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-8.2014
Anpassungsfähigste. Und das sind wir,
haben wir doch den schönsten Beruf der
Welt. Hoffnung, Möglichkeit, Perspektive,
Ausblick, Ferne, Zukunft sind nur ein paar
der Synonyme, die das weltweite Web für
das Wörtchen „Chance“ bereithält.
Chance I: Widerrufsrecht
Positiv be-
trachtet stärkt das Fernabsatzgesetz die
Rechte des Verbrauchers und tritt damit
gegen das Haustürgeschäft ein. Jetzt tut
eine proaktive Kommunikation gut. Wer
saubere Prozesse hat, nimmt die Angst vor
demMakler. Übrigens kann das komplexe
juristische Thema Widerrufsrecht ganz
einfach technisch gelöst werden. Nämlich
indemder Kunde das angeforderte Exposé
als Online-Einschreiben erhält, nachdem
er zwei Klauseln bestätigt hat, und zwar
den Hinweis auf das Widerrufsrecht und
die Pflicht zum Wertersatz bei Widerruf.
Damit wird das Exposé zum rechtssicher
durchgeführten Nachweis und zur tech-
nisch einfachen Lösung eines komplexen
juristischen Problems. Qualitätsstandards
und dokumentierte oder gar zertifizierte
Abläufe schaffen generell viel Vertrauen
bei Geschäftspartnern.
Chance I I : Energieausweis
Ist pro-
aktive Marktbearbeitung die Antwort?
Warum nicht den Energieausweis als
Akquisechance nutzen? Seit dem 1. Mai
benötigt jeder Verkäufer oder Vermie-
ter einen Energieausweis für seine Im-
mobilie. Auch alle Anzeigen müssen die
Energiekennwerte mit angeben. Die neue
Verpflichtung verunsichert die privaten
Verkäufer und Vermieter garantiert. Wo-
her den Energieausweis nehmen? Muss
es ein Bedarfsausweis sein oder reicht der
Verbrauchsausweis? Wie zuverlässig sind
die Online-Portale, bei denen ich meinen
Energieausweis bestelle?
Wenn jemand das Vorhaben fasst, sein
Haus zu verkaufen, womit startet er dann?
Er gibt bei Google ein: „Energieausweis
Köln-Sülz“. Sind Google AdWords clever
gesetzt, findet der Eigentümer als erstes
Suchergebnis: „Energieausweis kostenlos
Köln-Sülz“. Im Kleingedruckten steht:
„Kostenfrei für Kunden, die einenMakler-
Alleinauftrag zeichnen“. Energieausweise
bekommen Geschäftskunden zum Bei-
spiel bei „Energieausweis48“.
Chance I I I : Bestellerprinzip
Eine
Marktstörung durch die Umsetzung des
Bestellerprinzips ist zu erwarten. Eigen-
tümer, die es gewohnt sind, einen Makler
auszusuchen und ihn durch den Mieter
oder Käufer bezahlen zu lassen, werden
sich auf eine neue Welt einstellen müssen.
Das wird nicht über Nacht gelingen. Wer
als Erster stabile Eigentümerbeziehungen
aufbaut, gewinnt. Es gibt sehr gute Bei-
spiele für Kollegen, die seit Jahren sehr
erfolgreich die Innenprovision umsetzen
und das auch in der Praxis leben, etwa
Andreas Hubert aus Aalen oder Sieger
und Sieger aus Troisdorf. Wer von der
Innenprovision lebt, hat vom Besteller-
prinzip nichts zu befürchten. Makler, die
Veranstaltungen für Eigentümer – zum
Beispiel „Wie schütze ich mich vor Miet-
nomaden?“ – organisiert haben, hatten in
den letzten Jahren volle Säle. Solche so ge-
nannten Privatverkäufer-Veranstaltungen
werden in der lokalen Presse beworben.
Der befreundete Notar oder der örtliche
Rechtsanwalt sind die Vortragenden, der
Immobilienmakler Sponsor des Abends.
Die Zielgruppe Privatverkäufer, die kurz
vor der Entscheidung stehen, ihr Haus zu
verkaufen, kann hiermit in der Recherche-
phase bestens abgepasst werden.
Hubert, Sieger und Co. leben die
Innenprovision übrigens nicht erst, seit
Deutschlands Parteien dasThema bezahl-
baren Wohnraum und damit die Makler-
branche zu einem der zentralen Themen
des letzten Wahlkampfs gemacht haben.
Dass die Antwort auf das Bestellerprin-
zip, die Innenprovision, für viele Kollegen
schwer wird, ist klar. Aber es wird ein-
facher, wenn die ersten Kunden versucht
haben, ohne Makler ihre Immobilien an
den Abnehmer zu bringen. Die professio-
nelle Aufbereitung der Unterlagen macht
keinen Spaß. Terminkoordinierungen
machen keinen Spaß. Massenbesichti-
gungen ohne ernsthafte Interessenten
machen auch keinen Spaß. Noch weniger
Spaßmacht eine lange Vermarktungsdau-
er. Und am wenigsten Spaß macht ein zu
niedriger Preis.
Darüber hinaus entstehen rund um
die Makler-Dienstleistung aktuell sehr
spannende neue Konzepte, wie der Auf-
traggeber nach gerechten und fairenMaß-
stäben welches Geld zahlen soll. Weg von
Pauschalhonoraren hin zu individuellen
Tarifen, die von speziellen Leistungsmerk-
malen abhängig sind. Leistungspakete, die
je nach Budget, Region oder auch Woh-
nungslage gebucht werden können. Auch
spannend, insbesondere für Eigentümer,
die mehrere bis viele Objekte in der Ver-
mietung haben: fixe Serviceverträge, die
eine bestimmte monatliche Gebühr vor-
sehen, worin die Vermittlung sämtlicher
Vertragsobjekte enthalten ist.
Am Rande bemerkt, löst die strate-
gisch eingesetzte Innenprovision einige
andere Herausforderungen in Luft auf.
Kein Fernabsatzgesetz. Leichter beim
Geldwäschegesetz. Klare Rahmenbedin-
gungen. Wenn wir jetzt auf den Zug auf-
springen und diese Rahmenbedingungen
schaffen, wird 2014 das Jahr von Transpa-
renz und Professionalisierung. Verände-
rung ist Arbeit. Aber saubere Prozesse und
transparente Leistungen machen Spaß.
Immobilienunternehmer wie Peter Schür-
rer und Bernd Fleischer haben das schon
länger erkannt und ihr Unternehmen
DIN-zertifizieren lassen. Anpassen, statt
sich über Veränderungen zu beschweren,
ist das Erfolgsrezept der Zukunft.
summary
»
Chance I - Widerrufsrecht:
Positiv betrachtet stärkt das Fernabsatzgesetz die Rechte des Verbrauchers und tritt damit
gegen das Haustürgeschäft ein. Jetzt tut eine proaktive Kommunikation gut. Wer saubere Prozesse hat, nimmt die Angst vor dem Makler.
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Chance II – Energieausweis:
Ist proaktive Marktbearbeitung die Antwort? Warum nicht den Energieausweis als Akquisechance nutzen?
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Chance III – Bestellerprinzip:
Eine Marktstörung durch die Umsetzung des Bestellerprinzips ist zu erwarten. Wer als Erster stabile
Eigentümerbeziehungen aufbaut, gewinnt. Wer von der Innenprovision lebt, hat vom Bestellerprinzip nichts zu befürchten.
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Lars Grosenick, Flowfact AG, Köln