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Innovative Ansätze im Preismanagement sowie
radikale Veränderungen in dessen Rahmenbe-
dingungen münden in gegensätzliche Szenarien
für das Preiscontrolling. Im Fokus der Verände-
rungen stehen dabei weniger die Controlling-
Werkzeuge, sondern der Überbau des Preisma-
nagements aus fundamentalen Paradigmen. Sie
bilden die Antwort des Controllings auf neue Ge-
schäftsmodelle und mehr noch auf grundsätzli-
che Änderungen der Wertschöpfungsarchitektu-
ren in Richtung einer interaktiven Wertschöp-
fung. Der Beitrag verdeutlicht anhand eines
mo-
deraten Better Pricing-Szenarios und eines
radikalen Beyond Pricing-Szenarios
die er-
folgskritische Rolle des Preiscontrollings für die
kosten- und nutzenfokussierte Gestaltung eines
komplexitätsgerechten Preismanagements.
Standort und Stellenwert
des Preiscontrollings
Preismanagement dient der Gestaltung von
Wertschöpfungssystemen und der Ermittlung
der geschaffenen Werte an der Kundenfront.
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Aufgabe des Preiscontrollings ist die informa-
torische Fundierung des Preismanagements
durch Kosten- und Nutzen-Analysen der alter-
nativen Ansätze des Preismanagements.
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Die-
se Mengen-, Kosten-, Umsatz- und Deckungs-
beitragsinformationen erfassen einerseits die
von den jeweiligen Wertschöpfungsprozessen
determinierten Kosten- und Nutzenfaktoren
und andererseits die Performance-Indikatoren
des Preismanagements selbst: Hier lehren uns
beispielsweise die unterschiedlichen Konstruk-
tionsprinzipien von Mautsystemen, dass zwi-
schen einer pauschalen Preisermittlung (Vig-
nette) und einer differenzierten Preisermittlung
(auf Basis der gefahrenen Kilometer) erhebliche
Unterschiede in den „Kosten des kostenorien-
tierten Preismanagements“ bestehen.
Die Strategien und Prozeduren des Preisma-
nagements lassen sich auf drei Ebenen lokalisie-
ren: Als traditionelle Basis des Preismanage-
ments fungieren die klassischen
Muster
der
kosten-, kunden- oder konkurrenzorientierten
Bestimmung von Preisen bzw. Preisgrenzen.
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In-
novative Ansätze kann man auf der Ebene der
Methoden, Verfahren und Tools
des Preisma-
nagements identifizieren, etwa die Multi-Rule-
Conjoint Analyse und das Target Costing. Wäh-
rend innerhalb dieses „Unterbaus“ sowie bei den
Mustern der Preisfindung eine rege Innovations-
tätigkeit stattfindet
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, wird meist vernachlässigt,
dass die Muster der Preisfindung selbst in einen
„Überbau“ aus Frameworks, Rahmenkonzepten,
Leitbildern und
Paradigmen
eingebettet sind.
Die auf dieser abstrakten Ebene stattfindenden
Veränderungen bleiben folglich unbeachtet, was
die Performance des Preiscontrollings erheblich
beeinträchtigt. Sowohl die Muster als auch die
Methoden orientieren sich bislang am traditio-
nellen Orientierungsrahmen des Preiscontrol-
lings, dem Transaktionsparadigma.
Status quo: Transaktionssteuerung
Das traditionelle Steuerungsobjekt des Preis-
controllings sind Transaktionen mit folgenden
Preiscontrolling zwischen „Better Pricing“ und
„Beyond Pricing“
von Michael Reiss
Preiscontrolling zwischen „Better Pricing“ und „Beyond Pricing“
