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wirtschaft + weiterbildung
09_2014
INTERVIEW.
Seit 20 Jahren existiert „Die Profilberater
GmbH“, eine auf die Marketingunterstützung von
Bildungs- und Beratungsanbietern spezialisierte Agentur,
die von Bernhard Kuntz, Darmstadt, geleitet wird. Der
Journalist Thomas Hönscheid sprach mit ihm über die
aktuellen Marketingherausforderungen, denen Trainer,
Berater und Coachs gegenüberstehen.
Was ist der größte Marketingfehler von Trainern?
Bernhard Kuntz:
Viele Trainer und Berater beschäftigen sich
mit dem Thema Marketing erst, wenn sie nichts anders zu
tun haben oder in ihren Auftragsbüchern Löcher klaffen. Das
Marketing und der Vertrieb sind kein fester Bestandteil ihrer
Alltagsarbeit, in den sie Monat für Monat zum Beispiel 20 Pro-
zent ihrer Arbeitszeit investieren. Nur ganz wenige Anbieter
haben zudem ihren Marketing- und Vertriebsprozess definiert,
sodass sie wissen: „Wie machen wir unsere Zielkunden darauf
aufmerksam, dass es uns gibt? Wie vermitteln wir ihnen das
Gefühl, dieser Anbieter könnte uns einen Nutzen bieten?“ Und,
und, und … Das heißt, sie haben kein System, wie sie ihre
Zielkunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen.
Entsprechend aktionistisch und wenig zielführend ist oft ihr
Vorgehen.
Woran könnte das liegen?
Kuntz:
Viele Trainer und Berater haben noch keine Konse-
quenzen daraus gezogen, dass der Bildungs- und Beratungs-
markt heute aufgrund der gestiegenen Zahl von Anbietern viel
umkämpfter als vor 15 oder gar 20 Jahren ist. Heute fällt es
dem einzelnen Trainer oder Berater viel schwerer als damals,
sich von der grauen Masse seiner Mitbewerber abzuheben. Das
zeigt sich zum Beispiel darin, dass eigentlich alle „Beratungs-
gurus“, die branchenübergreifend fast jeder kennt, wie Rein-
hard Sprenger, sich ihren Ruf vor mehr als zwei Jahrzehnten
aufgebaut haben. Heute müssen Trainer und Berater viel hart-
näckiger und ausdauernder für den Aufbau einer solchen Be-
kanntheit arbeiten, weshalb ich in meiner Alltagsarbeit auch
lieber den Begriff „Marktbearbeitung“ als die Begriffe „Marke-
ting“ und „Vertrieb“ verwende, weil in ihm der Begriff „Arbeit“
steckt.
Eine Botschaft, die manchem Berater gewiss nicht schmeckt?
Kuntz:
Ja. Viele träumen noch davon, dass ihnen die Aufträge
wie gebratene Tauben in den Mund fliegen und suchen per-
manent nach Zaubermitteln, die dies bewirken. Entsprechend
leicht lassen sie sich von Anbietern verführen, die ihnen sug-
gerieren: „Wenn du einen Blog hast, dann …?“, „Wenn du ein
paar Video bei YouTube hochlädst, dann …?“ oder „Wenn du
in den Social Media aktiv bist, dann …?“
Sind das heute nicht alles wichtige Marketing-Tools?
Kuntz:
Selbstverständlich! Aber wie Sie selbst sagen: nur Tools,
also Werkzeuge, die man für das Erreichen gewisser Teilziele
im Marketing- und Vertriebsprozess nutzen kann. Die Grund-
lage für eine erfolgreiche Marktbearbeitung ist und bleibt es
zu wissen: Was ist mein Markt? Und: Wer sind meine Zielkun-
den? Und: Über welche Kanäle erreiche ich sie? Denn erst dann
kann ich entscheiden: Welche Instrumente kann ich nutzen,
Fotos: Profilberater GmbH
„Schade um die
vielen eingeschla-
fenen Blogs“