wirtschaft + weiterbildung
03_2018
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bevorzugen, suchen andere professorale
Eierköpfe. Und während manche „gestrei-
chelt“ werden möchten, wünschen sich
andere eine Konfrontation mit den eige-
nen Schwächen und einen Tritt in den
Hintern.
3.
Eine exakt definierte Zielgruppe.
Viele Berater glauben: Wenn ich meine
Zielgruppe beispielsweise mit der For-
mulierung „Führungskräfte in Unter-
nehmen“ beschreibe, dann ist sie klar
definiert. Doch es gibt Klein- und Groß-
unternehmen, Dienstleistungs- und Pro-
duktionsunternehmen. Und die ticken
teilweise völlig unterschiedlich. Und nicht
nur der Vorstandsvorsitzende des VW-
Konzerns ist eine Führungskraft, auch der
Vorarbeiter einer Putztruppe. Also sollte
die Zielgruppe um einiges schärfer defi-
niert werden.
4.
Ein Beuteschema.
Eine Katze weiß: Es wäre vergebliche
Liebesmühe, Wildschweine zu jagen.
Also fängt sie Mäuse. Ein solches Beute-
schema, bei welchen Personen oder Or-
ganisationen sich ein Engagement lohnt,
brauchen auch Berater. Sonst verpuffen
alle möglichen Marketingmaßnahmen
wirkungslos.
5.
Entwickelte „Produkte“.
Viele Berater geraten ins Schwitzen,
wenn ein potenzieller Kunde im telefoni-
schen Erstkontakt sagt: „Wir haben das
Problem ... Wie könnten Sie uns dabei
unterstützen, ...?“ Dann antworten viele:
„Das kann ich Ihnen so nicht sagen. Hier-
für müssten wir uns erst mal treffen und
... Danach könnte ich Ihnen ein Angebot
unterbreiten.“ Dazu haben die Noch-
nicht-Kunden meist keine Lust. Denn
noch sind sie am Sondieren: Kommt der
Berater eventuell als Unterstützer infrage?
Um dies zu erkunden, sind sie nicht be-
reit, sich mit ihm mehrere Stunden hin-
zusetzen und ihm ihr Herz auszuschüt-
ten. Also kontaktieren sie einen anderen
Berater.
6.
Zwei, drei „Schaufensterprodukte“.
Fast alle größeren Unternehmen existie-
ren seit 20, 50 oder mehr Jahren. Also
haben sie auch schon einige externe Un-
terstützer engagiert und bleiben ihnen
auch treu. Für die Standardleistungen
im Beratungsbereich haben diese Unter-
nehmen dann meist keinen Bedarf. Also
braucht jeder (Unternehmens-)Berater
zwei, drei smarte Schaufenster- oder Tür-
öffnerprodukte, mit denen er das Inter-
esse von Neukunden wecken und einen
(vielleicht nur kleinen) Erstauftrag gewin-
nen kann.
7.
Handfeste Kaufargumente.
Egal, welche Leistungen Berater Kunden
offerieren, sie haben stets Mitbewerber.
Also benötigen sie handfeste – zum Bei-
spiel aus ihrer Biografie – abgeleitete Ar-
gumente, warum ihre Zielkunden sie und
keinen Mitbewerber engagieren sollten.
Außerdem fragen sie sich, warum sie
ihnen als „Spezialisten für …“ einen hö-
heren Preis zahlen sollten.
8.
Eine Vertriebsstrategie.
Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht
so spontan wie Eis am Stiel. Der Kauf-
entscheidungsprozess erstreckt sich meist
über Monate, teils sogar Jahre. Deshalb
brauchen Berater eine Strategie, wie sie
zunächst die Aufmerksamkeit von Noch-
nicht-Kunden wecken und diese dann
Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung
führen. Sonst erkalten lauwarme Kon-
takte wieder sehr schnell.
9.
Eine starke Onlinepräsenz.
Wenn Personen einen Berater suchen,
geben sie heute meist bei Google & Co
solche Suchbegriffe wie „Projektberater“
oder „Motivations-Coach“ ein. Also müs-
sen Berater dafür sorgen, dass ihre Ziel-
kunden sie im Internet finden. Außerdem
sollten die Besucher ihrer Webseite rasch
den Eindruck gewinnen: „Das scheint ein
echter ‚Spezialist für …‘ zu sein.“ Sonst
verschwinden sie schnell wieder von
Ihrer Homepage.
10.
Ausdauer und Geduld.
Um sich als Berater selbstständig zu ma-
chen, benötigt man weniger Geld als zum
Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben
Berater keine Laufkunden. Sie müssen
sich ihre Aufträge erarbeiten. Das erfor-
dert Ausdauer und Geduld. Deshalb ge-
winnen oft nicht die besten Berater das
Rennen um die begehrten Aufträge, son-
dern diejenigen, die Marathonläufer- statt
Sprinterqualitäten zeigen.
Bernhard Kuntz
Foto: Profilberater
Bernhard Kuntz.
Der Geschäftsf hrer der Profilberater GmbH, Darmstadt, unter-
„Fette Beute f r Trainer und Berater“ sowie „Warum kennt den jeder?“.
„Jeder Berater braucht zwei oder drei smarte Produkte,
die er als Türöffner nutzen kann.“
Bernhard Kuntz
