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und Fachartikeln, Vorträge auf Kongres-
sen und Erwähnungen in seriösen Ran-
kings könnten ein Anfang sein.
Wie kann man im Akquisitionsgespräch
sonst noch nachweisen, dass man sein
Geld wert ist?
Simon:
„Wert“ ist das richtige Stichwort.
Man sollte dem Kunden verbal und mit
Zahlen klar machen können, was sich
durch ein Training in seinem Unterneh-
men verbessern wird. Wenn der Kunde
vom Wert einer Leistung überzeugt ist,
so ist das die beste Voraussetzung dafür,
dass sich die Preisdrückerei im Rahmen
hält. Am besten ist es, wenn man glaub-
haft davon berichten kann, welches Ho-
norar einem vergleichbare Unternehmen
bereits gezahlt haben.
Da es keine Preistransparenz auf dem
Weiterbildungsmarkt gibt, kann es die
Bereitschaft der Unternehmen, höhere
Preise zu akzeptieren, ungemein fördern,
wenn man zum Beispiel durch die Auf-
tragsbestätigung eines anderen Unter-
nehmens zeigt, was andere bereit waren,
locker zu machen. Der Beweis, dass man
anderswo geschätzt wird, ist Gold wert.
Sie und Ihr Team gelten als Erfinder der
„Bahncard“. Lässt sich dieses
Preismodell auf Weiterbildungsanbieter
übertragen?
Simon:
Aber klar. Eine Akademie könnte
mit einem Unternehmen einen Rahmen-
vertrag vereinbaren. Das Unternehmen,
das bislang für 200.000 Euro Seminare im
Jahr gebucht hat, zahlt ab sofort eine fixe
Grundgebühr von 100.000 Euro im Jahr.
Im Gegenzug kann jeder Mitarbeiter des
Unternehmens jedes Seminar zum halben
Preis buchen.
Das funktioniert aus Sicht der Akademie
natürlich nur, wenn die Masse der Ange-
stellten keine Zeit hat, viele Seminare zu
besuchen. Extreme Vielnutzer können
nämlich solche Preismodelle ausnutzen
und schnell in einen großen Verlust ver-
wandeln. Beim Produkt „Seminar“ sehe
ich diese Gefahr nicht, beim Produkt „Te-
lefon-Coaching“ schon eher. Im Übrigen
bringt das Preismodell „Bahncard“ einen
großen Treueeffekt mit sich. Niemand
geht mehr zu einem Konkurrenten, bei
dem er den vollen Preis zahlen muss.
Sollten Trainer Mengenrabatte oder
Umsatzrückvergütungen geben?
Simon:
Ich würde Trainern empfehlen,
allen Kunden, die eine gewisse Umsatz-
höhe überschreiten, einen Mengenrabatt
oder eine Umsatzrückvergütung zu
geben. Stammkunden sollte man gele-
gentlich einen finanziellen Anreiz geben,
damit sie nicht von der Stange gehen. Für
den Trainer, der solch einen Rabatt gibt,
ist das kein Nachteil, denn es ist besser,
zum Beispiel 18 Seminartage mit einem
Kunden abzuwickeln, als sechs Tage mit
drei Kunden. Ich rate also zu einem Men-
genrabatt.
Interview: Martin Pichler