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Die Erfolgstreiber in der
Gesamtbetrachtung
Neben Umsatz und Leistung, die sich in den
Aufträgen und Auftragswerten niederschlagen,
sind im Rahmen der Planung eine Reihe weite-
rer Performancetreiber relevant. Diese beein-
flussen unmittelbar das EBIT des Unterneh-
mens und damit die Gesamtperformance und
Rendite (vgl. Abbildung 3).
Doppelerfassungen führt. Angebotsvolumina
werden dann zu hoch ausgewiesen und Er-
folgsquoten falsch berechnet. Werden diese
Daten der Planung zugrunde gelegt, dann
führt dies im Ergebnis auch zu falschen Um-
satz- und Leistungserwartungen. Ein struktu-
riertes Vertriebs- und Angebotscontrolling ist
somit eine wesentliche Erfolgsvoraussetzung
für eine systematische Planung des Projekt-
geschäftes.
größer einzuschätzen. Ursächlich ist es der
„stoßweise“ Charakter bei den meisten Pro-
jekten, der einen kontinuierlichen Zufluss an
Umsatz wie im Seriengeschäft nicht zulässt.
Die Praxis zeigt, dass viele Unternehmen die
dahinter stehenden effektiven Erfolgstreiber zu
wenig in ihre Planungen einbeziehen. Der Auf-
tragseingang ist stets ein Resultat aus den
platzierten Angeboten und den realisierten Er-
folgsquoten. In einer Vielzahl von projektba-
sierten Unternehmen wird der Planung und
Verfolgung dieser Größen zu wenig Beachtung
geschenkt. Die Kombination aus Angebotsvo-
lumen und Erfolgsquote – zugegeben abgelei-
tet aus der Vergangenheit – lässt jedoch erste
Rückschlüsse zu, in welchem Umfang mit ei-
nem Auftragseingang zu rechnen ist. Gerade
wenn es sich um kleinere Projektvolumina
handelt, die aufgrund ihrer Vielzahl nicht ein-
zeln planbar sind, ist diese Vorgehensweise
eine tragfähige Basis der Planung.
Die Nutzung dieser Erfolgstreiber setzt al-
lerdings voraus, dass eine systematische
und strukturierte Angebotserfassung und
Angebotsverfolgung erfolgt.
Viele Unter-
nehmen weisen in diesen Bereichen erheb
liche Defizite auf: Angebote werden nicht aus-
reichend verfolgt und angepasst, was bei-
spielsweise bei Angebotsüberarbeitungen zu
Abb. 1: Merkmale und Unterscheidungskriterien für Projekte
Abb. 2: Umsatz- und Leistungstreiber im Projektgeschäft
Erfolgstreiberbasierte Planung im Projektgeschäft
