training und coaching
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wirtschaft + weiterbildung
05_2015
verkaufen ist nicht gleich verkaufen –
selbst wenn dies manche Berater noch
glauben sollten. So ist zum Beispiel die
Führungssituation in einem Stahlkon-
zern, für den Tausende von Mitarbeitern
weltweit arbeiten, eine andere als in
einem Dentallabor, in dem der Chef und
seine fünf Mitarbeiter sozusagen den gan-
zen Tag im selben Raum sitzen. Deshalb
kann man viele Aussagen, die für Stahl-
konzerne gelten, nicht auf Dentallabore
übertragen.
Dasselbe gilt für den Verkauf. Der Verkauf
von Industrieanlagen funktioniert anders
als der Verkauf von Dienstleistungen.
Und wer ein guter Schuh-Verkäufer ist,
der ist noch lange kein guter Verkäufer
von Industrieversicherungen – und um-
gekehrt. Deshalb bewegen sich Artikel,
die nicht die Spezifika einer Branche be-
rücksichtigen, oft so stark an der Ober-
fläche, sodass sich die Zielgruppen der
Branchenmagazine in ihnen nicht wie-
derfinden. Und zuweilen sind Aussagen
schlicht falsch, weil die Rahmenbedin-
gungen andere sind.
Das Zuspitzen von Themen auf einzelne
Branchen fällt vielen Beratern schwer –
zum Beispiel weil ihnen die nötige Felder-
fahrung fehlt. Zuweilen sind sie auch
schlicht denkfaul. Sie denken nicht dar-
über nach, welche speziellen Herausfor-
derungen sich beispielweise im Bereich
Führung aus gewissen Merkmalen einer
Branche ergeben – zum Beispiel daraus,
dass in ihr viele Teilzeitkräfte und gering
qualifizierte Mitarbeiter arbeiten. Oder
sie beachten nicht, dass die Unternehmen
meist dezentral strukturiert sind oder
dass die Betriebe in der Regel kleine Fa-
milienunternehmen sind.
Für „passende“ Manuskripte sind die Re-
dakteure vieler Branchenzeitschriften fast
dankbar, weil sie ihnen so selten angebo-
ten werden.
Schwieriger wird es, wenn Sie einer auf
personalwirtschaftliche Themen speziali-
sierten Zeitschrift einen Artikel anbieten
wollen. Ein Beispiel: Angenommen, Sie
würden einem Redakteur einer Weiterbil-
dungsfachzeitschrift einen allgemeinen
Artikel zum Thema „Coaching“ anbieten.
Dann denkt dieser vermutlich: „Was soll
ich mit dem Kram?“ Denn seit Jahren
publizieren diese Magazine in fast jeder
Ausgabe zwei, drei spezialisierte Artikel
Sie wollen, dass ein Fachartikel, den Sie
als Experte geschrieben haben, in einer
Zeitschrift erscheint? Dann sollten Sie
dem zuständigen Redakteur zunächst ein
Themenangebot unterbreiten, das die-
ser natürlich attraktiv finden muss. Mit
08/15-Themen wie „Mitarbeiter führen“,
„Erfolgreich verkaufen“ oder „Konflikte
moderieren“ kommen Sie nicht weit.
Mit einer Ausnahme: Sie bieten Ihr
Manuskript ganz gezielt sogenannten
„Branchenmagazinen“ wie „Baumarkt“,
„Stahlmarkt“ oder „Dentallabor“ an –
also Zeitschriften, die ihre Leser primär
über das Geschehen in einer bestimmten
Branche informieren. Diese Branchen-
magazine publizieren zuweilen Artikel
zu Standardthemen im Bereich Personal-
und Unternehmensführung – unter zwei
Voraussetzungen:
• Die Artikel müssen praxisnah geschrie-
ben sein. Das heißt, sie enthalten kon-
krete Tipps, wie zum Beispiel der Lei-
ter eines Baumarktes seine Mitarbeiter
besser führen kann.
• Die Artikel und ihre Beispiele dürfen
ausschließlich nur auf die spezielle
Branche, für die die Fachzeitschrift pro-
duziert wird, bezogen sein.
Um besagte Anforderungen erfüllen zu
können, muss der Autor entweder die
betreffende Branche kennen oder sich zu-
mindest vor dem Schreiben des Artikels
folgende Fragen beantworten:
• Wie ist die Branche strukturiert?
• Welche Kultur haben die meisten Be-
triebe in ihr?
• Vor welchen speziellen Herausforde-
rungen stehen diese Unternehmen?
Solche Vorüberlegungen sind wichtig.
Denn führen ist nicht gleich führen, und
Fachartikel schreiben und in
den Medien unterbringen
TRAINERMARKETING I.
Wenn Berater, gleich welcher Couleur, Fachzeitschriften Artikel
zu 08/15-Themen offerieren, dann erwidern die Redakteure meist: „Kein Bedarf!“.
Also sollte man zunächst versuchen, interessante Artikelthemen zu finden. Das ist
eigentlich ganz einfach, meint Marketingberater Bernhard Kuntz.
Foto: Ollyy / Shutterstock.com
Autorität kommt von
„Autor sein“.
Doch für
viele ist schreiben zuerst
einmal nur eine Qual.
