Basic HTML-Version
01_2013
wirtschaft + weiterbildung
63
Wer denken kann, will früher
oder später auch entscheiden
und handeln. Auf dem Weg
vom Denken zum Handeln
lauern einige Fallstricke, die
jeder kennen sollte. Der Autor
beschreibt 52 davon. Diese
sind zwar nicht neu, aber
sehr verständlich formuliert
und mit einprägsamen Bei-
spielen unterfüttert. Anders
ausgedrückt: Dieses Buch ist
eine Art Light-Version von Da-
niel Kahnemans anspruchs-
vollem 600-Seiten-Schmöker
„Schnelles Denken, langsames
Denken“, der gerade in den
Bestenlisten steht. Während
Kahneman zu einem tieferen
Verständnis führt, bietet Do-
belli schnelles Wissen.
Ein Kapitel lautet „Warum
Checklisten blind machen“
und beschreibt den „Feature-
Positive Effect“. Man kann
Fehler, die immer wieder pas-
sieren, mit Checklisten auf
decken. Aber Betrügereien,
die zum ersten Mal durch-
geführt werden, sieht man
so nicht. Rolf Dobelli ist Mit-
begründer von Getabstract,
einem Anbieter von Buchzu-
sammenfassungen.
Vom Denken zum Handeln
Rolf Dobelli:
Die Kunst des klugen
Handelns: 52 Irrwege, die Sie
besser anderen überlassen.
Carl Hanser Verlag,
München 2012, 248 Seiten,
14,90 Euro
Viele Unternehmen trauen
sich nicht, die Preise für ihre
Produkte und Dienstleis
tungen zu erhöhen, obwohl
es betriebswirtschaftlich not-
wendig wäre. Dieses Buch
fasst verstreutes Wissen über
das, was das Marketing von
der Gehirnforschung lernen
kann, zu einem leicht ver-
ständlichen Modell der Preis-
findung zusammen. Über-
raschend zeigt sich, dass die
Gehirnforschung (überspitzt
gesprochen) alles befürwor-
tet, was mithilft, Preise zu ver-
schleiern.
Zum Beispiel nimmt unser
Gehirn Preise immer relativ
wahr. Das kann man sich als
Verkäufer mit folgendem Trick
zunutze machen: Der Preis für
ein bestimmtes Produkt wird
leichter akzeptiert, wenn vom
Verkäufer gleichzeitig noch
eine teurere Alternative ange-
boten wird (Kontrastprinzip).
Andere Tricks: Der Verkäufer
bietet ständig neue Produkte
mit (kleinen) Innovationen,
weil für diese bereitwillig
mehr gezahlt wird. Oder er
verkauft nichts mehr, sondern
vermietet nur noch (natürlich
mit mehr Gewinn). Das Buch
hält viele Ratschläge parat, die
auch auf das Trainingsbusi-
ness übertragbar sind.
Nimm, was Du haben willst
Kai-Markus Müller:
NeuroPricing: Wie Kunden
über Preise denken.
Haufe-Lexware Verlag,
München/Freiburg 2012,
211 Seiten, 29,95 Euro
Ein Team von sechs bri-
tischen und amerikanischen
Wissenschaftlern beschreibt
die Geschichte der Psycholo-
gie, indem es die wichtigsten
Psychologen porträtiert. Die
Gedanken bedeutender Men-
schen wie Sigmund Freud
werden auf sechs Seiten vor-
gestellt. Für andere wie zum
Beispiel Virginia Satir müs-
sen zwei Seiten reichen. Paul
Watzlawicks Ansatz findet gar
nur auf einer Seite statt. Alle
Beiträge sind sehr verständ-
lich geschrieben und bieten
eine auf das Wesentliche
konzentrierte Beschreibung
und Einordnung der jewei-
ligen Ansätze. Eine kritische
Würdigung findet allerdings
nicht oder nur indirekt statt.
Was es an der Psychoanalyse
oder dem Behaviorismus zu
bemängeln gibt, erfährt man
erst, wenn man den Beitrag
über Carl Rogers (immer-
hin auch sechs Seiten lang)
aufmerksam liest. Das Buch
endet lange bevor die Syste-
miker an der Reihe wären.
Trotzdem bietet es Trainern
und Coachs, denen noch der
umfassende Überblick fehlt,
eine erstklassige Orientierung.
Wie alles zusammenhängt
Catherine Collin (u.a.):
Das Psychologie-Buch: Wich-
tige Theorien einfach erklärt.
Dorling Kindersley Verlag,
München 2012, 352 Seiten,
24,95 Euro