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Wandlung vom Lead über die Opportunity
zum Käufer
Um die Wandlungsquoten und Wandlungszei-
ten zu optimieren, ist es für den Vertrieb jedoch
wichtig, die Leads mit den besten Potenzialen
zu erkennen und sich auf diese zu fokussieren
– und den Rest zum „Warmhalten“ möglichst
wieder abzugeben. Neben den hier genannten
Kenngrößen sind jetzt auch weitere Informatio-
nen und Erkenntnisse zu den Kunden wichtig.
Kennzahlen zur Lead-Bewertung
Jetzt geht es darum, nicht nur zu erkennen, ob
Interesse da ist, sondern ob man auch mit ei-
nem vertretbaren Aufwand Erfolge erzielen
kann bzw. es Chancen gibt, einen Interessen-
ten zum Kunden zu machen. Mit einfachen
Kennzahlen kann man hier gut weiterkommen
– komplexe Rechenregeln liefern hier oft nur
scheinbar genaue Werte. Diese Kennzahlen
können z. B. hinzugezogen werden, um Maß-
nahmen im Lead- und Opportunity-Funnel zu
bewerten (vgl. Abbildung 3):
Datenquellen
Unternehmenswebsites und Shop sowie darauf
basierende Analysetools geben viele Informati-
onen über das Kundenverhalten. Wichtig ist,
die Interaktion mit den Kunden über
·
Verweise zu weiterer Information
·
Möglichkeit von Downloads
·
Newsletter
·
Nachfragen zu Themen
·
Erfolgreiche adwords
zu verfolgen und zu messen.
Hinzu kommen die Verhaltensinformationen von
Ihren Kunden, z. B.
·
Beschwerden
·
Anfragen zu Produkten
·
Öffnungsraten zu Themennewslettern
Anwendungsbereiche
Für eine schnelle Umsetzung von Tests und
erste sichtbare Optimierungsschritte gibt es 3
Anwendungsbereiche. Die dahinterliegende
Fragestellung ist jedoch ehrlicherweise nicht
mit schnellen Tests und ersten Versuchen zu
beantworten – sondern erfordert eine laufende
Beantwortung und Rekalibrierung der Ansätze.
interesse in der Online-Welt. Die passende Interpre-
tation der Kennzahlen bezüglich Kundeninteresse,
Intention des Kunden etc. ist die Herausforderung.
Kennzahlen zur Lead-Generierung
Die Kennzahlen in Abbildung 2 sind das Herzstück
bei der Bewertung von Kontakten und dem Kunden-
Autoren
Jutta Hobbelhagen
ist Bereichsleiterin Customer Analytics bei Haufe-Lexware. Sie
führt ein Team von Data Scientists mit der Aufgabe, aus Daten
Informationen zu Kunden abzuleiten, Verhalten zu prognosti-
zieren und zusammen mit Marketing/Sales konkrete Aktionen
und Tests abzuleiten.
E-Mail:
Christine Hiss
ist Marketing Automation Managerin bei der Haufe Gruppe. Sie
koordiniert für die Haufe Gruppe die Einführung und den Ein-
satz von Marketing Automation. Smarte Analysen, Scoring von
Leads und der sinnvolle Einsatz von Kundendaten beschäftigen
sie in diesem Umfeld ebenso wie die Bereitstellung von optima-
len Leads für das Sales-Team.
E-Mail:
Abb. 3: Kennzahlen zur Bewertung von Maßnahmen im Lead- und Opportunities-Funnel
Kundenanalyse und -gewinnung im Web
