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Für das Preiscontrolling von komplementären
Leistungskonfigurationen stehen derzeit in Ge-
stalt von Freemium-Modellen, Bundle-Pricing,
Rabattmodellen, Total Cost of Ownership und
Partitioned Pricing nur Ansätze mit einem sehr
eingeschränkten Einsatzgebiet zur Verfügung.
Vor allem fehlen Instrumente, die die preisrele-
vanten Kosten- und Nutzeneffekte der multilate-
ralen Koordination zwischen Komplementoren
und Kunden erfassen. Da nicht das Preiscont-
rolling von Leistungskomponenten, sondern von
Leistungskonfigurationen den Regelfall darstellt,
führt dieses Defizit häufig zu suboptimalen
Preisentscheidungen. Abhilfe kann hier ein 360
Grad-Modell schaffen, das das Zusammenspiel
zwischen Pricing und unterschiedlichen Formen
der Koordination differenziert erfasst. Der Bei-
trag verdeutlicht die zentralen Bausteine eines
solchen ganzheitlichen Konfigurationspricing
aus Controllingsicht.
Controlling von Leistungs-
konfigurationen
Das Preiscontrolling ist in der Regel fokussiert
auf eine einzelne Sachleistung bzw. eine
Dienstleistung. Man orientiert sich dabei an
Leitinformationen in Gestalt von Gewinnerzie-
lung (Cost Plus), Kundennutzen („Value for the
Customer“) oder Preisen der Konkurrenten.
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Die Deckung von Kundenbedarfen vollzieht
sich allerdings faktisch immer weniger über
einzelne Sach- oder Dienstleistungen und im-
mer mehr über Leistungskonfigurationen. Ei-
nen Überblick über das Spektrum der aus
Kundensicht komplementären Leistungskonfi-
gurationen vermittelt Abbildung 1 anhand von
typischen Beispielen.
Aus organisatorischer Sicht ist zu beachten,
dass die komplementären Leistungen („Kom-
plemente“) nicht immer vom Anbieter der Pri-
mär- oder Bezugsleistung stammen. Häufig
werden sie im Rahmen einer unternehmens-
übergreifenden Arbeitsteilung von unabhängi-
gen Komplementoren angeboten. Vor diesem
Hintergrund ist die generische Konstellation des
Preiscontrollings von Leistungskonfigurationen
durch folgende Merkmale gekennzeichnet:
Komplementärer Verbund
zwischen den
Leistungskomponenten: Dieser erzeugt einen
Koordinationsbedarf, sowohl wenn die Kompo-
nenten separat oder als Konfiguration vermark-
tet werden. Die Performance des Manage-
ments dieser Koordination lässt sich anhand
folgender Nutzenindikatoren messen: Mengen-
mäßige, qualitative, zeitliche und räumliche Ko-
ordinationsperformance.
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Bei der qualitativen
Koordination geht es beispielsweise um Kom-
patibilität und Harmonisierung, etwa der
Anzahl von E-Fahrzeugen einerseits und der
Kapazität der Ladeinfrastruktur andererseits.
Preiscontrolling im 360 Grad-Modus
von Michael Reiss
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Preiscontrolling im 360 Grad-Modus
