Ländergruppe A
Ländergruppe B
Verhandlungsstil
dekodieren
Viele Manager scheitern in der Verhandlungsführung auf
internationalem Parkett. Allzu oft herrscht der Glaube vor,
man könne den deutschen Verhandlungsstil quasi exportieren
– oder aber man geht davon aus, dass ein allgemeingültiger
internationaler Verhandlungsstil existiere. Beides ist ein
folgenreicher Irrtum. Raphael Schoen zeigt einen Ansatz
auf Basis von Forschung und Praxiserfahrung, der mehr
Verhandlungserfolg verspricht.
Wie werde ich internationaler
Verhandlungsprofi?
RAPHAEL SCHOEN ist Verhandlungscoach und Dozent. Der Wirtschaftsingenieur
schult Unternehmen in internationaler Verhandlungsführung und globaler Mitarbei-
terführung. Er ist Gründer von Global-IQ, forscht im Rahmen seiner Dissertation an
der HHL Leipzig zu diesem Thema und publiziert regelmäßig Fachbeiträge dazu.
2
Zielregion
analysieren
1
Türkei
Brasilien
Schweiz
Indien
Niederlande
Spanien
Großbritannien
Deutschland
Russland
Frankreich
USA
Japan
Schweden
In Ländergruppe B ist eine enge Bezie-
hung zum Verhandlungspartner Vorbe-
dingung. Sie wird langsam aufgebaut
und ist langfristig angelegt.
Intuitiv-emotionaler Verhandlungsstil.
Keine faire Aufteilung der Verhand-
lungsmasse. Macht wird bewusst zum
eigenen Vorteil genutzt. Je harmo-
nischer die Beziehung, desto mehr
Kompromisse.
Nationen der Ländergruppe A verhan-
deln aufgaben- und zielorientiert. Ziel
ist in der Regel eine Win-Win-Einigung.
Rational-logischer Verhandlungsstil.
Faire Prinzipien. Kreative Problem
lösungssuche.
Bevor Sie in die Verhandlung ein-
steigen, gilt: Beschaffen Sie sich
möglichst viele Infos über Preise, Op-
tionen und Konzessionen. Dann soll-
ten Sie Ihre Verhandlungsstrategie
planen, die stark von der Nationalität
Ihrer Verhandlungspartner abhängt.
Von Deutschland aus gesehen gibt
es zwei Ländergruppen, in denen
gegensätzliche Verhandlungsregeln
herrschen. Die beiden Ausprägungen
wurden international gemessen. In
der Grafik sind einige Beispielländer
aufgeführt: Je weiter die Nation auf
der Linie von Deutschland entfernt
ist, umso stärker ist die entsprechen-
de Ausprägung.
Illustrationen: Ole Häntzschel
Strategie & Führung
personalmagazin 12.18
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