Bewusst
kommunizieren
Entscheiden und
beeinflussen
Ergebnisse
sichern
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Verträge sind tendenziell kürzer. Nicht
auf formale Klauseln pochen – das kann
die bisher erreichten Erfolge torpedie-
ren.Hohe Tendenz zu Nachverhandlun-
gen. Sehen Sie dies als Chance, noch
etwas für sich herauszuholen.
Konzessionen vorbehalten für die Nach-
verhandlungen. Erfolgreiche Ergebnis-
sicherung über regelmäßigen Austausch
jenseits der erfolgten Verhandlung.
Entscheidungen werden meist in grö-
ßeren Gruppen im Konsens getroffen.
Führungskräfte fällen formal die finale
Entscheidung. Die Beeinflussung findet
über die Beziehungsebene (oft in in-
formellen Meetings) statt.
Geduld wahren. Niemals niedere Ränge
ignorieren. Bei Versuchen der Ein-
flussnahme alle beteiligten Personen
abdecken.
Die Verhandlungen sind von indirekter
Kommunikation geprägt. Die Bot-
schaften zu dekodieren, ist Ihre Haupt-
herausforderung. Konflikte sollten Sie
vermeiden – tritt einer ein, werden
häufig höhere Ränge konsultiert.
Offenes Nein oder direktes Feedback
auf Offerten vermeiden. Gesichtswah-
rung ist fundamental. Nie persönlich
werden.
Wenn Sie mit Ländergruppe A ver-
handeln, sollten Sie überwiegend direkt
kommunizieren. Angebote kommen erst
nach dem Informationsaustausch.
Offener Austausch über objektive
Daten. Konflikte ansprechen. Limits klar
aufzeigen. Selbstsicher Auftreten.
Sie verhandeln sehr wahrscheinlich mit
einem zentralen Entscheidungsträger,
der in vielen Fällen sein tendenziell klei-
nes Verhandlungsteam konsultiert, aber
auch alleine Entscheidungen fällt.
Konzentration auf den Entscheidungs-
träger. Team in die Beeinflussungs
strategie einbeziehen. Überzeugung
durch objektive Fakten.
Der Abschluss findet durch einen
klassischen Vertrag statt. Dieser kann
sehr detailliert ausfallen (vor allem in
den USA). Unterschätzen Sie dessen
Komplexität nicht.
Häufig wortwörtliche Interpretation der
Verträge. Bei Verstößen oft juristische
Konsequenzen. Ergebnissicherung in
der Regel durch den Vertrag gegeben.
Internationale Verhandlungen
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