Gute Immobilienverwalter verdienen
gutes Marketing (Teil 1)
Dipl.-Kfm. Friedrich Dammann, Königswinter
Warum ist es unmöglich, kein Marketing zu machen und wie ver-
bessern Sie die Marketingsituation Ihres Unternehmens?
Marketing muss so anziehend sein, dass uns die Leute in ihrem
Leben haben wollen.
(Jim Stengel)
Dieses Zitat passt auffällig gut zum Geschäft des Immobilienverwalters.
Schließlich sind Sie ja – teils mehr, teils weniger – im Wohnleben Ihrer
Kunden eingebunden. Unserer Meinung nach ist das wichtigste Wort in
diesem Zitat „wollen“. Denn damit muss das Ziel des Verwalters sein, beim
Kunden das gute Gefühl zu entwickeln, sich für den Richtigen entschieden
zu haben, die Immobilie optimal zu bewirtschaften. Marketing hilft dabei,
wichtige Schritte nach einem schlüssigen Konzept einzuleiten.
Billig braucht kein Marketing
Eine gute Nachricht für alle Billiganbieter – ist man der Billigste, braucht
man kein Marketing. Es gibt immer genug Menschen, die sich einfach
nur für den billigsten Anbieter entscheiden. Aber Vorsicht: Es gibt im-
mer einen, der noch billiger kann.
Erst dann, wenn höhere Qualität, bessere Leistungen angeboten und
damit auch auskömmlichere Preise realisiert werden sollen, führt pro-
fessionelles Marketing zu mehr Erfolg. Wobei wir Marketing als Grund-
haltung sehen. Es ist das konsequente Ausrichten sämtlicher Aktivitäten
des Unternehmens auf den Bedarf des Marktes.
Was erwarten Ihre Kunden?
In gewisser Weise praktiziert jeder mehr oder weniger intensiv Mar-
keting. Doch wer weiß, welche Konsequenzen damit verbunden sind?
Konsumenten haben heute klare Erwartungen hinsichtlich der Darstel-
lung der gewünschten Leistungen. Definitiv reichen ein Werbeschild an
der Haustür und ein Eintrag in den Gelben Seiten nicht aus, um in die
engere Auswahl zu gelangen. Die Latte in Bezug auf Informationspolitik
und Qualitätsniveau legen auch Eigentümer höher und höher.
Eine ansprechende Außendarstellung mit klarer Positionierung und
sympathischem Logo.
Die eine oder andere Pressemeldung.
Kundenbindungsmaßnahmen wie Seminare.
Eine aussagefähige Internetseite.
Stopp – wie haben Sie sich in vergleichbarer Situation entschieden?
Wie wichtig war – evtl. auch unbewusst – der attraktive und stimmige
Auftritt der Unternehmen?
Wie gut entspricht Ihr Auftritt Ihrer Leistungsfähigkeit?
Was bedeutet das nun für viele gute Hausverwalter, die wissentlich oder
unwissentlich kein professionelles Marketing umsetzen? In diesem Fall
greift das Gesetz des ausgewogenen Informationsfazits. Da Interessenten
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Ihr Unternehmen nicht kennen, müssen sie sich aus den recherchierba-
ren Informationen ein Bild von Ihnen machen. Jetzt ist Ihre interpretierte
Qualität nur so gut wie das wahrgenommene Marketing. Menschen blickt
man nur vor die Stirn – Unternehmen schätzt man an ihrer Außendarstel-
lung ab. Welche Fassade hinterlassen Ihre Marketingaktivitäten?
Gute Arbeit braucht gutes Marketing. Über gute Arbeit nicht zu berich-
ten führt zu Understatement. Die Folge ist, dass die Außendarstellung
der Leistungsfähigkeit überhaupt nicht gerecht wird. Bestenfalls wird
man als „Geheimtipp“ weiterempfohlen.
Wenn Sie Wachstum generieren oder Ihren Ertrag steigern wollen,
geht an einem professionellen Marketing kein Weg vorbei. Dabei ist es
gleichgültig, ob Sie sich externer Hilfe bedienen oder selber Marketing-
chef werden. Ausschlaggebend ist nur, dass Sie als guter Immobilien-
verwalter mit authentischen Marketingaktivitäten auf Ihre Kernzielgrup-
pe anziehend wirken.
Marketing mit APFEL und Konzept
Aus 25 Jahren Erfahrung in der Immobilien-Branche können wir mit Fug
und Recht behaupten, dass sich konzeptionelles Marketing praxisbewährt
hat. Einzelmaßnahmen und Schnellschüsse bringen dauerhaft nicht den
gleichen Erfolg wie ein durchdachtes und schlüssiges Marketingkonzept.
Daher bieten wir das Kanne-Kaffee-Gespräch (siehe Berichtsende) an
und orientieren uns bei der gemeinsamen Arbeit mit unseren Kunden
am APFEL (Authentizität, Potenzial, Fachkompetenz, Einzigartigkeit, Lei-
denschaft), was im Folgenden näher beleuchtet wird.
Authentizität gehört zum erfolgreichen Marketing
„Wir müssen das, was wir denken, auch sagen. – Wir müssen das, was
wir sagen, auch tun. – Und wir müssen das, was wir tun, dann auch
sein.“ Der Autor Alfred Herrhausen – Bankenmanager und Vorstands-
sprecher der Deutschen Bank – stieß mit seiner ehrlichen Meinung und
seinen offenen Worten bei Kollegen und in seiner Branche sowohl auf
Kritik als auch auf große Anerkennung. Machen Sie sich als Immobili-
enverwalter diese polarisierende Wirkung bei der Umsetzung authenti-
scher Marketingaktivitäten zunutze.
„Wir überzeugen mit unserer Leistung, nicht mit unserer Werbung“
Haben Sie diesen Spruch auch schon mal gelesen? So stand es z. B. auf
einem Lkw einer Spedition. Angenommen, Werbung könnte wirklich
Menschen überzeugen und man würde sich deshalb für ein Produkt
entscheiden – was würde als nächstes passieren? Die Stunde der Wahr-
heit bräche an. Entweder das Produkt ist schlecht und man entscheidet
sich, es nie wieder zu kaufen bzw. einzusetzen oder die Produktqualität
hält dem (Werbe-)Versprechen stand und man ist von ihm überzeugt.
Fazit: Werbung ist kein Selbstzweck. Werbung kann nicht überzeugen.
Werbung kann nur animieren. Werbung löst keinen Kaufzwang aus,
allenfalls einen Kaufanreiz. Das Produkt-Erlebnis entscheidet über die
Glaubwürdigkeit des Anbieters. Die Verhältnisse zwischen Preis/Leis-
tung zum einen und Budget/Anspruch zum anderen, entscheiden über
Zufriedenheit, Wiederkauf und Empfehlungsbereitschaft.
Mehr Authentizität bei Ihrem Immobilienverwalter-Marketing
Achten Sie darauf, dass das, was Sie nach außen kommunizieren,
deckungsgleich ist mit dem, was Sie sind und was Sie tun. Wer Werbung
„aus der Konserve“ nutzt oder einfach nur Werbeideen nachahmt (Me-
Too-Werbung) trifft nicht die richtigen Kunden. Genauso wenig sollte man
Werbe-Fassaden aufbauen, denen man nicht gerecht werden kann.
Wenn alles echt ist und den Tatsachen entspricht, kommen Sie bei Ihren
jetzigen und zukünftigen Kunden glaubhaft an. Bei authentischer Kom-
munikation gilt das Schlüssel-Schloss-Prinzip: „Wie man in den Wald
hinein ruft, so schallt es zurück.“
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Verwalterthema
des Monats
