Basic HTML-Version
training und coaching
44
wirtschaft + weiterbildung
07/08_2014
bei dem Seminar- und Umsetzungspha-
sen im mehrwöchigen Abstand abwech-
seln. Zudem gibt es Detailinfos über die
notwendigen Investitionen und die Ver-
dienstmöglichkeiten der Verkaufstrainer
in spe mit zahlreichen Rechenbeispielen.
Viele Interessenten fragen nach Belegen
dafür, dass das System funktioniert. Bei
Intem sind es Auszeichnungen und Trai-
ningspreise und vor allem erfolgreiche
Franchise-Nehmer, die die Durchset-
zungsfähigkeit des Franchise-Systems am
Markt aus eigener Erfahrung bestätigen.
Berufserfahrung im Verkauf
Seriöse Anbieter vermitteln von vornhe-
rein den Kontakt zu bestehenden Fran-
chise-Nehmern, die persönlich befragt
werden können. Diese Gespräche bieten
die Gelegenheit, genau zu prüfen, ob der
hoffnungsvolle Gründer tatsächlich die
persönliche Eignung für die selbststän-
dige Existenz mitbringt.
Gute Voraussetzungen für eine erfolgrei-
che Existenzgründung liegen vor, wenn
der Gründer diesen Schritt nicht nur
aus materiellen Gründen wagt. Seßler
beschreibt dies so: „Meiner Erfahrung
nach ist es von Vorteil, wenn im zukünf-
tigen Gründer das Feuer der Begeisterung
brennt. Für den Verkaufstrainerbereich
gilt: Der Gründer will sein Wissen an an-
dere Menschen weitergeben und sie dazu
motivieren, etwas Besonderes zu leisten.
Er will etwas bewirken und verändern
– und ist dafür bereit, mehr zu geben
als üblich und mehr zu tun als andere.“
Wichtig ist Seßler aber auch Berufserfah-
rung in Vertrieb und Verkauf, am besten
mindestens vier Jahre. Darum sollte jeder
Franchise-Nehmer analysieren oder ana-
lysieren lassen, ob er mit hoher Wahr-
scheinlichkeit ein Unternehmertyp ist
und so die Herausforderungen der Selbst-
ständigkeit meistern kann.
Der Weg in die Selbstständigkeit ist oft
alles andere als leicht, das kann auch
Seßler bestätigen. Gestartet ist er 1989
in einem kleinen Altbaubüro in Mann-
heim. Als Quereinsteiger mit bank- und
betriebswirtschaftlichem Wissen, aber
ohne Trainerausbildung, bot er zunächst
Verkaufstrainings an. Nach einigen Jah-
ren der Entwicklung und Evaluierung des
Konzepts konnte das Verkaufstraining an-
deren Trainern zur Übernahme angeboten
werden. Die Franchise-Idee war geboren
und die Verkaufstrainerausbildung kam
als wesentlicher Baustein hinzu. Mittler-
weile existiert das Institut seit 25 Jahren
und feiert 2014 sein Jubiläum. Die zur-
zeit 91 Franchise-Partner sind über ganz
Deutschland sowie die Schweiz und Ös-
terreich verteilt.
Viele Franchise-Nehmer des Instituts
haben sich am Markt sehr gut etabliert.
Theobald Humbert etwa, Kommunikati-
onsexperte aus Edingen-Neckarhausen
in Baden-Württemberg, bietet Führungs-
kräften und Verkäufern ein Training an,
das die Erkenntnisse der Hirnforschung
für die Verkaufspraxis nutzt. „Es macht
schon Eindruck, wenn man gerade bei
den ersten Kunden argumentieren kann,
man arbeite mit einem renommierten
Premiumanbieter zusammen und könne
ein bewährtes und mehrfach prämiertes
Trainingskonzept einsetzen“, berichtet
Humbert. Kurze Zeit nach Beendigung
Von Dr. Ernst Schneider, Saarbrücken,
in den 80er-Jahren der Papst der Grün-
dungsberater, stammt der Spruch: „Ein
Franchise-Nehmer kombiniert die Nach-
teile des Angestellten mit den Nachteilen
des Selbstständigen: Der Angestellte ist
Weisungsempfänger und der Selbststän-
dige kann pleitegehen.“
Schneider machte so darauf aufmerksam,
dass es nicht jedermanns Sache sei, ein
zwar funktionierendes, aber doch „frem-
des“ Konzept umzusetzen und außerdem
wies er schon früh darauf hin, dass ein
potenzieller Franchise-Nehmer unbe-
dingt auch auf die Bonität von Franchise-
Gebern achten müsse. Im September
2013 bekam Schneider nach langen Jah-
ren vom Nachrichtenmagazin „Spiegel“
recht. Dessen Titelgeschichte lautete da-
mals „Die Franchise-Falle“ und drehte
sich um windige Franchise-Anbieter, die
unter anderem das Risiko der Marktein-
führung eines Produkts auf gutgläubige
Selbstständige abwälzten.
Die Intem-Gruppe kann Fragen nach
ihrer Seriosität leicht ausräumen. Im Ran-
king der „100 besten Franchisesysteme“
der Zeitschrift „Impulse“ (September
2012) landete sie auf Platz 70 und erhielt
eine gute Note beim anbieterbezoge-
nen Kriterium „Stabilität“. Intem wurde
1989 gegründet und bietet seit 1992 ein
Franchise-System für selbstständige
Verkaufstrainer an. Am Beginn einer
Franchise-Karriere steht bei Intem ein
eintägiger, kostenloser Info-Tag. Hier er-
fahren Interessenten, wie die Ausbildung
abläuft, wie das Franchise-System funk-
tioniert, speziell das Herzstück, nämlich
das Training nach dem Intervallprinzip,
Das McDonald‘s-Prinzip für
den Trainingsmarkt
FRANCHISE FÜR TRAINER (TEIL 1).
In Deutschland gibt es mehr als 1.000 Franchise-
Systeme. Einige wenige bieten auch Trainerinnen und Trainern die Möglichkeit, sich
innerhalb eines Verbunds eine selbstständige Existenz aufzubauen. Im ersten Teil
unserer Serie stellen wir die Intem-Gruppe, Mannheim, vor. Gegründet wurde sie vom
Verkaufstrainer Helmut Seßler, der sie auch heute noch leitet.