personalmagazin 05/18
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TITEL
_PERSONALSTRATEGIE IM MITTELSTAND
identifizieren zu können. Diese muss-
ten wir verwerfen. Denn so prägend
einerseits der Faktor Persönlichkeit für
alle Befragten gleichermaßen wirkt, so
unterschiedlich sind andererseits die
Marktvoraussetzungen.
Der Markt entscheidet
Und genau diese Marktvoraussetzungen
sind für fast alle unserer Gesprächspart-
ner die Grundlage ihrer Strategie, der
Betriebsorganisation und der Führung.
Hier liegen die Gründe für unterschied-
liche Herausforderungen und Lösungs-
ansätze. Und unter anderem genau
deshalb kann man „den Mittelstand“
als solchen nicht über einen Kamm
scheren. Nicht jedes Unternehmen ist
gleichermaßen von Digitalisierung,
Fachkräftemangel oder Wertewandel
betroffen. Und pauschale Antworten für
alles und alle gibt es nicht – selbst in
unserer größenmäßig eng begrenzten
Gruppe. Werfen wir aber einmal einen
Blick auf die Unterschiede – wir haben
sie als „Fünf Marktzugänge“ bezeichnet
(siehe Tabelle oben).
Würde man auf den ersten Blick
möglicherweise noch unterschiedliche
„Reifegrade“ in Sachen Modernität
zwischen den Unternehmen erken-
nen, so wird man im Detail in den mei-
sten Fällen eines Besseren belehrt. Zu
Recht weist beispielsweise die Unter-
nehmensführung in manchen produ-
zierenden Unternehmen darauf hin,
dass weder der Markt noch die Pro-
duktgattung in besonderem Maße von
Digitalisierung betroffen wären. Und
so kann es durchaus zu der Situation
kommen, dass Anbieter aus dem digi-
talen Marktumfeld mit ihrem Wissen
und ihren Produkten und Leistungen
bei genau diesem produktorientierten
Marktumfeld auf Granit beißen – und
den Unternehmen vermeintliche
Rückständigkeit attestieren, wo diese
vielleicht selbst gerne weiter wären,
ihr Markt aber noch nicht bereit ist.
Digitalisierung heißt Innovation
Und damit stecken wir mitten im prä-
genden Wirtschaftsthema der Zeit: Di-
gitalisierung. Bei unseren Befragten
zeigt sich, dass nicht alle praktisch rele-
vanten Fragen unter dieser Überschrift
diskutiert werden. Auch der Begriff „In-
dustrie 4.0“ wird kaum verwendet, man
spricht ganz praktisch von Automati-
sierung oder Innovation. Und hier ent-
Produktorientiertes
Marktumfeld
Menschenbezogenes
Marktumfeld
Systemisches
Marktumfeld
Digitales
Marktumfeld
Kulturbasierter
Marktzugang
Branchen-
profil
Diese Unternehmen sind
oft klassische Produzenten
aus Industrie und Hand-
werk, Zulieferbetriebe
für große Unternehmen,
kommen aber auch aus
Bereichen wie Konsum-
güter oder Hoch- und
Tiefbau. Sie haben einen
hohen Anteil gewerblich-
technischer Arbeitneh-
mer. Weniger als andere
sind sie eingebunden
in Leistungsprozesse,
vielmehr wird von ihnen
die Ablieferung eines
einwandfreien Produkts
erwartet.
In dieser Perspektive
finden sich eher Dienst-
leistungsunternehmen.
Man bedient Endverbrau-
cher insbesondere in den
Bereichen Hotellerie/
Gastronomie, Freizeit,
Mode und Lifestyle,
aber auch Finanzen und
Gesundheit. Für diese
Unternehmen ist das
schnelle Aufgreifen
gesellschaftlicher Trends
und daraus resultieren-
der Endkundenbedürfnis-
se wichtig.
Diese Unternehmen
befinden sich oft selbst in
Transformationsprozessen.
Man bietet inzwischen
mehr Lösungen als
dingliche Produkte an. Ein
dreistufiges B2B2C-Den-
ken bestimmt: „Was muss
ich tun, damit mein Kunde
seine Kunden überzeugen
kann?“ Branchenbei-
spiele sind Architektur,
Immobilien- und Facility-
Management, genauso
jedoch Fachgroßhandel,
Medien oder Logistik, teil-
weise auch produzierende
Industrie.
Diese Unternehmen sind
geprägt von Innovations-
themen und neuesten
Entwicklungen, da diese
wiederum selbst ihre
Produkte und Leistungen,
sprich ihr eigener Markt,
sind.
Dazu zählen insbesonde-
re die „neue Industrie“
für IT-Lösungen, aber
auch Unternehmensbe-
ratungen, Forschungs-
unternehmen oder
Kommunikationsagen-
turen. Ein hoher Grad
an Immaterialität der
Leistungen herrscht vor.
Diese Gruppe stellt eine
vergleichsweise kleinere
und heterogene Minderheit
dar, die stark angetrieben ist
von Visionen und Werten der
Unternehmensführung. Diese
können beispielsweise in
einer besonderen Familient-
radition genauso wie in einer
religiösen oder humanis-
tischen Grundausrichtung
begründet liegen. Sie stellen
insofern – abweichend von
den anderen – am ehesten
einen eigenen Typus dar. In
unserer Stichprobe waren Un-
ternehmen aus IT, Handwerk
und Pharmazie vertreten.
Markt-
anforderung
„liefern können“
„leisten können“
„integrieren können“
„verwandeln können“
„inspirieren können“
Kernthema
Zuverlässigkeit
Motivation
Transformation
Innovation
Kultur
FÜNF MARKTZUGÄNGE
QUELLE: KAST/VOSS
Der Markt entscheidet: Für fast alle Studienteilnehmer waren die Marktvoraussetzungen die Grundlage ihrer Strategie, der
Betriebsorganisation und der Führung. Hier liegen die Gründe für unterschiedliche Herausforderungen und Lösungsansätze.
