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PERSONALENTWICKLUNG
personalmagazin 04 / 12
Bei Fragen wenden Sie sich bit te an
Das Auto an den Mann bringen – dafür müssen die Verkäufer nachhaltig geschult werden.
© VOLKSWAGEN
Am Ende zählt, was hängen bleibt
PRAXIS. Wie nachhaltig ist Weiterbildung? Oft hapert es an der Erfolgskontrolle.
Volkswagen unterwirft seine Vertriebsseminare einer umfassenden Evaluation.
Weiterbildungslüge“ infrage gestellt.
Wer nachhaltige Weiterbildung im Un-
ternehmen betreiben will, braucht auch
einen langfristigen Transfererfolg bei
Trainingsmaßnahmen. Volkswagen hat
zusammen mit der Trainingsagentur
Screen GmbH das Verkaufstraining „Be-
darfsermittlung und Fahrzeugpräsenta-
tion“ für Neuwagenverkäufer entwickelt
und realisiert. Um dabei eben diesen
Transfererfolg ermitteln zu können, hat
der Lehrstuhl für Arbeits-, Organisa-
tions- und Sozialpsychologie an der TU
Braunschweig den Auftrag erhalten, die
Wirksamkeit des Trainings im Arbeits-
kontext und konkrete Ansätze zur Op-
timierung zu identifizieren. Der dafür
gewählte Ansatz berücksichtigt sowohl
die ergebnisbezogene als auch die pro-
zessbezogene Evaluation.
Mit der ergebnisbezogenen Evalua-
tion lässt sich die Wirksamkeit des Trai-
nings einschätzen. In Anlehnung an das
Vier-Ebenen-Modell von Donald Kirkpa-
trick wird gefragt, wie zufrieden die Teil-
Von
Simone Kauffeld
und
Marete Klapper-Nolda
B
erlin, Franklinstraße. Hier steht
das bei seiner Eröffnung im Jahr
2009 größte Volkswagen-Auto-
haus in Deutschland. Auf 4.500
Quadratmetern sind über drei Ebenen
Autos der Marke Volkswagen ausgestellt.
Umsie zu verkaufen, braucht es natürlich
gut geschultes und motiviertes Personal.
Mehr als ein Dutzend Verkaufsberater
arbeiten an diesem Standort.
DieVolkswagen-Autohäuser sindmeist
selbstständige Unternehmen. Volkswa-
gen stellt zum einen Anforderungen und
Richtlinien an seine Partnerbetriebe, die
einen qualitativ hochwertigen Verkauf
gewährleisten sollen. Zum anderen bie-
tet das Unternehmen Qualifizierungs-
maßnahmen an, um die angestrebten
Ziele erreichen zu können. Die Autohäu-
ser entscheiden, welche spezifischen
Angebote sie nutzen wollen, und melden
ihrerseits konkreten Weiterbildungs-
bedarf an die Volkswagen-Abteilung
„Qualifizierung Verkaufspersonal“. So
erhalten die Verkäufer die passenden
Trainingsmaßnahmen.
Doch der Erfolg von Trainings-
maßnahmen ist nicht erst seit dem
spektakulären Enthüllungsbuch „Die
Online
Um die Nachhaltigkeit in der Weiterbildung dreht sich auch das aktuelle Titelthema der
Zeitschrift „Personal Quarterly“. Darin zeigen Wissenschaftler den aktuellen Stand der
Forschung auf. Weitere Informationen erhalten Sie dazu unter