Bernhard Kuntz
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wirtschaft + weiterbildung
01_2019
messen und kongresse
Gegen Ende des Jahres wird vielen Trainern und
Beratern bewusst: Ups, ich brauche ja Aufträge
für das kommende Jahr. Also versenden sie, nach-
dem sie zuvor monatelang im Marketing-Tiefschlaf
waren, endlich mal wieder ein Mailing an ihre „sehr
verehrten Kunden“. Und die ganz aktiven unter
ihnen? Sie nehmen sogar den Telefonhörer in die
Hand und rufen die Entscheider bei ihren Stamm-
kunden an, um die Aufträge fürs Folgejahr unter
Dach und Fach zu bringen.
Doch dann hören sie nicht selten: „Wir möchten im
kommenden Jahr andere Schwerpunkte setzen.
Deshalb muss ich Ihnen leider sagen, ...“ Oder:
„Unser Vorstand hat entschieden, dass wir 2019 ...
Deshalb müssen wir Ihnen leider mitteilen, ...“ Kurz:
Die Trainer und Berater erhalten die mental fürs
Folgejahr bereits fest eingeplanten Aufträge defini-
tiv nicht oder sie werden auf einen unbestimmten
Zeitpunkt in der Zukunft vertröstet.
Jetzt ist guter Rat teuer – insbesondere, wenn alle
relevanten Marketinginstrumente fehlen, wie zum
Beispiel:
• ein gepflegter Adresspool,
• eine aussagekräftige, professionell wirkende
Webseite
• smarte „Schaufenster-Produkte“, die dazu geeig-
net sind, bei Neukunden sozusagen einen Fuß in
die Tür zu bekommen und von ihnen einen kleinen
Erstauftrag zu erhalten.
Deshalb sehen Marketingberater die verstärkte
Nachfrage nach ihren Leistungen gegen Jahres-
ende und zu Jahresbeginn mit einem lachenden
und einem weinenden Auge. Mit einem lachenden
Auge, weil es uns selbstverständlich freut, wenn
unserer Leistungen nachgefragt werden. Mit einem
weinenden Auge, weil diese Anfragen meist nur ein
Ausdruck der grundlegenden Defizite beim Marke-
ting vieler Trainer und Berater sind.
So fehlt zum Beispiel vielen Trainern das Bewusst-
sein, dass ein gewisses Kundensterben im Trai-
nings- und Beratungsmarkt normal ist – selbst
wenn ein Berater für seine Kunden eine Topleistung
erbringt, denn immer wieder wechseln die Ent-
scheider in den Unternehmen. Oder setzen andere
Prioritäten. Deshalb ist es existenzgefährdend, sich
auf einer Handvoll Stammkunden auszuruhen, und
weil man aktuell gut ausgelastet ist, seine Marke-
ting- und Vertriebsaktivitäten ganz einzustellen.
Viele Trainer und Berater verdrängen zudem, dass
sie keine „Schnelldreher“ verkaufen, sondern die
Akquise von Neukunden sich im Trainings- und
Beratungsmarkt in der Regel über Monate oder
Jahre erstreckt.
Deshalb sollten Ihr Marketing und Ihr Vertrieb ein
fortlaufender Prozess sein, damit Sie, wenn überra-
schend Kunden wegbrechen, zumindest
einige angewärmte potenzielle Neukunden
in der Pipeline haben und nicht mit dem
Kontakt- und Beziehungsaufbau sozusa-
gen ganz am Anfang stehen.
Der wichtigste und entscheidende Punkt
ist jedoch: Viele Trainer und Berater haben, obwohl
sie Unternehmer sind, nicht verinnerlicht, dass das
Marketing und der Vertrieb Kernprozesse in jedem
Unternehmen sind. Deshalb ist und bleibt es Ihr Job
als Unternehmer, sich darum zu kümmern – und
aus diesem Grund lässt sich die Verantwortung
für die hiermit verbundenen Aufgaben weder an
externe Dienstleister noch an irgendwelche Mitar-
beiter delegieren. Die Verantwortung für die Kern-
aufgabe „Marketing und Vertrieb“ tragen jedoch
alleine die Trainer und Berater selbst!
Es fehlt das Bewusstsein, dass
auch Stammkunden überraschend
wegbrechen können.
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„
Gastkommentar „Trainer-Marketing“
Warum die „Pipeline“
einfach nicht
leerlaufen sollte
Bernhard Kuntz ist Gründer und Inhaber der PR- und Marketingagentur „Die Profilberater GmbH“, Eichbergstraße 1, 64285 Darmstadt, Tel.: 06151/89659-0,
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