79
0.2015
Private Vermieter und Investoren (Ziel-
gruppen 1 und 2) haben bislang häufig
Makler beauftragt, überlegen sich das aber
nun anders. Natürlich auch aus der Emo-
tion heraus. Ein fiktives Beispiel: Nehmen
wir den Zahnarzt Huber. Der besitzt sie-
ben Wohnungen, die er zu vermieten hat.
Bis jetzt ist ihm jeder Makler hinterherge-
laufen. „Totale Leistung für kein Geld“, so
kannte er das, und damit war der Huber
zufrieden. Der gleiche Mensch aber, des-
sen Arbeit sich bislang nicht auf Hubers
Konto bemerkbar machte, sagt nun: „Tut
mir leid, meine Dienstleistung, die Sie bis
jetzt kostenlos bekommen haben, kostet
jetzt zwei Monatsmieten.“ Klar: Nun hat
der Huber Angst, weil er denkt, der Mak-
ler kassiert jetzt die Provision und nimmt
den erstbesten Mieter. Dem Makler kann
es ja schließlich egal sein, wenn der neue
Mieter in fünf Monaten wieder auszieht
– dann zahlt der Huber eben wieder Pro-
vision.
Dieses Beispiel ist natürlich etwas
überspitzt, trifft aber die Ängste auf
Seiten des Dienstleisters wie auch des
Eigentümers ziemlich genau. Nun ist
Vertrauen gefragt, das sich aber gerne
dort verabschiedet, wo es um erhebliche
Zahlungsströme geht. Wie lässt sich ein
partnerschaftliches Verhältnis zwischen
Makler und Eigentümer aufbauen, bei
dem keine Partei das Gefühl beschleicht,
hintergangen zu werden?
Die Institution und der gewerbliche
Vermieter (Zielgruppen 3 und 4) wissen
hingegen bereits, dass Vermietung Geld
kostet. Sie sind bereit, die entsprechenden
Kosten zu tragen. Ob es nun umMakler-
provisionen geht oder – falls eine eigene
Belegschaft aufgebaut wurde – umdie Ge-
hälter des eigenes Personals.
EINMALPROVISION VERSUS FLATRATE
Ein
Vorschlag für ein neues Provisionssche-
ma: Der Makler schließt einen zweijäh-
rigen Vertrag mit dem Eigentümer ab.
Der Eigentümer zahlt monatlich sechs bis
zehn Prozent der Jahresmiete – der genaue
Betrag ist selbstredend abhängig von der
Kalkulation eines jeden Maklerunterneh-
mens. Damit kostet derMakler nicht mehr
2000 Euro auf einen Schlag bei Mietver-
tragsunterzeichnung – das ist jede Menge
Liquidität, die umgehend verschwindet –,
sondern 50 bis 100 Euro monatlich. Bis
die Abogebühr die Provision übertrifft,
sind die zwei Jahre vorbei. Damit kann
die neue Flatrate sogar als zinsloses Darle-
hen betrachtet werden. Ab wann läuft die
Gebühr? Sobald die Kaution gezahlt und
die ersteMiete geflossen ist. Übrigens: Um
bis zu zehn Prozent darf man die Miete
ja erhöhen, also kann der Posten durch-
aus einkalkuliert werden. Zudem ist die
Makleraufwendung damit voraussichtlich
vollständig steuerlich absetzbar.
Der Makler wiederumhat den großen
Vorteil, dass er mit bestehenden Abosys-
temen arbeitet. Das hebt seine Bonität
und Kreditwürdigkeit, weil keine Ein-
malpositionen in der Bilanz auftauchen,
sondern ein laufendes Einkommen aus-
gewiesen werden kann. Und der Makler
ist viel näher am Kunden dran, denn er
hat ein viel größeres Interesse, den Mieter
zu finden, der ein Objekt möglichst lang-
fristig bewohnt (und sich möglichst nicht
beschwert). Das weiß auch der Vermieter.
Darüber hinaus lassen sich Zusatz-
klauseln einbauen, um das Risiko des
Aufwandes bei Wiedervermietung für
den Makler relativ gering zu halten. Zum
Beispiel kann sich der Vertrag bei Wie-
dervermietung um zwei Jahre verlängern
oder sich nach Ablauf des zweijährigen
Abonnements automatisch verlängern,
wenn nicht gekündigt wird.
Das ist ein zukunftsweisendes Dienst-
leistungsangebot, weil es Vertrauen für
eine langfristige Kundenbeziehung auf-
baut (zumThema siehe auch Seite 86).
SUMMARY
»
Flatrate-Idee: Der Makler
schließt einen zweijährigen Vertrag mit dem Eigentümer ab.
»
Der Eigentümer
zahlt monatlich sechs bis zehn Prozent der Jahresmiete – der genaue Betrag ist selbstredend
abhängig von der Kalkulation eines jeden Maklerunternehmens.
«
Georg Ortner, Knittelfeld
Georg Ortner
ist Verkaufs-
trainer in der
deutschen
Immobilien-
wirtschaft und
trainiert seit
mehreren Jahren
Makler in Deutschland, Österreich,
der Schweiz, Dubai und Portugal.
AUTOR
„Mit dem Abomodell
kostet der Makler nur
50 bis 100 Euro monat-
lich. Bis die Abogebühr
die Provision übertrifft,
sind zwei Jahre vorbei.“
