training und coaching
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wirtschaft + weiterbildung
06_2015
nach, ob er oder sie Versprechen einhält,
Termine auch tatsächlich wahrnimmt,
versprochene Qualität liefert. Der Mensch
ist ein Gewohnheitstier und auch wenn
es um Vertrauen geht, tendieren wir dazu
eher denjenigen zu glauben, die wir be-
reits kennen oder die wir zumindest auf-
grund einer gemeinsamen Erfahrung ein-
schätzen können.
Wenn Sie noch keine Erfahrung mit je-
mandem gemacht haben, gibt es weitere
Möglichkeiten, wie Sie zuverlässig wirken
können: Versuchen Sie sich in der neuen
Umgebung anzupassen und achten Sie
darauf, dass der andere sich in Ihrer Ge-
genwart wohlfühlt. Beachten Sie:
• Wenn Sie ein Versprechen machen,
versuchen Sie unbedingt es auch zu er-
füllen: Verschieben Sie nur ganz selten
vereinbarte Termine, schicken Sie Un-
terlagen wie versprochen ...
• Um anderen die Arbeit zu erleichtern,
verschicken Sie bereits im Vorfeld In-
formationen.
• Versuchen Sie es, Ihrem Gegenüber so
angenehm wie möglich zu machen. Be-
dienen Sie sich dazu „seiner Sprache“,
schlagen Sie Meetings an Orten vor, wo
er sich wohlfühlt und zu Zeiten, die für
ihn passend sein könnten.
• Fragen Sie bereits im Gespräch nach,
ob Sie die Dinge richtig verstanden
haben.
3 Vertrautheit
Das Gefühl von Vertrautheit entsteht,
wenn Sie sich in der Gegenwart von einer
anderen Person sicher, beschützt und
akzeptiert fühlen. Menschen, die andere
mit dem notwendigen Respekt und fair
behandeln, können wir uns leichter öff-
nen. Nehmen wir als Beispiel die Entste-
hung einer Beziehung her: Am Anfang
sind beide noch schüchtern und versu-
chen, sich von ihrer Schokoladenseite zu
zeigen und die alten, vielleicht nicht so
populären Angewohnheiten zu verste-
cken. Schließlich wollen wir nichts falsch
machen oder gar komisch wirken in den
ersten Tagen des Kennenlernens.
Erst nach und nach öffnen wir uns und
trauen uns, die Eigenheit zu zeigen,
und Familiengeschichten auszupacken.
Schließlich hat der andere gezeigt, dass
er mich mag, so wie ich bin. Passen Sie
aber auf: Zu frühe oder ungeschickte Ver-
suche, Vertrautheit aufzubauen, gehen
schnell nach hinten los. Vertrautheit
braucht Zeit, Beziehungen müssen wach-
sen und entstehen dürfen. Wir vertrauen
Menschen, mit denen wir auch schwie-
rigere Themen besprechen können, weil
wir uns bei denen sicher und Geheim-
nisse gut aufgehoben fühlen. Von allen
vier Faktoren der Vertrauensformel ist es
die Vertrautheit, die am zerbrechlichsten
wirkt. So können wir Glaubwürdigkeit
mehr oder minder selber beeinflussen
und kontrollieren. Indem wir zu unserem
Wort stehen und unsere Versprechen ein-
halten, demonstrieren wir Zuverlässig-
keit. Vertrautheit lässt sich gut mit einem
Paartanz vergleichen. Dabei muss jeder
Schritt sorgsam gewählt werden, um dem
anderen nicht auf die Füße zu steigen.
Und es geht um die richtige Distanz, die
korrekte, aufrechte Haltung zum Tanz-
partner und dem Rhythmus zur Musik.
Bedenken Sie auch:
• Vertrautheit aufzubauen und sein wah-
res Selbst zu zeigen, erfordert Mut – bei
jedem Menschen! Aber es lohnt sich.
• Versuchen Sie bewusst, sich in Ihren
Gesprächspartner hineinzuversetzen
und zu verstehen, auf welchen Grund-
lagen er oder sie Entscheidungen trifft.
• Stellen Sie ungewöhnliche und interes-
sante Fragen.
• Tasten Sie ab, ob Sie schon zu persön-
lich sind oder ob Sie im Gegenteil noch
persönlicher werden können.
4 Selbstbezogenheit
Jeder von uns kennt einen Menschen,
von dem er überzeugt ist, dass er oder
sie durch und durch egoistisch denkt.
Der nur von sich erzählt und ständig
nur an seinen eigenen Vorteil denkt. Der
gar nicht auf die Idee kommt auch nur
zu fragen, ob er oder sie helfen kann,
geschweige denn diese Frage auch
ernst meint. Selbstbezogenheit ist der
einzige Faktor, der negativ auf das Ver-
trauen wirkt. Es ist auch der Faktor, der
in unglaublicher Geschwindigkeit all
die Mühen und Arbeit, Vertrauen auf-
zubauen, für immer zunichte machen
kann. Es gibt keine größere Quelle für
Misstrauen als eine Person, deren eigener
Vorteil für ihn oder sie wichtiger ist, als
andere.
Sie erkennen solche Menschen ganz
leicht: Achten Sie darauf, wer sich stän-
dig versucht in den Mittelpunkt zu drän-
gen – egal, ob im Gespräch oder an einem
Ort. Diese Personen scheinen an einem
Zwang, immer Recht behalten zu müssen
und das letzte Wort zu haben, zu leiden.
Diese Dinge bleiben niemals verborgen.
Wenn Sie dauernd nur Geschichten über
sich und Ihren eigenen Erfolg erzählen,
dem anderen ununterbrochen ins Wort
fallen oder statt seiner die Sätze beenden,
erzeugen Sie nicht Sympathie, sondern
Sie werden mit der Zeit negativ und un-
angenehm auffallen. Dass Vertrauen in
einer solchen Konstellation erst gar nicht
entstehen kann, erübrigt sich von alleine.
Fazit:
Wenn man die vier Bestandteile
der Vertrauensformel zusammenbringt,
dann lässt sich Vertrauen so definieren:
Vertrauen = (Glaubwürdigkeit + Zu-
verlässigkeit + Vertrautheit) / Selbstbe-
zogenheit. Wenn man Glaubwürdigkeit,
Zuverlässigkeit und Vertrautheit addiert
und diese Summe dann durch die ei-
gene Selbstbezogenheit teilt, dann ergibt
sich: Je größer die Summe und je kleiner
die Selbstbezogenheit, desto größer das
Vertrauen. Auch wenn es nicht empfeh-
lenswert ist, Punkte für die einzelnen
Faktoren zu bestimmen, um dann die ul-
timative Vertrauenszahl zu ermitteln – so
zeigt die Formel doch, auf welche Dinge
es ankommt, um Vertrauen herzustellen.
Peter Gerstbach
R
Peter Gerstbach
ist Berater, Trainer
und Spezialist für
„Business-Ana-
lyse“. Sein Credo:
Was Unternehmen vor Projektstart in
Analysen und Informationsgewinnung
investieren, ersparen sie sich später
an Ärger, Stress, Zeit und Kosten.
Bei Redline hat Gerstbach gerade
das Buch „Basiswissen Business-
Analyse“ veröffentlicht.
Gerstbach Business Analyse GmbH
A-3400 Klosterneuburg,
AUTOR
