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VERMARKTUNG & MANAGEMENT
I
MARKTGERECHTE IMMOBILIENPREISE
für den Suchenden eher einen seltsamen
Eindruck – und er hält sich zurück. Ir
gendwann, wenn der Preis tief genug ist,
wird derMakler einen festen Interessenten
oder auch Käufer für die Immobilie ha
ben – doch dann kann es passieren, dass
der Preis bereits so sehr gesenkt wurde,
dass nicht einmal mehr der eigentliche
Wunschpreis erreicht wird.
DIE RICHTIGE IT-UNTERSTÜTZUNG
Um Ei
gentümern mit unrealistischen Preisvor
stellungen den wahren Wert ihrer Immo
bilie eindrucksvoll zu präsentieren, helfen
natürlich gängige Softwareprogramme zur
Immobilienbewertung. Aber auch Pro
gramme, die regionale Immobilienpreise
miteinander vergleichen, sind ein sehr
guter Anhaltspunkt.
Ist der optimale (und realistische!)
Immobilienpreis ermittelt, kommt es auf
die richtige Vermarktungsstrategie an. Am
wichtigsten ist eine gute Präsentation des
Verkaufsobjekts auf der eigenen Internet
seite. Mit professionellen, anschaulichen
Fotos, Videos oder sogar einer 360-Grad-
Rundtour durch die Immobiliewertetman
dessenDarstellung enorm auf, sodass sich
der Interessent den besten ersten Eindruck
machen kann. Ist dieser von der Präsen
tation der Immobilie überzeugt, wird er
sich gerne bei dem Makler melden und
nach weiteren Informationen fragen. Da
setzt die nächste IT-Unterstützung ein:
Mithilfe einer guten Immobiliensoftware
lassen sich mit wenigen Klicks – auch
übers Smartphone – Exposés erstellen, die
noch mehr nützliche Daten zur Immobi
lie enthalten und dem Interessenten di
rekt geschickt werden können. Durch die
schnelle Betreuung fühlen sich die Inte
ressenten geschätzt und ernst genommen.
DIE EIGENE DATENBANK IST WICHTIG
Um
Interessenten zu zeigen, dassman ihre An
liegen und Wünsche nicht vergisst, hilft
es, imVermarktungsprozess vor allemerst
D
er Immobilienmarkt steht immer
sehr stark unter Beobachtung. Su
chende, die ernsthaftes Interesse an
einer neuen Immobilie haben, treffen bei
einem Haus- oder Wohnungskauf meist
keine spontanen Entscheidungen, son
dern sehen sich erst einmal um, was der
Markt überhaupt zu bieten hat. Eine Im
mobilie, die bereits mit einem sehr hohen
Startpreis gekennzeichnet ist, schreckt
eher ab. Das „Flohmarktprinzip“, also den
Preis bewusst höher anzusetzen, damit der
Wunschpreis im Endeffekt ausgehandelt
wird, funktioniert bei Immobilien in der
Regel nicht.
Ein typischer Immobiliensuchen
der fällt seine Entscheidung nicht von
heute auf morgen, sondern sucht länger.
Er beobachtet den Markt und die Ange
bote, die er interessant findet, über einen
längeren Zeitraum hinweg. Je höher der
Preis anfangs ist, desto weniger Anfragen
werden kommen – einfach weil sich der
Preis für den Suchenden in dem Moment
nicht rechtfertigt. Kommen keine Anfra
gen rein, ist der Makler (oder Eigentümer,
falls es ein Privatverkauf ist) gezwungen,
mit dem Preis herunterzugehen, da er die
Immobilie ja verkaufen möchte. Sieht der
Suchende im Umkehrschluss nun, dass
der Preis gesenkt wird, wird er wahr
scheinlich nicht sofort zumHörer greifen,
sondern eher noch weiter abwarten. Nun
entsteht ein Teufelskreis – der Suchende
wartet ab und beobachtet, der Verkäufer
ist gezwungen, den Preis immer weiter zu
senken, was den Suchenden dazu veran
lasst, weiter auf demBeobachtungsposten
zu bleiben.
Je länger der Suchende jetzt aber war
tet, umso eher werden ihm die Gedanken
kommen, dass es ja einen Grund haben
muss, weshalb die Immobilie immer bil
liger wird, und er vermutet Mängel am
besagten Objekt. Anstatt den Wunsch
zu haben, sofort bei der Immobilie zuzu
schlagen, erweckt eine Preissenkung also
Flohmarktprinzip gilt nicht
Die Vorstellungen über den
Preis einer Immobilie ge-
hen bei einem Makler und
einem Eigentümer immer
auseinander. Den Preis höher
ansetzen, damit am Ende der
Wunschpreis auf dem Papier
steht, ist im Immobilien-
metier schwierig. Ein paar
Tipps.
Foto: Fotolia
Stefan Mantl
ist Vorstand
der OnOffice
Software AG, die
onlinebasierte
CRM-Systeme
anbietet.
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