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training und coaching
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wirtschaft + weiterbildung
11/12_2013
Wie können wir die Kompetenz unserer
Vertriebsmitarbeiter erhöhen? Vor dieser
Frage stehen viele Unternehmen, die ihre
Produkte und Dienstleistungen über Au-
ßendienstmitarbeiter vertreiben. Denn
ihre Führungskräfte im Vertrieb können
– anders als beispielsweise die Führungs-
kräfte im Fach- und Einzelhandel – ihre
Mitarbeiter nicht Tag für Tag live dabei
beobachten, wie sie sich im Kundenkon-
takt verhalten und ihnen anschließend
ein Feedback geben.
Trotzdem ist ein gezieltes Entwickeln der
Kompetenz der Verkäufer im Außendienst
sehr wichtig. Denn häufig sind sie die
zentralen, wenn nicht gar einzigen An-
sprechpartner für die Kunden. Entspre-
chend stark hängt der Vertriebserfolg der
Unternehmen von der Kompetenz ihrer
Außendienstmitarbeiter ab. Ein bewähr-
tes Instrument, um die Kompetenz der
Verkäufer mit System zu erhöhen, sind
Bordstein-Konferenzen, die Führungs-
kräfte im Vertrieb (oder Berater) vor und
nach gemeinsamen Kundenbesuchen mit
ihren Mitarbeitern führen, um ihnen ein
Feedback zu geben.
Diese Coachinggespräche werden Bord-
stein-Konferenzen genannt, weil sie meist
nicht in einem Büroraum, sondern bei-
spielsweise im Auto des Außendienstmit-
arbeiters oder in einem Café in der Nähe
des Kunden stattfinden. Beim Entwickeln
der Kompetenz mittels Bordstein-Konfe-
renzen gilt es zwischen
• der Bordstein-Konferenz vor dem ge-
meinsamen Kundenbesuch,
• dem Kundenbesuch selbst und
• der Bordstein-Konferenz nach dem
Kundenbesuch
genau zu unterscheiden.
Bordstein-Konferenzen mit
Verkäufern richtig führen
VERKAUFSTRAINING.
Ein bewährtes Personalentwicklungsinstrument im Außendienst
sind Bordstein-Konferenzen, die Führungskräfte im Vertrieb mit ihren Mitarbeitern vor
und nach gemeinsamen Kundenbesuchen halten. Mit diesen Coaching-Gesprächen
kann die Kompetenz der Außendienstmitarbeiter Schritt für Schritt erhöht werden.