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05 | 2013
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Der Nachteil muss in den Objektpreis
eingerechnet sein.
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Nur mit einem qualifizierten Allein-
auftrag kann der Makler das gesamte
Arsenal seiner Marketingmöglichkei-
ten einsetzen.
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Zusätzlich ist es sinnvoll, einen Auf-
wendungsersatz zu vereinbaren, bei
dem das Immobilienunternehmen
unter anderem seine Insertionskosten
vom Auftraggeber erstattet bekommt.
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Bei Gewerbeimmobilien wird darüber
hinaus teilweise noch eine monatliche
Betreuungsgebühr für die Immobilie
vereinbart.
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Weiter denkbar ist es, ein Budget für
Renovierungsmaßnahmen zu verein-
baren, um die Immobilie in einen an-
sprechenderen Zustand zu versetzen.
Beim Modul „Umbaumaßnahmen/klei-
nere Projektenwicklung“ gibt es zwei
Möglichkeiten: Erstens kann über bau-
liche Maßnahmen versucht werden,
das Problem zu reduzieren. Alternativ
können bauliche Maßnahmen Vorteile
schaffen, die den Nachteil kompensieren.
Der Eigentümer wird hierbei vielfach
nicht mehr bereit sein, Umbaumaß-
nahmen zu ergreifen – auch wenn dies
zumeist sehr sinnvoll wäre. Stattdessen
ist es die Chance des Immobilienspezi-
alisten, Visionen zu entwickeln, wie der
potenzielle Käufer seine Immobilie bau-
lich aufwerten könnte.
Die richtige Zielgruppe
Ein wichtiger Erfolgsfaktor bei Problem-
immobilien ist die Fähigkeit, die rich-
tige Zielgruppe anzusprechen. Denn
die Wahl einer zu großen Zielgruppe
erschwert die Werbearbeit ganz erheb-
lich. Es sollen schließlich nicht möglichst
viele Personen angesprochen werden,
sondern möglichst viele Zielpersonen.
Sendeeinrichtungen für den
Mobilfunk können Vermarktungs-
probleme darstellen.
Im Immobilienmarketing ist es weiter-
hin von entscheidender Bedeutung, wie
der Makler, Bauträger oder das Woh-
nungsunternehmen mit Nachteilen der
Immobilie umgeht. Vertrauen kann auch
durch die geschickt-ehrliche Behandlung
von Problemen der Immobilie entstehen.
Es kommt immer darauf an, wie die
Nachteile in der Anzeige und im Exposé
angegangen werden. Es empfiehlt sich,
zentrale Probleme zu benennen, sie aber
gleichzeitig durch Hinweis auf Vorteile
aufzuarbeiten.
Je größer ein Problem der Immobi-
lie ist oder je stärker eingrenzend es ist,
umso wichtiger ist es, es bereits frühzei-
tig klar anzusprechen. Weniger gravie-
rende Punkte können am Telefon ange-
sprochen werden, wenn der Interessent
auf die Anzeige hin beim Immobilien-
unternehmen anruft, oder im Exposé
aufgearbeitet werden. Probleme erst im
Exposé oder gar bei der Besichtigung
anzusprechen ist hierbei ein sehr teures
Verfahren, da der Versand von Exposés
sehr teuer ist und Besichtigungen viel
Zeit verschlingen.
Das offene Eingehen auf Probleme
führt auch zu einer in höchstem Maße
erstrebenswerten Zielgruppenselektion.
Die Kunst ist hierbei, die Nachteile kon-
trolliert zu kommunizieren. Es muss da-
bei deutlich werden, dass diese Nachteile
durch substanzielle Vorteile nicht nur
ausgeglichen, sondern – jedenfalls für
bestimmte Interessenten – sogar über-
kompensiert werden. Dies muss auch
der Verkäufer/Vermieter wissen – daher
sollte er bei derartigen „Nachteilbewälti-
gungsstrategien“ unbedingt mit ins Boot
genommen werden.
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