preistreibenden Bieterverfahren
und herkömmlichen Vermarktungswegen den
Eigentümer wechseln? Der Vertriebsleiter kam
schnell zu der Erkenntnis, dass dies nur erreicht
werden kann, wenn sich das expandierende Un-
ternehmen konstant und vor allem intensiv mit
der Immobiliensuche beschäftigt, was jedoch
zusätzliche Arbeitsressourcen binden würde.
Auf die Schnelle konnte er schlechterdings kein
zusätzliches Personal einbinden, um die Grund-
stückssuche zu intensivieren.
Externe Dienstleistung
In einer Fachzeitschrift war er unlängst auf ein
Immobilienunternehmen aufmerksamgeworden,
welches damit warb, den Ankauf von Grundstü-
cken und Bestandsobjekten effektiv unterstützen
undmanagen zu können. Ein solches Leistungsan-
gebot nahm das hiesige Wohnungsunternehmen
schließlich in Anspruch und überließ es so einem
hochspezialisierten Ankaufsmanager, passende
Grundstücke für die beabsichtigte Bestandser-
weiterung zu finden. Es dauerte nicht lange, da
konnte der externe Ankaufsmanager ein Angebot
vorlegen, das noch nicht am Markt bekannt und
das zudem recht moderat eingepreist war. An-
bieter war eine öffentliche Stiftung, der es nicht
nur auf den maximalen Kaufpreis, sondern auch
darauf ankam, dass der Verkauf schnell und diskret
über die Bühne geht. So geschah es dann auch und
das Wohnungsunternehmen konnte endlich ein
Grundstück in guter Lage zu einem fairen Preis
erwerben. Der Ankaufsmanager half nicht nur bei
der Objektsuche, sondern organisierte darüber
hinaus den gesamten Ankaufsprozess von der Due
Diligence bis zur Beurkundung. Im Rahmen der
Due Diligence konnte er dank seiner ausgewie-
senen Fachkompetenz feststellen, dass auf dem
Grundstück sogar mehr Bruttogeschossfläche zu
realisieren war als vom Verkäufer vorgegeben;
dieser Umstand wirkte sich insbesondere in der
späteren Ankaufsfinanzierung begünstigend aus,
da der Beleihungswert des Grundstücks letztlich
höher angesetzt werden konnte.
Kriterien
Einwichtiges Kriterium für die Auswahl des exter-
nen Ankaufsmanagers sind dessen fachliche Kom-
petenz und praktische Erfahrung im Immobilienin-
vestmentgeschäft. Aus Sicht des beauftragenden
Wohnungsunternehmens sollte daher darauf ge-
achtet werden, dass die handelnden Personen des
Dienstleisters über eine fundierte immobilienspe-
zifische Ausbildung undmehrjährigeMarkterfah-
rung verfügen; nur so ist gewährleistet, dass die
versprochenen Ankaufsmanagementbemühungen
von Anfang an in professionelle Bahnen gelenkt
werden. Sollte darüber Unsicherheit bestehen,
kann es hilfreich sein, einen genaueren Blick auf
den beruflichen Werdegang der handelnden Per-
sonen zu werfen.
Die wichtigsten Kriterien für die Arbeit eines An-
kaufsmanager sind Transparenz – er sollte die ein-
zelnen Schritte seiner Arbeit für das Wohnungs-
unternehmen jederzeit sichtbar und objektiv
nachvollziehbar machen – und eine über das rein
Vertragliche hinausgehende Verbindlichkeit, die
sich den geschäftlichen Interessen des Wohnungs-
unternehmens konsequent verpflichtet fühlt.
Die Geschäftsbeziehung zwischen Wohnungsun-
ternehmen und externemAnkaufsmanager sollte
vor allem durch gegenseitiges Vertrauen geprägt
sein. Für die Arbeit des Ankaufsmanagers ist es
essenziell, dass er sich jederzeit darauf verlassen
kann, dass die durch ihn vorgestellten Immobili-
enangebote vertraulich behandelt werden; dies
gilt vor allem dann, wenn es sich um inoffizielle
Angebote handelt, die amMarkt gar nicht bekannt
gemacht werden dürfen. Das Wohnungsunterneh-
men sollte jederzeit darauf vertrauen können, dass
der Ankaufsmanager allein dessen Interessen im
Auge hat. Gegenseitiges Vertrauen ist die Basis
für den gewünschten Erfolg.
Der erste gemeinsame Schritt ist eine beidseitig
unterschriebene Ankaufsmanagementverein-
barung, in der die Rechte und die Pflichten der
Beteiligten festgelegt und die Vergütung des An-
kaufsmanagers verbindlich geregelt werden.
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