wirtschaft + weiterbildung
10_2018
61
Früher wechselten sich beim
Verkaufstraining regelmäßig
zwei Modewellen ab. Mal war
Hardselling „in“ und dann
wieder Softsellling. Salzwedel
zeichnet in seinem Buch den
Wandel der Verkaufsstrate-
gien in den vergangenen 30
Jahren nach und fordert, dass
ab sofort nur noch „authen-
tisch“ verkauft werden sollte.
Heute seien die Kunden über
Produkte bestens informiert
und über alle möglichen Ver-
kaufstricks so gut aufgeklärt,
dass man ihnen als Verkäufer
nur auf Augenhöhe begegnen
könne, wenn man etwas ver-
kaufen wolle.
Tarnen, tricksen, täuschen
– was vor einigen Jahren im
Verkauf noch funktioniert
habe, sei heute überholt.
„Wandelt euch vom Mani-
pulator zum Entscheidungs-
coach“, fordert Salzwedel
von Deutschlands Salesprofis.
Der moderne Verkäufer stellt
demnach überwiegend prak-
tische Fragen, bietet nützliche
Lösungen an und baut eine
Beziehung zum Kunden auf.
Er zeigt Emotionen und geht
auf individuelle Bedürfnisse
seiner Kunden ein.
Begehren wecken
Martin Salzwedel:
Authentisch verkaufen: Der
Verkäufer als Coach im Ent-
scheidungsprozess des Kun-
den, Haufe, Freiburg 2018,
202 Seiten, 24,95 Euro
Dieses Büchlein beschreibt
sehr kompakt und trotzdem
kenntnisreich auf jeweils etwa
einer Seite genau 21 Eventfor-
mate. Der Bogen spannt sich
vom Barcamp über Hacka-
thon, Pecha Kucha, Town Hall
Meeting bis zur Zukunftskon-
ferenz.
Der Autor vergleicht die For-
mate nach Zielgruppen und
Zielvorgaben, Teilnehmerzah-
len und dem Grad der Partizi-
pation vom reinen Zuhörer im
Publikum bis zur Neugewich-
tung der Publikumsrolle als
kreativem Mitgestalter. Es gibt
schnelle Antworten auf fol-
gende Fragen: Welches Format
ist das richtige? Welches ist
geeignet, um neue Informa-
tionen zu generieren, um be-
reits Bekanntes zu verbreiten,
um intensiv zu netzwerken
oder um bestehende Gruppen
zu stärken? Thorsten Knoll
arbeitet seit 2001 als Projekt-
leiter im Veranstaltungsma-
nagement und verantwortet
die konzeptionelle und orga-
nisatorische Durchführung
von wissenschaftlichen Aus-
stellungen und Messebeteili-
gungen sowie Kongressen und
Tagungen.
Alles für die Teilnehmerzufriedenheit
Thorsten Knoll:
Veranstaltungsformate im
Vergleich: Entscheidungshil-
fen zum passgenauen Event,
Springer Gabler, Wiesbaden
2018, 56 Seiten, 14,99 Euro
Fast 20 Prozent der Deutschen
denken, depressive Menschen
sollten sich besser zusammen-
reißen und halten Depression
für eine Art Charakterschwä-
che. Was wirklich hinter den
diversen seelischen Erkran-
kungen steckt, das beschreibt
die Psychotherapeutin und
Bloggerin Lena Kuhlmann auf
sehr einprägsame und infor-
mative Weise.
Geboten werden Fallbeispiele
und leicht verständliche In-
terpretationen dieser Fälle.
Das Buch ist auch etwas für
Anfänger im Coaching-Busi-
ness. Sie erfahren hier auch
etwas über die Abgrenzung
von Coaching und Therapie.
Gleichzeitig gibt es nützliche
Tipps, welche Therapie wann
empfohlen werden kann,
wie man sich einen Thera-
peuten auswählt und wie ein
Therapieplatz zu finden ist.
Kuhlmann schildert auch aus-
führlich, wie sie es schafft,
am Abend zu entspannen,
obwohl sie tagsüber mit bela-
stendenen Geschichten kon-
frontiert wurde. Lernen kann
man aus diesem Ratgeber
auch, wie wichtig es für eine
erfolgreiche Arbeit ist, dass
der Klient eine gewisse Sym-
pathie für den Therapeuten
(oder Coach) empfindet.
Psychologie für Coachs
Lena Kuhlmann:
Psyche? Hat doch jeder! Vom
Hin und Her zwischen Herz
und Hirn, Verlag Eden Books,
Berlin 2018, 256 Seiten,
16,95 Euro
