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personal- und organisationsentwicklung
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wirtschaft + weiterbildung
02_2013
•
Strukturieren:
Die Aufgabe des Präsen-
tators ist es, in der Vielfalt der Infor-
mationen Ordnung herzustellen und
somit Schritte nachvollziehbar zu ma-
chen, damit das Neue leicht erlernbar
erscheint. Gegliedertes, strukturiertes
Wissen lässt sich leichter aufnehmen.
•
Wiederholen:
Das Vergessen ist eine
wichtige Funktion unseres Gehirns.
Aber etwas zu vergessen, was gerade
neu erlernt wurde, ist unerquicklich.
Gegen das ungewollte Vergessen hilft
das gezielte Wiederholen des Wesent-
lichen im Rahmen einer Präsentation.
Ergänzt werden diese beiden Grundsätze
mit der damit verbundenen Einstufung
der Relevanz neuer Information. Jedes
Thema, das in einer Vertriebsbespre-
chung vorgestellt wird, erhält eine Klas-
sifizierung. Diese Informationsbewer-
tungen sind die allgemeine Information,
die wichtige Information und die Infor-
mationen, die zu verinnerlichen und
nachzuarbeiten sind: Die allgemeinen
Informationen soll der Verkäufer einmal
gehört haben, aber sie haben für seine
originäre Arbeit nur partiellen Einfluss.
Dagegen haben die wichtigen Informati-
onen für die Aufgabe und den Erfolg des
Verkäufers eine große Bedeutung und sol-
len in den Vertriebsalltag integriert und
jederzeit abrufbar sein. Noch profunder
zu behandeln sind die Informationen, die
zu verinnerlichen und nachzuarbeiten
sind. Bei solchen Präsentationen erwartet
das Management, dass der Verkäufer die
Informationen gezielt überdenkt und sie
sicher in seinem Arbeitsbereich nutzen
oder anwenden kann.
Aktive Zeit zum Lernen muss
als solche deklariert werden
Zu Irritationen beim Thema Wissenser-
werb kommt es dann, wenn Mitarbeiter
fehlende Zeit zum Lernen reklamieren:
„Private Zeit kann dafür doch nicht vor-
gesehen sein?“ Mit dieser Reaktion wurde
die Projektgruppe beim Aufbau von
IVV (Informieren-Verstehen-Verkaufen)
schnell konfrontiert. So selbstverständlich
es klingt, aber es war trotzdem notwen-
dig, dass die Leitung klar kommunizierte,
dass sie ein Nacharbeiten der Themen
innerhalb der Arbeitszeit erwarte und
sich Verkäufer dafür gezielt Zeit in ihrem
Arbeitsalltag einbauen dürfen und sollen.
Über die Klassifizierung von Wissen oder
Präsentationen hinaus hat die Projekt-
gruppe eine weitere wichtige Entschei-
dung für die Bearbeitung von strategisch
wichtigen Themen getroffen. Häufig wer-
den strategische Themen einfach nur als
Präsentation vorgestellt und vielleicht
noch mit einer obligatorischen Frage-
runde abgeschlossen. Bei diesem Vorge-
hen musste man allerdings feststellen,
dass die Verkäufer in das Thema oft nicht
richtig einbezogen wurden und sich nicht
ausreichend mit der für den künftigen
Erfolg wichtigen Strategie identifizierten.
Darum werden im DHL City Vertrieb
solche zentralen Themen künftig „un-
plugged“ präsentiert.
Was bedeutet „unplugged“? Es wird keine
Präsentation geben, sondern der Teamlei-
ter bespricht und diskutiert dieses Thema
ohne Visualisierungsunterstützung di-
rekt am Tisch mit den Verkäufern. Die
bisherige Erfahrung zeigt eine deutlich
höhere Aufmerksamkeit, Intensität und
Lebendigkeit bei der Wissensvermittlung.
Hinzu kommt, dass Verkäufer das Thema
deutlich zielorientierter diskutieren und
anschließend mit hoher Überzeugung
vertreten sowie in ihrer Arbeit umsetzen.
Mitarbeiter unbedingt aus
ihrer Komfortzone holen
Eine Grundvoraussetzung für dieses „un-
plugged“ Vorgehen ist schon im Vorfeld
zu schaffen: Alle Verkäufer müssen an
der Verkaufsbesprechung beteiligt sein. In
vielen Unternehmen kann die Situation
beobachtet werden, dass nur eine Person
für die Besprechung verantwortlich ist.
Die restlichen Mitarbeiter sitzen dabei in
entspannter Konsumhaltung. Sie fühlen
nur geringes Verantwortungsbewusstsein
für den Erfolg der Sitzung oder für den
geplanten Wissenstransfer.
Im DHL City Vertrieb ist es nun eine wich-
tige Regel, dass jeder Verkäufer etwas zu
der Verkaufsbesprechung beitragen muss.
Dies kann sowohl die Vorbereitung der
Verkaufsbesprechung, das Schreiben des
Protokolls als auch das Vorstellen eines
neuen Themas sein. Dadurch wird eine
Gemeinschaft erreicht, die zusammen für
das Gelingen der Verkaufsbesprechungen
verantwortlich ist und auch mit deutlich
gesteigerter Aufmerksamkeit daran teil-
nimmt.
Bundesweit einheitliche
Standards eingeführt
Neben den Grundsätzen für die Wis-
sensvermittlung auf den Vertriebsbespre-
chungen haben diese nun auch eine klare
Struktur, die bundesweit für alle Teams
verbindlich ist. Diese Struktur sieht nach
Begrüßung und Agenda den Bereich Zah-
len, Daten und Fakten vor. Die „ZDF“
waren im Unternehmen wie in den mei-
sten Vertriebsorganisationen schon Be-
standteil der Besprechungen.
r
Tipps.
Die erfolgreiche Umsetzung
des Projekts „IVV-Wissensma-
nagement“ bei DHL City Vertrieb
hat verschiedene sehr praktische
Effekte, die sich andere Unterneh-
men als Ziele setzen können.
· Das Thema „Wissen und Wis-
senstransfer“ ist transparent
für das Unternehmen und jeden
Mitarbeiter.
· Klare Strukturen für Bespre-
chungen und die Berücksich-
tigung unterschiedlicher Lern-
typen stellen einen gelungenen
Transfer sicher.
· Die Klassifizierung von Informa-
tionsthemen macht aufmerksam
für das Wesentliche.
· Die Mitgestaltung der Mitar-
beiter bei Besprechungen und
Lerninhalten schafft eine breite
gemeinsame Basis.
· Dank der klaren Formulierung
von Lernzielen durch das
Management kennt der Mitarbei-
ter die an ihn gesteckten Erwar-
tungen.
· Durch den Einsatz moderner
Lernmedien wird die Wissens-
aufnahme für die Mitarbeiter
erleichtert.
Folgen des Projekts