87 · Immobilienwirtschaft · 01 / 2026 Vorteile für Maklerinnen und Makler: • Zugang zu etablierten Marken und Netzwerken • Unterstützung durch zentrale Services: Schulung, Marketing, CRM, digitale Leadgenerierung • Möglichkeit zur Skalierung und Nutzung von Synergien innerhalb des Systems • Standardisierte Prozesse und Tools für effizientes Arbeiten Herausforderungen und Kritikpunkte: • Hohe Franchisegebühren und wirtschaftliche Abhängigkeit • Eingeschränkte unternehmerische Freiheit durch Vorgaben • Gefahr der „Scheinselbstständigkeit“ bei starker Steuerung und Standardisierung • Diskrepanz zwischen Netzwerk-Versprechen und der tatsächlichen Zusammenarbeit: Synergieeffekte bleiben oft begrenzt Aspekte des Makler-Franchising rät er, die verlockenden Synergieversprechen, also die Möglichkeit, sich innerhalb eines Systems gebietsübergreifend gegenseitig Umsatz zu vermitteln, mit Vorsicht zu genießen. „Geschäfte zwischen den einzelnen Büros sind in der Praxis häufig überschaubar. Die Netzwerk-Rhetorik wird nicht immer in entsprechender Größenordnung eingelöst.“ Insgesamt könnten lokal verwurzelte Einzelmakler gegenüber „teuren“ Systemen im Vorteil sein – insbesondere dann, wenn sie IT, Social Media und Prozesse professionell beherrschen und zugleich unternehmerisch freier agieren. WEM KNURRT DER MAGEN? Jeder müsse wissen, worauf er sich einlässt. Weil die Anbieter ganze Armeen von Juristen unterhalten, sollte man einen Franchise- oder Lizenzvertrag in jedem Fall durch einen Fachanwalt prüfen lassen, um „Waffengleichheit“ herzustellen. Schließlich werde Wachstum auch zur Compliance-Frage. Kippes: „Je stärker Steuerung und Standardisierung, etwa faktischer Tool-Zwang, engmaschige Vorgaben und wirtschaftliche Abhängigkeiten, sind, desto eher kann unternehmerische Selbstständigkeit in der Praxis zur Scheinselbstständigkeit erodieren.“ Somit würden die Vertragsgestaltung Dahler mit zurzeit 64 Partnern möchte „grundsätzlich in allen Großstädten und Landkreisen vertreten sein, die aufgrund ihrer Transaktionszahlen ein DahlerMarkt sind“. Eine konkrete Zahl wird nicht genannt. Evernest (31 Standorte) wollte im Jahr 2025 eine Ausdehnung auf über 50 Standorte erreicht haben. Fragen nach dem „Ist“ werden überhört. Engel & Völkers veröffentlicht zwar die stolze Zahl seiner zurzeit 160 Franchise-Partner, allerdings keine Zielwerte. Von den Wachstumsversprechen zur Realisierungslogik. Laut dem DFV ist die Zahl der Franchisenehmer branchenübergreifend in Deutschland von 2012 bis 2024 um rund 36.000 gestiegen. Das entspricht einem durchschnittlichen Plus von 2,34 p. a. Daran gemessen erscheinen die zum Teil hoch zweistelligen Erwartungen der Makler-Systeme, zumal in einem weitgehend durchdrungenen und fragmentierten Markt, als überaus ambitioniert. Eine „kommunikative Wachstumsrhetorik“ ist der Branche ja nicht ganz fremd – gleichwohl hinterfragenswert. WARNUNG VOR „NETZWERKRHETORIK“ So ist nicht immer klar, ob mit der Zielzahl tatsächlich Franchise- oder Lizenznehmer als selbstständige Unternehmer gemeint sind, lediglich Standorte mit Angestellten oder „billige Pseudo- Büroadressen“, wie Stephan Kippes, Professor für Immobilienmarketing und Maklerwesen an der HfWU Nürtingen-Geislingen, es formuliert. Wenn beispielsweise ein System beim DFV 850 „Franchisepartner“ meldet, zugleich in anderen Veröffentlichungen von „Maklern“ spricht und bei einem fünfstelligen Wachstumsziel ebenfalls von „Maklern“, was einem linearen Zuwachs von 1.500 p.a. entspricht, sind Zweifel angebracht. Stephan Kippes bewegt sich bevorzugt auf dem Boden der Realität. Er geht von einem „mittelfristig insgesamt moderaten Anstieg“ der Zahl der Maklerbüros aus, die Franchise- oder Lizenzsystemen angehören. Außerdem und gelebte Prozesse zum Standortfaktor. Wenn Wachstumsprognosen nicht eintreffen, wird meistens der Mangel an Interessenten, die für ein Franchise überhaupt in Frage kommen, als Begründung angeführt. Genau das ist der Knackpunkt. „Unser Suchprofil beschreibt den wachstums- und lernorientierten Makler, der sich als selbstständiger Unternehmer versteht oder ein solcher werden will und bereit ist, Strategien, Tools und Prozesse aktiv zu nutzen“, sagt KW-Chef Simon Schülke. Makler, die „satt“ seien, lediglich ihr konstantes Umsatzniveau konservieren und weiterhin von Courtage zu Courtage denken wollen, seien nicht gefragt. „Ich glaube, dass eben viele Makler nicht darauf fokussiert sind, sich nachhaltig für sich selbst etwas aufzubauen – und damit die Wertigkeit ihres eigenen unternehmerischen Potenzials auf lange Sicht enorm schmälern.“ Mit anderen Worten: „Klein anfangen“ hat eine besondere Qualität. Das gilt auch für Systeme. Kleinere können erfahrungsgemäß am schnellsten „hochziehen“ – was nicht nur arithmetischer Logik folgt. Sie sind oft agiler, weniger träge und damit veränderungsfähiger als größere, etablierte Organisationen. 36 Laut dem DFV ist die Zahl der Franchisenehmer branchenübergreifend in Deutschland von 2012 bis 2024 um rund 36.000 gestiegen. Das entspricht einem durchschnittlichen Plus von 2,34 % p. a.
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