wirtschaft + weiterbildung
10_2016
15
Dass die Unternehmen innerhalb dieses Rahmens ihre Markt-
position und ihre Größenvorteile nutzen, darf ihnen niemand
vorwerfen.
Dessen ungeachtet klagen viele Industriezulieferer, ihre
Kunden würden ihnen mit ihren harten Vorgaben zunehmend
die Luft zum Atmen nehmen.
Schreiber:
Das ist so. Doch daran sind die Zulieferer zum Teil
selbst schuld. Lassen Sie mich das an einem Beispiel aus dem
Einzelhandel erläutern. Dort gibt es so starke Marken wie Nu-
tella, Maggi und Coca Cola, die der Einzelhandel nicht aus-
listen kann, selbst wenn er dies gerne täte. Denn die Kunden
erwarten, wenn sie in ein Einzelhandelsgeschäft kommen,
dass es dort Nutella und Coca Cola gibt. Entsprechend selbst-
bewusst können die Anbieter dieser Marken in den Verhand-
lungen mit den Handelsketten agieren. Ähnlich ist es in der
Industrie. Jedes Unternehmen unterscheidet dort bewusst
oder unbewusst zwischen Lieferanten, die es nahezu belie-
big austauschen kann, und solchen, auf deren Unterstützung
es nicht verzichten kann oder nur ungern verzichten würde.
Zum Beispiel, weil sie im Bereich Entwicklung Vorreiter sind.
Oder extrem zuverlässig sind. Oder den Hersteller weltweit un-
terstützen können. Ziel jedes Lieferanten muss es sein, dass
er für seine Zielkunden nahezu unverzichtbar wird, weil er
ihnen erkennbar einen Mehrwert bietet – verglichen mit seinen
Mitbewerbern. Gelingt dies einem Zulieferer nicht, wird er aus-
tauschbar und sein einziges Kaufargument ist der Preis. Also
sollte er sich auch nicht beschweren, wenn der Einkauf ihm so-
zusagen die Pistole auf die Brust setzt und droht: „Entweder du
gehst mit dem Preis runter oder wir wechseln den Anbieter.“
Damit drohen die Einkäufer auch anderen, wichtigen
Zulieferern.
Schreiber:
Oft ja, doch nicht mit der ernsten Absicht, dies zu
tun, wenn sie wissen, welchen Mehrwert ihrem Unternehmen
der Zulieferer oder Dienstleister bietet. Denn der Job der Ein-
käufer ist es zumindest bei strategisch relevanten Produkten
und Dienstleistungen, die nicht beliebig ersetzbar sind, nicht,
möglichst billig, sondern möglichst preiswert einzukaufen.
Was heißt das?
Schreiber:
Ein Beispiel. Wenn in meinem Büro die Computer-
anlage defekt ist, rufe ich nicht den billigsten Computerspezi-
alisten, um die Anlage zu reparieren. Ich rufe vielmehr einen
Spezialisten, von dem ich weiß, der versteht sein Geschäft, er
ist im Handumdrehen da und hat die Anlage schnellstmöglich
repariert – selbst wenn er doppelt so teuer ist wie der billigste
Anbieter. Denn ich weiß: Wenn meine Mitarbeiter drei, vier
Tage rumsitzen und Däumchen drehen, dann wird es nicht nur
teurer, ich bekomme auch Probleme mit meinen Kunden, weil
ich versprochene Leistungen nicht fristgerecht oder mit der
gewohnten Qualität liefern kann. Ebenso ist es in der Industrie.
Peter Schreiber.
Der
Verkaufstrainer gründete
die auf den B-2-B-Bereich
spezialisierte Vertriebsbe
ratung Peter Schreiber &
R
