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07/08_2014
wirtschaft + weiterbildung
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der Verkaufstrainerausbildung konnte der
Franchise-Nehmer für die Terminakquisi-
tion eine Mitarbeiterin in Teilzeit einstel-
len, die für Folgeaufträge sorgt und seine
Termine koordiniert.
Hilfe beim Businessplan
Der Mut des Franchise-Nehmers und die
Markenkraft des Franchise-Gebers sind
unabdingbare Voraussetzungen für die
gelungene Gründung. Allerdings: So man-
cher Selbstständige stellt nach der Grün-
dung fest, dass es ihm an den notwen-
digen betriebswirtschaftlichen Grund-
kenntnissen sowie an Kompetenzen in
den Bereichen Marketing, Werbung und
Controlling fehlt. Viele Franchise-Geber
unterstützen den Gründer bei der Stand-
ortfindung und der Ausarbeitung eines
Businessplans. Und sie bereiten ihn inten-
siv darauf vor, die gefürchteten Finanzie-
rungsgespräche mit der Bank zu führen.
Und das darf ein Franchise-Nehmer mit
Fug und Recht auch erwarten, muss er
doch den Vorteil, ein etabliertes Konzept
zu nutzen, mit Franchise-Gebühren be-
zahlen.
Bei zukünftigen Verkaufstrainern gibt es
eine weitere Problematik: Viele Verkäu-
fer und Vertriebsleiter meinen, ihre lang-
jährige Arbeit im Vertrieb genüge, um als
Trainer erfolgreich zu sein. Sie müssen
dann enttäuscht feststellen, dass ihnen ei-
nige der spezifischen Fähigkeiten fehlen,
die einen professionellen Verkaufstrai-
ner auszeichnen. Hektisch versuchen
sie, diese Qualifikationen durch die Teil-
nahme an einem Crashkurs auszuglei-
chen. Dieser Aktionismus schadet. Besser
ist es laut Seßler, eine qualifizierte Ausbil-
dung zu durchlaufen, in der der zukünf-
tige Trainer fundierte didaktisch-methodi-
sche und lernpsychologische Kenntnisse
erwirbt. Denn als Verkaufstrainer ent-
wickelt er Unternehmen und Menschen
weiter, und darum sollte er in der Lage
sein, Lernprozesse anzustoßen, Schu-
lungsteilnehmer für das Lernen zu ent-
flammen und sich in der Vorstellungswelt
der Unternehmen zu bewegen.
Trainernetzwerk nutzen
Viele Franchise-Nehmer plagt in der Start-
phase die Akquisitionsherausforderung.
Verkaufstrainer etwa glauben, sie müss-
ten nur die Kunden ansprechen, die sie
als Vertriebsführungskraft oder Verkäufer
betreut haben. Aber selbst wenn dies ge-
lingt: Diese Akquisitionsquelle versiegt
häufig recht schnell. Ein guter Franchise-
Geber bietet darum bei der so schwieri-
gen Akquisition der ersten Kunden und
bei der Positionierung am Markt Hilfe.
„Wenn ich als Trainer all die Akquisiti-
onsinstrumente, die mir das Ausbildungs-
institut zur Verfügung gestellt hat, selbst
hätte entwickeln müssen, hätte mich
dies eine Menge Gedankenschmalz und
Geld gekostet“, betont Intem-Franchise-
Nehmer Heiko Erhardt. So jedoch konnte
der Vertriebstrainer vom ersten Tag sei-
ner Selbstständigkeit an auf Werbe- und
Marketingunterlagen zurückgreifen. Dazu
zählt auch ein Internetauftritt auf der In-
tem-Homepage.
„Manche Trainer bedenken kaum, dass
eine selbstständige Existenz viel mehr be-
deutet als das Training an sich“, betont
Seßler. „Als sein eigener Marketing- und
Werbechef muss er seinen Bekannt-
heitsgrad steigern, am Image feilen, die
Werbetrommel rühren und Rechnungen
McDonald‘s-Prinzip:
Franchise-Nehmer
berichten von einem erfolgreichen Zusam-
menspiel von Vorgaben und individuellen
Freiheiten. Es gibt perfekte Abläufe – aber
auch eine kreative Produktentwicklung.