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3.2015
beauftragen und bezahlen zu lassen, hat
ernste Konsequenzen für das Personalma-
nagement. Wie soll man mit bewährten
und erfolgreichenMitarbeitern umgehen,
die sich aufgrund der neuen Ausrichtung
stark verunsichert fühlen und sich gegen
Veränderungwehren? Einfach feuern?Das
würde aber bedeuten, Top-Mitarbeiter zu
verlieren. Eine innere Kündigung derMit-
arbeiter möchte auch niemand riskieren.
Verkäufer sind emotionaleMenschen. Der
beste Weg ist dabei, aus Betroffenen Be-
teiligte zu machen. Sinnvoll ist eine Step-
by-Step-Strategie, um das ganze Team
erfolgreich bei der Neuausrichtung des
Unternehmens mitzunehmen.
Schritt für Schritt
Step 1: Im Rahmen
eines regulären Meetings wird das Thema
Innenprovisionauf denTischgebracht und
kurz besprochen. Die Zusammenfassung
dieser ersten Diskussion zum Schluss des
Meetings macht deutlich, dass zu diesem
Thema noch erheblicher Gesprächsbedarf
besteht. Es wird daraufhin ein Workshop
zur Vertiefung der Diskussion in Aussicht
gestellt.
Step 2: In einem halbtägigen Work-
shop wird der Blick für die Fakten ge-
schärft. Unter Leitung eines neutralen
Moderators beginnt der Workshop mit
dem Vortrag eines Rechtsexperten, der
über die aktuelle Rechtslage rund um
Außen- und Innenprovision aufklärt. In
der anschließenden Diskussion werden
die Pro- und Contra-Argumente ausge-
tauscht. Die Mitarbeiter können ihren
Widerständen, Bedenken und Ängsten
gegenüber einer möglichen Hinwendung
zu dem neuen Schwerpunkt Innenprovi-
sion Ausdruck geben. Je nach Unterneh-
mensgröße können die Teilnehmer dann
in mehrere Gruppen aufgeteilt werden,
umweiterzudiskutieren und Lösungsstra-
tegien zu erarbeiten. Zum Schluss dieses
Workshops outet die Führungsebene
des Unternehmens, in welche Richtung
sie sich die Zukunft des Unternehmens
denkt. Der größte Teil der Mitarbeiter ist
durch die vorangegangene gemeinsame
Auseinandersetzung positiv motiviert
und eine Einigung ist möglich. Wenn
jedoch noch zu große Widerstände bei
Mitarbeitern bestehen, wird eine Task-
Force einberufen.
Step 3: Die Zusammensetzung dieser
Task-Force ist entscheidend für den Er-
folg. In dieser Arbeitsgruppe sollten von
der neuen Unternehmensstrategie über-
zeugte und auch skeptische Mitarbeiter
unterschiedlichen Alters gemeinsam das
Thema Innenprovision offen diskutieren
können. Es ist ungemein wichtig, allen
die Chance zu geben, sich mit der neuen
Ausrichtung des Unternehmens anzu-
freunden.
Step 4: In einem letzten Schritt ist es
notwendig, die strategische Neuausrich-
tung hin zur Innenprovision durch kon-
krete Maßnahmen im Unternehmen zu
implementieren. Das Marketing muss auf
summary
»
Die rechtlichen Rahmenbedingungen
für Makler haben sich geändert: durch das Bestellerprinzip und das Widerrufsrecht.
Deshalb prüfen viele Vertriebsunternehmen derzeit alternative Konzepte für ihr Geschäft.
»
Reine Innenprovision
und sich ausschließlich vom
Eigentümer beauftragen und bezahlen zu lassen, ist eine Option.
»
Doch bei dieser Kurskorrektur
sollten die Unternehmen nichts überstürzen:
Größere Veränderungsprozesse in einem Betrieb brauchen Zeit, um gelingen zu können. Handlungsdruck besteht aktuell nicht.
«
Detlev Schmidt, Immotrain, Odisheim
Unternehmensstrategie
Schritt für Schritt zum
neuen Konzept
neue Füße gestellt werden.Werbeaussagen
und Vordrucke werden der Neuausrich-
tung angepasst. Die Außendienstler be-
kommen einen Coach an die Seite gestellt,
der sie für die neue Vertriebspräsenz fit
macht und ihnen Sicherheiten gibt.
Ohne Zeitdruck
Große Veränderungen
wollen gut überlegt sein. Wer zwingt Un-
ternehmen zu denken, dass schon 2015 das
Jahr der Entscheidung sein muss? Müssen
alle Unternehmen unbedingt dafür kämp-
fen, als Erste auf den Veränderungsprozess
zu reagieren? Doch wenn sich ein Unter-
nehmenandieVeränderungen imaktuellen
Verkäufermarkt anpassen will, dann ist es
ratsam, Geld in die Hand zu nehmen, Ver-
luste einzukalkulieren und mit einer Über-
gangszeit zu rechnen. Ein Schiff, das seinen
Kurs ändert, braucht Zeit, um auf Kurs zu
kommen. EinemotivierteMannschaft ist für
diesen Kurswechsel das beste Kapital.
Step 1
Erstes Meeting und
Workshop zum Thema
Innenprovision.
Step 2
In einem vertiefenden
Workshop kommen die
Fakten auf den Tisch,
eine Task-Force wird
gegründet.
Step 3
In der Task-Force wird
über Vor- und Nachteile
der Neuausrichtung
diskutiert.
Step 4
Die neue Strategie
wird durch konkrete
Maßnahmen im Unter-
nehmen implementiert,
das Marketing muss
auf neue Füße gestellt
werden.
