messen und kongresse
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wirtschaft + weiterbildung
02_2018
anlagen sind noch schlechter dran. Sie
können ihre Produkte auf Messen oft gar
nicht präsentieren – zum Beispiel, weil
diese zu groß sind oder es sich bei ihnen
um maßgeschneiderte Problemlösungen
handelt oder weil sie nur Komponenten
komplexer Anlagen sind.
Ähnlich verhält es sich bei den meisten
Beratungsleistungen, da diese nicht vom
Band gefertigt werden. Sie sind vielmehr
in der Regel „costumized“ und werden
häufig vor Ort beim Kunden und im Dia-
log mit diesem erbracht. Also können sie
auch nicht auf Messeständen ausgestellt
werden.
Aus diesen Besonderheiten resultieren
spezielle Anforderungen an das Stand-
personal, denn: Wenn das Produkt nicht
für sich spricht, dann müssen die Stand-
mitarbeiter sozusagen für das Produkt
sprechen. Sie müssen den Besuchern die
Kompetenz ihres Unternehmens und den
Nutzen seiner Leistungen so bildhaft vor
Augen führen, dass diese zu der Überzeu-
Messen spielen auch im Internetzeitalter
im Marketing-Mix vieler Unternehmen
eine wichtige Rolle. Das beweisen die
Aussteller- und Besucherzahlen. „Face-
to-Face-Kommunikation hat unverändert
Konjunktur. Und auf Messen trifft man
nicht nur Geschäftspartner, man kann
auch viele Angebote überblicken und
gemeinsam bewerten und Stärken und
Schwächen diskutieren. Das wissen viele
Einkäufer sehr zu schätzen, gerade an-
gesichts vieler einseitiger Bewertungen,
die online in Umlauf sind“, sagt Walter
Mennekes, der Vorsitzende des Messever-
bands „Auma“.
Doch mit jedem Messeauftritt sind für die
ausstellenden Unternehmen hohe Kosten
verbunden. Deshalb fragen sie sich vor
solchen Branchenevents wie der Learn-
tec, der Cebit oder der „Zukunft Perso-
nal“ oft: Wie können wir die Kosten-
Nutzen-Relation unseres Messeauftritts
verbessern?
Problemfall „Erklärungs-
bedürftigkeit“
Besonders dringlich stellt sich diese
Frage den Anbietern erklärungsbedürfti-
ger Leistungen. Denn sie kämpfen beim
Präsentieren ihrer Produkte und Dienst-
leistungen auf Messen mit dem Problem,
dass sie – anders als die Hersteller von
Gebrauchsgütern – nicht selbstverständ-
lich davon ausgehen können, dass sich
der Nutzen und Mehrwert der Produkte
beziehungsweise Problemlösungen von
selbst erschließt. Er muss den Besuchern
in der Regel erklärt werden.
Hersteller von erklärungsbedürftigen
Gütern wie Computer- und Fertigungs-
Dienstleistungen auf Messen
präsentieren
MESSEMARKETING.
Wie können sich Trainer, Berater und Coachs effektiv auf Messen
präsentieren? Dienstleister haben es insgesamt viel schwerer, denn der Nutzen
und Mehrwert ihrer Konzepte und Leistungen erschließt sich den Besuchern ihrer
Messestände nicht von selbst.
Foto: Dmitriy Danilenko / AdobeStock
