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07/08_2014
wirtschaft + weiterbildung
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„Mit Vision, Herzblut und Fleiß Menschen weiterentwickeln“
2014 feiert Ihr Intem-Institut sein 25-jähriges Jubiläum.
Wenn Sie zurückblicken, was hat sich im Vergleich zu
1989 geändert?
Helmut Seßler:
Der Verkäufer von heute und morgen muss
besser die Werte und Motive seiner Kunden einschätzen
können. Welche Emotionen dominieren, welche Motivstruk-
tur hat ein Kunde, wie tickt der Mensch? Es ist klar, dass
dies Veränderungen auch auf Seiten der Verkaufstrainer
nach sich gezogen hat.
Nämlich?
Seßler:
Ein Verkaufstrainer muss mit den Verkäufern üben,
die Emotionen des Kunden zu erkennen und sein Verkaufs-
gespräch konsequent auf die Kundenmotive abzustimmen.
In unserer Trainerausbildung geht es, neben anderen trai-
ningsrelevanten Aspekten, genau darum.
Ihr System ist bereits 14 Mal ausgezeichnet worden.
Wie hilfreich sind diese Auszeichnungen, wenn Sie
neue Franchise-Partner akquirieren?
Seßler:
Ja, sogar der Weiterbildungs-Innovations-Preis des
Bundesinstituts für Berufsbildung war mit bei den Aus-
zeichnungen. Und auch die Trainingspreise des BDVT sind
ein Qualitätssiegel für erfolgreich umgesetzte Weiterbil-
dungskonzepte. Und wenn man wie wir solch eine Vielzahl
an Preisen erringen kann, hinterlässt das einen bleibenden
Eindruck – bei zukünftigen Franchise-Nehmern und auch
bei deren Kunden. Zumal wir einige der Preise gemein-
sam mit unseren Franchise-Partnern gewonnen haben.
Auf unseren Infotagen hören wir immer wieder, dass sich
Trainer in spe unter anderem aufgrund des Renommees,
das sich durch die Auszeichnungen aufgebaut hat, für uns
entscheiden.
Im Jahr 2012 war Intem im Franchise-Ranking der
Zeitschrift „Impulse“ vertreten. Welche Aussagekraft
hat das Ranking?
Seßler:
Das Ranking bietet eine Entscheidungshilfe, die
Redaktion bewertet die Anbieter nach drei Bereichen und
zwölf Kriterien. Dabei wurde auch die Zukunftsfähigkeit
unserer Geschäftsidee und Attraktivität für potenzielle
Franchise-Nehmer bewertet. Ein unabhängiges Gremium
hat Verkaufstrainern, die mit uns eine Lizenzpartner-
schaft eingehen wollen, somit sehr gute Erfolgsaussichten
bescheinigt, sich als selbstständige Weiterbildungsanbie-
ter zu etablieren.
Interview.
Helmut Seßler (65) spricht über die Mühen, ein großes Franchise-System
aufzubauen und die passenden Franchise-Nehmer zu finden.
Welche Entscheidungshilfe sollte man auf der Suche
nach dem richtigen Franchise-Geber nutzen?
Seßler:
Franchise-Nehmer befragen, im Internet recher-
chieren, entsprechende Portale besuchen und vor allem:
auf Messen für Selbstständige und Existenzgründer gehen
und dort den Leuten Löcher in den Bauch fragen. Und
natürlich die Info- und Schnuppertage der Anbieter nutzen
und den Erfahrungsaustausch suchen. Entscheidend ist,
jede Gelegenheit zu nutzen, die Konzepte gleich mehrerer
Anbieter detailliert und kritisch zu vergleichen.
Was muss Ihr Franchise-Nehmer beachten, um
erfolgreich zu sein?
Seßler:
Wichtig sind die eigene Einstellung, die Umsetzung
des Trainingskonzeptes und der Servicegedanke. „Liebe
das, was du tust“ – in diesem Motto spiegelt sich die Ein-
stellung, die den Franchise-Nehmer beseelen sollte. Ein
Verkaufstrainer muss Menschen mögen und sollte Spaß
daran haben, Verkäufer mit Herzblut und Fleiß weiterzuent-
wickeln. Zudem braucht er ein erprobtes Trainingskonzept,
das er auf seine individuellen Anforderungen abstimmen
kann. Ebenso wichtig ist es, sich nachhaltig am Markt zu
positionieren und in der Wahrnehmung des Kunden den
Status der Einzigartigkeit zu erlangen.
Interview: Horst Heger
Helmut Seßler
ist Gründer und Chef der Intem-Gruppe
in Mannheim, die als Franchise-Geber zurzeit mit 91
lizenzierten Verkaufs- und Führungskräftetrainern sowie
Coachs zusammenarbeitet.