Basic HTML-Version
menschen
16
wirtschaft + weiterbildung
02_2015
einst in einem anderen Leben um ihr Geld, ihren Sauerstoff,
betrogen hat, spielen ab diesem Moment in seiner Erfolgsstory
keine Rolle mehr. Immerhin warnt der geläuterte Sünder nun
sein Publikum, das kraftvolle Verkaufssystem, das er ihnen
erläutert, nur mit hohen moralischen Standards einzusetzen –
man sei hier ja schließlich nicht in Nigeria.
In Belforts Geschichte folgt der Läuterungsmoment, nachdem
seine laxen moralischen Verkaufsstandards aufgeflogen sind
und der ehemalige Wall-Street-Wolf zu vier Jahren Gefängnis
verurteilt wird – von denen er knapp zwei absitzen muss. Sei-
ner Erzählung zufolge ereilt ihn die Reue an dem Tag, an dem
er alles verloren hat: sein Vermögen, seine Frau, seine Freiheit.
Da erscheint ihm plötzlich in der Gefängniszelle das Gesicht
seiner Tochter, und ihm wird klar: Ihr zuliebe darf er nicht auf-
geben. Er verspricht ihr: „Daddy schreibt ein Buch über seine
Erlebnisse und wird berühmt.“ Wie man ein qualitativ hoch-
wertiges Buch schreibt, will er sich übrigens selbst beigebracht
haben – im Gefängnis, das ohnehin nicht das schlimmste sei-
ner Art gewesen sei, ergänzt Belfort augenzwinkernd.
„Straight-Line System“: geradlinige Verkaufs-
strategie mit Glaubenssätzen
Heraus kam dabei Belforts Bibel, das „Straight-Line Hand-
book“, mit dessen Botschaft er nun durch die Lande zieht.
Als er in Frankfurt dann endlich beim Straight-Line-System an-
kommt, erweist sich seine Verkaufsstrategie in der Tat als sehr
geradlinig: Der Erfolg beim Verkaufen hinge nämlich sowohl
von inneren als auch äußeren Faktoren ab, erläutert Belfort. Er
unterteilt seine Verkaufstipps also in eine „innere Welt“ („Inner
World“) und „äußere Welt“ („Outer World“, siehe Kasten).
Jede dieser Welten besteht aus vier Komponenten: In der äu-
ßeren Welt hängt der Erfolg eines Verkäufers davon ab, dass er
unternehmerische Regeln befolgt, ein gutes Marketing betreibt,
sowohl das Produkt als auch sich selbst verkauft und mehrere
mögliche Einkommensströme für sich schafft. Für die „innere
Welt“ ist es wichtig, eine gute Verkaufseinstellung sowie eine
Vision zu entwickeln, sich auf diese zu fokussierem und seine
Sales-Standards zu definieren und einzuhalten.
Belforts Straight-Line-System ist jedoch keine bloße Verkaufs-
anleitung; dahinter verbergen sich vielmehr Glaubenssätze.
Viele seiner Sätze beginnen mit „I believe …“. Kein Wunder,
hat Geld in Belforts Weltbild doch etwas Erlösendes an sich.
Seine Zuschauer in Frankfurt, die meisten von ihnen jung und
offenbar noch am Anfang ihrer Karriere, schreiben eifrig mit.
Motivationsguru schunkelt durch die
Zuschauerreihen
Zum Höhepunkt der Show geht Belfort wie ein Schlagersänger
auf Tuchfühlung mit seinen Fans; hätte er sich dabei einem
Bänker auf den Schoß gesetzt, wäre das wohl kaum weiter
aufgefallen. Er peitscht Motivationsphrasen durch die Reihen:
„Die meisten Menschen haben keine Vision – sie werden an-
gezogen von anderen mit einer voll integrierten Vision für die
Zukunft!“ Um herauszufinden, was man wirklich will, solle
man sich fragen, wo man sich in fünf Jahren sieht, so seine
Empfehlung. Die Leute machen begeistert Handyfotos.
Das ist der Moment, an dem sich auch der Dolmetscher aus
dem Ententeich herauswagt: Er strebt in den Vordergrund,
springt auf Belforts Showeinlagen auf, zieht sein Jacket aus,
folgt dem Rockstar in die Zuschauerreihen und stiehlt ihm mit
solchen grandiosen Übersetzungen wie „menschlicher Bullshit-
Generator“ sogar streckenweise die Show. Offenbar hat der
Dolmetscher am Ende kapiert, wie Belforts Verkaufssystem
funktioniert.
Denn letztlich verkauft Belfort vor allem eins: sich selbst. Po-
sitiv formuliert: von Belfort lernen heißt sich selbst darstellen
lernen – aber auch: andere manipulieren. Belfort würde wahr-
scheinlich das Wort „inspirieren“ wählen. Dass der ehemalige
„Wolf“ es tatsächlich geschafft hat, einer Gruppe von unge-
schulten Verkäufern mit dem Intellekt von Forrest Gump beizu-
bringen, wertlose Aktien an die reichsten Amerikaner zu ver-
kaufen, empfiehlt ihn tatsächlich als großen Motivator – auch,
wenn seine Absichten nicht immer sozialverträglich waren.
Das scheinen an diesem Abend auch die Nachwuchs-Wölfe
von der Frankfurter Wall Street verinnerlicht zu haben: Sie ju-
beln der überlebensgroßen Kunstfigur „Wolf of Wall Street“ fre-
netisch zu. Auch, wenn sie sich morgen vielleicht nicht mehr
an das Straight-Line-System erinnern können.
Andrea Sattler
R
Prinzipien.
Jordan Belfort stellt in seinem Verkaufspro-
gramm „Straight-Line System“ einige Regeln auf. Vier
davon betreffen die äußere Welt („Outer Game“) und vier
die innere Welt („Inner Game“) des Verkäufers.
Äußere Welt
1. Unternehmerische Regeln:
Verkäufer müssen aus Feh-
lern lernen; Firmen sollten nicht zu schnell wachsen.
2. Marketing:
Wer verkaufen will, muss ein gutes Marketing
für sein Produkt und sich selbst entwickeln.
3. Überzeugungskraft:
Verkäufer müssen beeinflussen,
überzeugen und Deals abschließen können.
4. Mehrere Einkommensströme:
Gute Verkäufer sollten von
Anfang an alternative Gewinnquellen suchen.
Innere Welt
1. Innere Einstellung:
Eine gute Verkaufseinstellung ist
geprägt von Sicherheit, Klarheit, Mut und Vertrauen.
2. Überzeugungen:
Um Erfolg zu haben, braucht jeder Ver-
käufer eine Vision.
3. Fokus auf der Vision:
Ein guter Verkäufer fokussiert sich
auf seine Vision von der Zukunft und nicht darauf, was
schiefgehen kann.
4. Standards:
Ein guter Verkäufer sollte seine Mindest-
Standards definieren und diese einhalten.
Verkaufen à la Belfort