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SERIE
GEDÄCHTNISTRAINING
GESPRÄCH 2
Verkäufer:
„Hallo, Frau Schmidt! Schön,
dass Sie uns mal wieder besuchen.“
Interessent:
„Schönen guten Tag.“
Verkäufer:
„Ich würde Ihnen gerne gleich
unser neues Angebot Gas-Premium prä-
sentieren. Gegenüber der Vorversion gibt
es eine ganze Reihe an Verbesserungen.
So profitieren speziell mittelständische
Industrieunternehmen wie Ihres von der
Option, nun auch Materialneuheiten …“
Welchem dieser beiden Gespräche
wohl eher ein neuer Vertragsabschluss
folgt, dürfte offensichtlich sein. Denn der
eigene Name ist ein ganz massiver Schlüs-
selreiz. Hört man seinen Namen, wird die
Aufmerksamkeit automatisch dorthin ge-
lenkt – diese Erfahrung kennt jeder. Der
Effekt ist übrigens sehr grundlegend. Neu-
geborene können schonmit vier Monaten
ihren Namen von fremden Namen unter-
scheiden und werden aufmerksam, wenn
ihr Name genannt wird. Psychologen ha-
ben auch nachgewiesen, dass der Klang
des eigenen Namens im Gehirn anders
verarbeitet wird als jeder andere Name,
und zwar bereits ab dem ersten Laut. So-
gar noch imSchlaf reagiert das Gehirn auf
den Klang des eigenen Namens.
W
er mit einem guten Gedächtnis
glänzt, sichNamen sicher einprägen
kann und frei über seine Inhalte re-
feriert, der gilt als glaubhaft, kompetent und
überzeugend. Seine Kunden mit Namen
ansprechen zu können, zeugt von Respekt
und Aufmerksamkeit. Lassen Sie einmal
folgende Gesprächsinhalte auf sichwirken.
GESPRÄCH 1
Verkäufer:
„Hallo. Kennen Sie unsere
Angebote?“
Interessent:
„Ja, wir waren früher Kunde
bei Ihnen. Was haben Sie denn an Neu-
heiten zu präsentieren?“
Verkäufer:
„Ah ja. Um welche Produkt-
palette ging es noch gleich?“
Interessent:
„Gasleitungen.“
Verkäufer:
„Also… Für Einfamilienhäu-
ser empfehlen wir üblicherweise unser
Standardangebot.“
Interessent:
„Damit hatten wir früher
schon Probleme. Ich wollte lieber mehr
über Ihre Neuheiten bei Renovierungs-
projekten in der Industrie wissen.“
Verkäufer:
„Ach so. Ja, da wurde das ver-
fügbare Angebot an Materialien dieses
Jahr aktualisiert. Da muss ich aber mal
kurz die Broschüren holen.“
Serie –
Teil 8
Wenn Sie Ihren Kunden bei
der nächsten Immobilienmes-
se nochmals nach dem Na-
men fragen müssen, obwohl
Sie schon drei Mal mit ihm
Kontakt hatten, zeugt das
nicht nur von einem schlech-
ten Gedächtnis, sondern ist
auch nicht gut fürs Geschäft.
„Waren Sie letztes Jahr auch schon hier?“
Gedächtniserfolg auf Events und Messen
Dr. Boris Nikolai Konrad
(32) ist
Deutschlands Gedächtnisexperte.
Der Gedächtnistrainer, Autor und
Neurowissenschaftler hält den
Weltrekord im Namenmerken und
drei weitere Einträge im Guinness-
Buch der Rekorde. Am Donders In-
stitut in Nijmegen erforscht er die
neuronalen Grundlagen außerge-
wöhnlicher Gedächtnisleistungen
und ist einem breiten Publikum
durch seine zahlreichen Fern-
sehauftritte bekannt. In seinem
Buch „Superhirn – Gedächtnistrai-
ning mit einem Weltmeister“ und
in seinen regelmäßigen Vorträgen
erklärt er Techniken, mit denen
sich das Gedächtnis erheblich
verbessern lässt.
ZUR PERSON
Die Begrüßung mit dem eigenen Namen ist ein ganz massiver Schlüsselreiz.
