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DIGITALISAAT
D
er Wettbewerb in der Immobilienbranche insbesonde-
re unter den Maklern hat in den letzten Jahren rapide
zugenommen. Zum einen treten durch die Digitalisierung
neue Player auf den Markt, zum anderen hat sich die Branche
in den letzten Jahren zunehmend professioneller aufgestellt.
Zusätzlich wird der Markt durch einen vielfach vorhandenen
Nachfrageüberhang verschärft.
Um im Wettbewerb bestehen zu können, ist eine erstklassige
Dienstleistungsqualität sowie eine überzeugende Kunden-
kommunikation erforderlich. Hierzu eignet sich die Technik
des Storytellings sehr gut. Wenn Sie Ihre Geschichte jetzt auch
noch in eine leicht konsumierbare Form (= Snackable Content)
bringen, haben Sie die Chance, sich vom Wettbewerb positiv
abzusetzen.
Die Elemente einer guten Geschichte
Im Einkaufsgespräch neigen wir dazu, unsere Dienstleistungen
und Services einfach aufzuzählen. Das ist gut gemeint, wirkt
auf den Verkäufer jedoch schnell ermüdend. Auch kann er die
Qualität aufgrund der reinen Aufzählung nicht beurteilen. Bes-
ser Sie verpacken Ihre Services und Alleinstellungsmerkmale in
kleine spannende Geschichten. Diese wecken Emotionen und
bauen eine persönliche Beziehung zu Ihrem Kunden auf.
Erzählen Sie jedoch nie eine Geschichte ohne einen Grund
– dies ist die elementare Grundregel des Storytellings. Das
bedeutet, dass Sie sich mit dem Inhalt identifizieren können,
Snackable Content und Storytelling
Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung außergewöhnlich gut ist
und sich signifikant vom Wettbewerb abhebt.
In der Geschichte nehmen Sie üblicherweise die Rolle des Men-
tors ein, und Ihr Kunde bekommt die Rolle des Helden, der ein
Problem oder einen Konflikt lösen muss. Durch Ihre Dienst-
leistung wird Ihr Kunde in die Lage versetzt, seine Aufgabe zu
lösen. Je schwieriger die Aufgabe ist und je emotionaler deren
Lösung beschrieben wird, desto stärker wird der Zuhörer in
die Geschichte involviert. Bleibt der Spannungsbogen bis zum
Schluss der Geschichte erhalten, steigt die Wahrscheinlichkeit,
dass sich Ihr Kunde mit dem Protagonisten der Geschichte
identifiziert und die Geschichte weitererzählt.
Die Entwicklung einer guten Geschichte
Storytelling benötigt, wie jede andere Marketingmaßnahme,
ein klares Kommunikationsziel und eine Zielgruppe. Zuerst
legen Sie das Ziel der Geschichte fest, etwa: Leadgenerierung,
Markenbekanntheit steigern oder Immobilien verkaufen. Da-
nach definieren Sie die Zielgruppe. Je präziser diese festgelegt
ist, desto besser können die Inhalte aufbereitet werden. Für Im-
mobiliendienstleister können beispielsweise folgende Zielgrup-
pen interessant sein: Eigentümer, Vermieter, Kaufinteressenten
oder Gerichte. Gerade wenn Sie im Team arbeiten oder externe
Dienstleister mit einbeziehen möchten, ist es erforderlich, vor-
ab die Verantwortlichkeiten zu klären. Die Art der Geschichte
ist abhängig vom Ziel und der Zielgruppe. Besonders gut
„Snackable Content ist das Fastfood des Online-Marketings:
leicht konsumierbare Inhalte, die nur eine geringe Auf-
merksamkeitsspanne benötigen und sich daher sehr gut für
Social-Media-Kanäle eignen.“
Ralf Sorg
ist Geschäftsführer des IVD Süd e.V. sowie der IVD-Institut GmbH und Vorstand der ivd24immobilien AG. Er ist Mitglied der Arbeitsgruppe
Digitalstrategie des IVD Bundesverbands und Sprecher der IVD-Geschäftsführer. Im Fortbildungsbereich hält er Seminare zu den Themen Kommunikation,
Internet, Social Media und Online-Marketing. Das ivd24-Portal hat er von Beginn an federführend aufgebaut.
