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09_2014
wirtschaft + weiterbildung
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um zum Beispiel die gewünschte Bekanntheit in meiner Ziel-
gruppe aufzubauen? Das setzt auch ein fundiertes Wissen über
die Möglichkeiten und Grenzen der einzelnen Marketinginstru-
mente voraus. Möglichst viel von diesem Wissen sollten sich
Berater selbst aneignen, sonst sind sie, ganz egal wie fachlich
fit sie sind, als Unternehmer nicht erfolgreich.
Sie fordern ernsthaft, dass sich Trainer und Berater auch noch
fundiertes Marketingwissen aneignen sollten?
Kuntz:
Selbstverständlich kann man auch im Marketingbereich
Unterstützung einkaufen. Ich warne jedoch alle Berater, Trai-
ner und Coachs davor, sozusagen blind auf die Empfehlungen
irgendwelcher Marketing-Experten, einschließlich meiner Per-
son, zu vertrauen. Sie sollten zumindest so viel Know-how
bezogen auf die verschiedenen Marketinginstrumente haben,
dass sie einschätzen können, welche Teilziele mit ihnen er-
reichbar beziehungsweise nicht erreichbar sind und wie diese
verknüpft sein sollten, damit das übergeordnete Ziel „volle
Auftragsbücher“ erreicht wird. Sonst schwatzen ihnen Marke-
ting-Experten immer wieder irgendwelche gerade hippen Mar-
ketinginstrumente auf, mit denen sie ihre Ziele nicht erreichen.
Haben Sie hierfür Beispiele?
Kuntz:
Ja. Schauen Sie doch nur mal auf die Beraterwebseiten,
wie viele eingeschlafene Blogs Sie dort finden. Oder auf You-
Tube. Dort finden Sie Tausende von Berater-Videos, die in den
letzten ein, zwei Jahren nur hundert Mal angeklickt wurden.
Oder schauen Sie sich die vielen grafisch wunderbar gestal-
teten Beraterwebseiten an, die man jedoch leider bei Suchab-
fragen im Netz nicht findet – außer man gibt bei Google & Co
den Unternehmensnamen als Suchbegriff ein. Das alles sind
Investitionsruinen, die nach meiner Meinung auch darauf zu-
rückzuführen sind, dass Trainer und Berater, weil ihnen selbst
offenbar das nötige Know-how fehlte, die falsche Marketing
unterstützung einkauften.
Am Aufbau von Marketing-Know-how führt also wirklich kein
Weg vorbei?
Kuntz:
Ja. Denn letztlich sind oder bleiben alle Marketing-In-
strumente – ganz egal, wie sie heißen – stumpf, solange sie
nicht zu einem System verknüpft werden, das die Zielkunden
Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führt. Hinzu kommt:
In den nächsten Jahren wird nicht nur die Konkurrenz im Be-
ratungsmarkt noch härter werden, den Beratern werden auch
noch mehr Kanäle zur Kommunikation mit ihren Zielkunden
zur Verfügung stehen. Deshalb wird es für den unternehme-
rischen Erfolg von Bildungs- und Beratungsanbietern zuneh-
mend entscheidend sein, wie virtuos sie auf der Marketing-
Klaviatur spielen.
Thomas Hönscheid
20. Firmenjubiläum.
Die „Profil-
berater“ von links nach rechts:
Rita Koch, Andreas Lutz, Steffi
Schmahl und der Gründer und
geschäftsführende Gesell-
schafter Bernhard Kuntz.
Bernhard Kuntz.
Der PR- und Marketing-Berater schrieb
Bücher wie „Die Katze im Sack verkaufen“ (2013),
„Fette Beute für Trainer und Berater“ (2011) und
„Warum kennt den jeder?“ (2008).