Basic HTML-Version
09_2013
wirtschaft + weiterbildung
49
Mentaltraining.
Deutschlands Leichtathleten ließen sich von Christiani (2. von
rechts neben Niels Schumann) auf die Sommer-Olympiade 2000 vorbereiten.
Motivationsbuch.
Christianis erstes
Buch (1997) antwor-
tet erstaunlich diffe-
renziert auf die Frage
nach der „richtigen“
Motivationstechnik.
kann. Umgangssprachliche Wendungen
(„Mir ging die Muffe“) und ein Humor,
der von Übertreibungen lebt („Er rannte
im 7,0-Sekunden-auf-100-Metern-Tempo
zum Chef“) helfen außerdem dabei, sich
bei Vertrieblern als kumpelhafter Ratge-
ber zu positionieren. Um einen Saal zum
Kochen zu bringen, fehlt ihm dann aber
doch der letzte Rest an emotionaler Ver-
bindung zum Publikum. Christiani ist
viel zu kontrolliert, um auch mal etwas
zu beichten, was ihm richtig peinlich ist
oder einen Dialog mit dem Publikum zu
beginnen, bei dem etwas Unvorhergese-
henes passieren könnte. Aber nur wer
keine Angst vor einer Blamage hat, ist
wirklich ein authentischer Speaker.
Von Lay zu Bandler/Grinder
Christianis Werdegang ist geradezu ty-
pisch dafür, wie sich die Angebote deut-
scher Trainingsinstitute und Akademien
im Laufe der letzten 25 Jahre verändert
haben – nämlich von der individuellen
Optimierung einzelner Verkäufer hin zur
ganzheitlichen Entwicklung von Ver-
triebsorganisationen. Als Jura-Student ar-
beitete der Essener freiberuflich für einen
Finanzdienstleiter als Verkäufer und spä-
ter auch als Verkaufsleiter. Er fand Gefal-
len an der Aufgabe, Mitarbeiter zu schu-
len. Nach bestandenem 2. Staatsexamen
heuerte er im Jahr 1985 als freier Mitar-
beiter beim Managementtrainer Michael
Löhner, Dübendorf, Schweiz, an. Hier
lernte er die Grundlagen des Manage-
menttrainings kennen und erarbeitete
sich die Inhalte der „In“-Seminare von
Rhetorik bis Zeitmanagement. Löhner ist
Rupert-Lay-Schüler und fühlt sich streng
einem humanistischen Menschenbild
verpflichtet. Bei Löhner habe er gelernt,
jeden Klienten als „ernsthaften und ernst
zu nehmenden“ Geschäftspartner anzu-
sehen und immer an die Umsetzung von
neuem Wissen in den Arbeitsalltag zu
denken, blickt Christiani zurück. Er führt
gleich zu Beginn auch Verkaufstrainings
durch, die damals vor allem das Ziel hat-
ten, den Verkäufern beizubringen, sicher
und selbstbewusst aufzutreten und verbal
zu überzeugen.
1987 ging Christiani in die USA und lernte
dort an der Quelle bei Richard Bandler
und John Grinder das Neuro-Linguisti-
sche Programmieren (NLP). Fünf Jahre
später war er zertifizierter NLP-Lehrtrai-
ner. 1988 gründete der Jubilar in Mühl-
heim an der Ruhr sein eigenes Unter-
nehmen – die Christiani Persönlichkeits-
Management GmbH. Ziel war es jetzt, die
„mentale Einstellung“ der Verkäufer zu
ihrem Beruf und zum Thema Erfolgsori-
entierung zu verbessern.
Zu dieser Zeit betreute Christiani auch
deutsche Bundestrainer unterschiedlicher
Sportarten. Die wollten lernen, individu-
eller und motivierender auf ihre Schütz-
linge einzugehen. Seine „Sieben Schritte
zu dauerhafter Selbstmotivation“ veröf-
fentlichte der „Coach der Sportcoachs“
1997 bei Gabler in seinem Buch „Weck
den Sieger in Dir“. Neu war, dass jedem
Menschen eine ganz individuelle Art zu-
gestanden wird, sich zu motivieren. Einer
will pausenlos gelobt werden, ein ande-
rer wächst nur über sich hinaus, wenn
der Trainer ihn beschimpft. Wieder ein
anderer ist nur motiviert, wenn er sich
optimal vorbereiten kann. Ein anderer
nimmt alles auf die leichte Schulter, nur
um dann im Moment des Scheiterns den
letzten Rest an Spitzenleistung aus sich
herauszuholen. In dem Buch werden 14
Motivatoren vorgestellt. Eine ausführliche
Anleitung hilft, die eigenen Motivations-
tasten zu finden.
Hobby „Elternschule“
Seit der Jahrtausendwende ist zu beob-
achten, dass Christiani nicht mehr den
einzelnen Verkäufer oder Verkaufsleiter
in den Mittelpunkt seiner Arbeit stellt.
Immer öfter begreift er eine Vertriebs
organisation als System. Es müsse in Zei-
ten der Komplexität an vielen Stellschrau-
ben einer Organisation gedreht werden.
Erst dann könne das Individuum „Ver-
käufer“ seine Arbeit erfolgreich machen,
heißt die neue Einsicht und Christiani
sieht sich als „Vertriebsorganisationsent-
wickler“.
Trainern, die dabei sind, ihr Geschäft erst
noch aufzubauen, bietet Christiani ein
„zweites Standbein“ an: Er engagiert sich
bei einer „Elternschule“ mit dem Namen
„Life‘s‘cool“. Die Eltern von schulpflich-
tigen Kindern werden dort von Business-
Trainern fit gemacht, ihre Sprösslinge
dabei zu unterstützen, den Sprung auf
das Gymnasium zu schaffen. Die Eltern-
schule vermittelt Techniken zur Motiva-
tions- und Lernsteigerung. Ein Trainer
kann eine Lizenz erwerben und dann die
bereits fertig ausgearbeiteten Seminare
für Papa und Mama durchführen. Aller-
dings muss er die Eltern zuvor an seinem
Wohnort selbst akquirieren. „Weck den
Sieger in Dir“ gilt in diesem Fall für den
Trainer wie für die Kinder gleichermaßen.
Martin Pichler
Foto: Pichler