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seits und den Ergebniserwartungen des
Unternehmens andererseits vornehmen
müssen. Natürlich hat die Unternehmens-
leitung eine Ergebniserwartung für das
kommende Jahr, die auch kommuniziert
werden muss und an die eventuellen Bo-
nifikationen fest gekoppelt wird. Bei den
Prozesszielen aber handelt es sich um
kurzfristige Milestones, die der Mitarbei-
ter entwickelt, um bestmöglich die Ergeb-
niserwartungen zu unterstützen. Damit
kein unnötiger administrativer Aufwand
entsteht, müssen diese Ziele auch nicht
an die Personalabteilung weitergegeben
werden.
Ein Praxisbeispiel:
Ein Unternehmen hat
eine Ergebniserwartung bei Produkt A
von einer Million Euro, daran wird ein
Bonus pro Vertriebsmitarbeiter von X
Euro gekoppelt. Die Mitarbeiter erhalten
in regelmäßigen Reviews eine Rückkopp-
lung, inwieweit in diesem Produktbereich
bereits das Ergebnis erreicht wurde. Die
Mitarbeiter vor Ort entwickeln nun sinn-
volle Prozessziele wie zum Beispiel: „Ich
möchte im kommenden Quartal fünf Fi-
nanzkonzeptgespräche führen, indem
ich auch eine Analyse durchführe, die für
das Produkt A Möglichkeiten bietet!“ Mit
diesem Ziel stehen der Kunde und eine
ganzheitliche Beratung im Vordergrund
und dennoch werden Chancen gesucht,
das Produkt zu platzieren. Der Mitarbei-
ter ist es also, der die für ihn sinnvollen
Möglichkeiten und Maßnahmen entwi-
ckelt, die die Rahmenerwartungen maxi-
mal unterstützen.
Eine Kultur des Zutrauens
etablieren
Für dieses Verfahren ist die Führungs-
haltung des Vertrauens notwendig. Die
Unternehmensleitung fördert die Ei-
genverantwortung der Mitarbeiter und
nimmt sie als Spezialisten für ihre Funk-
tionsbereiche ernst. Auch in diesem
Vorgehen können Boni wie beschrieben
ausgezahlt werden. Allerdings setzen
sich immer häufiger Überlegungen in
den Unternehmen durch, von Bonuszah-
lungen abzusehen. Erfolgreiche Vorbilder,
wie der langjährige Geschäftsführer der
Drogeriemarktkette DM, Götz Werner,
machen vor, dass Unternehmen, die auf
intrinsische Motivationen setzen und auf
klassische Bonuszahlungen an Einzelper-
sonen verzichten, nicht nur am Markt
erfolgreich sind, sondern eine hohe Mit-
arbeiter- und Kundenzufriedenheit vor-
weisen können. Die Befürchtung der
Unternehmensleitung, dass sich die Top-
Leister zurückziehen, bewahrheitet sich
in der Regel nicht. In unterschiedlichsten
Lebensbereichen erleben wir, dass sich
Menschen Ziele stecken und diese mit
hoher Motivation verfolgen, ohne sich
einen Bonus in Form von Geld zu erhof-
fen. Höchste Zeit, dass diese Erkenntnis
in den Unternehmen eine andere Haltung
zum Thema Zielvereinbarung fördert
Klaus Kissel
Fernstudium/Master of Arts
Berufsbegleitend
zum Master-Abschluss
Fernstudium
postgradual
Q
Personalentwicklung
Q
Erwachsenenbildung
Q
Schulmanagement
Q
Systemische Beratung
Q
Organisationsentwicklung
Beginn: WS 2013/14
Anmeldung: bis 15.7.2013