3. Strategieansatz: aktiver Ausbau dieser Dienstleistung, die zusätzlich
vergütet wird.
4. Umsetzung: Pressemitteilungen über erfolgreich umgesetzte Projekte
erstellen.
Kunden fragen, um Leistungen zu optimieren
Die Ansprüche der Kunden werden immer höher und die Bereitschaft,
steigende Preise zu akzeptieren, immer geringer. Mehr Leistung für we-
niger Geld kann nicht die Lösung dafür sein. Mehr Transparenz für klare
Entscheidungen helfen dort weiter. Wie bewerten Kunden die angebo-
tenen Dienstleistungen und wie wichtig sind ihnen diese Leistungen?
Regelmäßige Kundenumfragen liefern wertvolle Hinweise, um das Leis-
tungspaket bedarfsgerecht zu gestalten.
Konkurrenz belebt das Geschäft
Fragen zu Mitanbietern bieten ebenfalls Ansatzpunkte, um sich selbst
zu verbessern. Wie positionieren sich die Konkurrenten am Markt? Wel-
che Schwachpunkte haben sie? Wer ist Marktführer? Sein Unternehmen-
sprofil kann als Maßstab (Benchmark) für eine Potenzialanalyse dienen.
Ziel ist, das eigene Profil dem des Marktführers gegenüberzustellen. Die
Lücken zeigen auf, wie man sich erfolgreich von ihm absetzen kann.
Vom externen Umfeld lernen
Hier sind die großen Trends des Marktes zu betrachten: Gesetzgebung,
politische Strömungen, sozio-demografische Entwicklungen. So werden
evtl. zukünftig die divergenten Vorstellungen von jungen und alten
Eigentümern immer mehr aufeinanderprallen. Streitigkeiten aufgrund
langfristiger, hochinvestiver Entscheidungen werden sich häufen. Wer-
den evtl. Mediatoren wichtiger als Richter? Sich jetzt die Gedanken für
die Zukunft zu machen, zahlt sich aus.
Fachkompetenz · Einzigartigkeit · Leidenschaft
Die Fortsetzung dieses Beitrags wird sich mit 3 weiteren Ansatzpunkten
des konzeptionellen Marketings befassen: Sie werden mehr zu dem
Stoff, aus dem die Stories sind, erfahren, wichtige Hinweise bekommen,
wie Sie sich auf Ihrem regionalen Markt auf die richtige Position stellen
und wir informieren Sie über die treibende Kraft, die aus einem Beruf
eine Berufung werden lässt.
Das KKG-Angebot
Wer schon jetzt mehr über sein Unternehmen und Marketing erfahren
will, dem empfehlen wir das Kanne-Kaffee-Gespräch (KKG). Sie inves-
tieren eine entfernungsabhängige Reisekostenpauschale sowie eine
Kanne Kaffee.
Dafür erhalten Sie: Zwei Stunden Analysegespräch zur Marketingsituation
Ihres Unternehmens, schriftlich
protokolliert und mit empfeh-
lenswerten Aktivitäten.
Dammann Marketing ist eine
Fach-Agentur für beratungsin-
tensive Produkte und Dienst-
leistungen mit mehr als 25
Jahren Erfahrung in der Immo-
bilien-Branche.
Schließen Sie besser Floskeln und Plattitüden aus, die Sie so oder ähn-
lich an jeder Ecke finden. Wenn Sie Ihre Vorteile durch Argumente be-
gründen wollen, liefern Sie Fakten, die überzeugen. Das können z. B.
Leistungen, Auszeichnungen oder zufriedene Kunden sein.
Halten Sie den Realitätsbezug aufrecht. Haben Sie schon mal recherchiert,
wie viele Kollegen mit dem Motiv „Häuschen in den Händen“ werben?
Bitte nicht missverstehen: Es gibt tolle Stockbilder bei fotolia oder ähn-
lichen Anbietern. Wichtig bei der Auswahl ist, dass Sie auch in der Bild-
sprache die authentische Tonalität bewahren.
Wann immer Sie eine tolle Idee sehen und glauben: „So können wir
doch auch werben“, stellen Sie sich folgende Fragen:
1. Welche Eindrücke löst das bei unseren Kunden aus?
2. Passt das wirklich zu uns und sind wir das?
Investition in Authentizität lohnt sich
Authentisch muss nicht teuer sein. Vielmehr muss man sich mit sich
selbst und dem Unternehmen auseinandersetzen. Dazu ist es notwen-
dig, statt im Unternehmen am Unternehmen zu arbeiten. Dieser Zeit-
aufwand lohnt sich, da er Klarheit verschafft. Erarbeiten Sie gemeinsam
oder für sich u. a. folgende Punkte:
Was sind unsere Werte und treibenden Kräfte?
Welche Position nehmen wir im Markt ein?
Was sagen wir unseren Kunden wann und wie?
Potentiale analysieren, optimieren und nutzen
„Die größten Talente liegen oft im Verborgenen.“ (Plautus) – Daher sind
(oftmals verdeckte) Potentiale das A und O des strategisch-konzepti-
onellen Marketings. Wer reif für einen Perspektivenwechsel ist, sollte
die 4 Bereiche IKKE analysieren und optimieren. IKKE steht für: Internes
Umfeld, Kunden, Konkurrenz, Externes Umfeld.
Stillstand bedeutet Rückschritt
Für alle, die auf den Begriff Strategie so reagieren: „... dafür haben wir
keine Zeit,“ folgende Geschichte. Ein Mann trifft im Wald auf einen flei-
ßigen, jedoch sehr erfolglosen Baumfäller. Der Mann erkennt schnell,
dass sein Problem an der völlig stumpfen Axt liegt. „Hey, Sie müssen
Ihre Axt schärfen, dann schaffen Sie Ihre Arbeit doppelt so schnell.“
Aber der Baumfäller antworte nur: „Geht nicht, habe keine Zeit, muss
den Baum fällen.“ – Es gibt gute Gründe, die dafür sprechen, statt im-
mer nur im, auch am Unternehmen zu arbeiten.
1. Firmen, die sich aktiv mit dem Gestalten ihrer Zukunft befassen, sind
erfolgreicher.
2. Strategisches Marketing ist nicht nur etwas für Konzerne.
Hier einige Praxis-Tipps, was zu beachten ist und wie man beim Umset-
zen vorgehen kann.
Internes Umfeld gemeinsam auswerten
Dazu gehören vor allem sämtliche Personen im Unternehmen inklusi-
ve Fähigkeiten, Charaktere, Know-how und Engagement. Ferner sollten
von der konkreten Lebensplanung über zertifizierte Leistungen bis zu
den Vor- und Nachteilen des Standortes möglichst viele Faktoren be-
rücksichtigt werden.
Zur wirksamen Optimierung hat sich die SWOT-Analyse bewährt. Ge-
meinsam stellt man internen Stärken und Schwächen externe Chancen
und Risiken gegenüber und leitet Strategien davon ab, wie folgendes
einfaches Beispiel zeigt.
1. Interne Stärke: umfassende technische Erfahrungen in der Instandset-
zung.
2. Externe Chance: steigender Sanierungsbedarf des alternden Immobi-
lienbestands.
■
■
■
5
D i p l . - K f m .
Friedrich Dam-
mann ist Inha-
ber einer Mar-
keting-Agentur.
Er berät und
setzt für seine
Kunden erfolgreiches Immobilien-
verwalter-Marketing um. Ferner
ist er Herausgeber der Zeitschrift
„BEIRATaktuell“.
dammann.friedrich@dammann.
info
DER AUTOR
