training und coaching
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wirtschaft + weiterbildung
06_2015
stecken, wird Sie das nicht automatisch
zu einem vertrauenswürdigen Dienstleis-
ter machen, zu dem die Menschen strö-
men werden.
Hand aufs Herz. Sind Sie wirklich davon
überzeugt, dass Vertrauen so wichtig ist?
Wenn Sie es noch nicht zu 100 Prozent
sind, dann denken Sie doch zum Beispiel
an Ihre letzte Urlaubsbuchung: Sicherlich
haben Sie – wie es die meisten von uns
machen – im Vorfeld recherchiert, Er-
fahrungsberichte gelesen, verschiedene
Hotels und Leistungen miteinander ver-
glichen, bevor Sie sich für ein Angebot
wirklich entschieden haben. Nicht an-
ders verhalten wir Menschen uns, wenn
wir neue Beziehungen einschätzen. Wir
versuchen unser Gegenüber in all seinen
verschiedenen Facetten zu begreifen, wir
holen nähere Informationen über seine
oder ihre Vergangenheit ein, wir versu-
chen zu verstehen, wie er oder sie tickt.
Vertrauen wird also aus verschiedenen
Bausteinen zusammengesetzt und es
dauert einfach, bis es wirklich nachhal-
tig aufgebaut worden ist. Es reicht nicht,
wenn Sie zu Ihrem Kunden gehen, ihm
lässig auf die Schulter klopfen und dabei
sagen: „Kommen Sie, haben Sie keine
Angst, vertrauen Sie mir einfach und er-
zählen Sie mir einfach alles!“ Würden Sie
in etwa auf diese Weise reagieren, wäre
die einzig logische Folge die Flucht Ihres
Gegenübers.
Das Leben birgt in allen möglichen Be-
reichen unterschiedlichste Risiken. Des-
wegen streben wir Menschen nach Si-
cherheit. Unbewusst suchen wir nach
Menschen, die genau diese Sicherheit
ausstrahlen und die beruhigend auf uns
wirken. Bevor Sie nun aber tatsächlich
jemanden unterstützen können, müs-
sen Sie genau verstehen, was dessen
eigentliches Problem ist, was genau ihn
verunsichert und womit er sich beschäf-
tigt. Damit sich diese Person aber öffnen
kann, müssen Sie zunächst Situationen
schaffen, in denen es ihm oder ihr leich-
ter fallen wird, darüber zu reden. Dazu
müssen Sie verstehen, in welcher Lage
sich dieser Mensch gerade befindet und
wie er sich dabei fühlt. Es gibt ein Ge-
heimnis, wie man Vertrauen aufbauen
kann. In ihrem Buch „The Trusted Ad-
visor“ schlagen David Maister, Charles
Green und Robert Galford eine Formel für
Vertrauenswürdigkeit vor. Sie besteht aus
folgenden unterschiedlichen Bausteinen:
1 Glaubwürdigkeit
Dieser Faktor bezeichnet die Erfahrung,
die wir mit einer Person gemacht haben.
Kleidung, Redegewandtheit, Reaktionen
und auch Tonalität hinterlassen einen
bleibenden Eindruck. Dazu ein Beispiel:
Meistens finden sich, penibel eingerahmt
und schön platziert, Zertifikate an den
Wänden von Arztpraxen. Diese dienen
nicht nur der Dekoration, sondern er-
zählen der wartenden Person eine lange
Geschichte über die ganzen Erfahrungen
und unterschiedliche Aus- und Weiter-
bildungen, die der Arzt bereits im Laufe
der Zeit gemacht hat. Alleine diese unter-
schiedlichen Papiere wirken doch schon
sehr beeindruckend auf uns. Solch „spre-
chende Zertifikate“ bespielen sowohl
unsere emotionale als auch unsere rati-
onale Seite. Gehen wir aber einen Schritt
Bei jeder Art von Unternehmensbera-
tung geht es darum, sicherzustellen, dass
eine Lösung tatsächlich den Anwender
unterstützt, eines seiner Probleme zu
lösen (indem beispielsweise der Arbeits-
ablauf optimiert wird). Doch Menschen
und insbesondere Berater neigen dazu,
zu schnell in Lösungen zu denken – oft
ohne das Problem zu verstehen. Bis zum
tatsächlichen Kapieren ist es in der Regel
ein weiter Weg, der viele Informationen
und die Perspektiven aller Beteiligten er-
fordert. Oft ist beim Start einer Beratung
niemandem so recht klar, wie die Lösung
(geschweige denn das eigentliche Prob-
lem) aussieht.
Was ist Vertrauen?
Es gibt manche Worte, die sehr schwierig
zum Beschreiben sind, Vertrauen ist eines
davon. Am ehesten lässt es sich als ein
inneres Gefühl der Sicherheit erfassen:
Ganz tief in Ihnen drinnen wissen Sie,
dass etwas so sein wird und dass Sie be-
ruhigt loslassen können. Vertrauen ist die
Basis für jede funktionierende Kommuni-
kation und bestimmt maßgeblich unseren
Erfolg. Aber Vorsicht: Ist einmal das Ver-
trauen in Ihre Person verloren, lässt sich
diese Eigenschaft nie wieder ganz herstel-
len. Dennoch lohnt sich die Arbeit in den
Aufbau von Vertrauen. Wichtige Perso-
nen kommen mit ihren Problemen, Sor-
gen, Fragen und Ideen als erstes zu dem,
dem sie am meisten vertrauen. Vertrauen
hängt damit zusammen, wie wir agieren.
Sie könnten der beste Dienstleister Ihrer
Branche sein und auch wenn Sie all Ihr
Geld in Ihr Marketing und Ihren Auftritt
Als Trainer und Berater
Vertrauen aufbauen
TRAINERMARKETING.
Vertrauen zwischen Beratern und Klienten wird immer wichtiger.
Vielmehr noch: Vertrauen ist in unsicheren Zeiten der Schlüssel für jede erfolgreiche
Kommunikation und jede Arbeit mit anderen Menschen. Unser Autor beschreibt
grundlegende Eigenschaften, die man als Berater haben und eine, die nur schwach
ausgeprägt sein sollte, um bei anderen Vertrauen aufbauen zu können.
