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lationszinssatz des Leasingnehmers von 10%
zu einem Endwert von 25089,46 € nach 36
Monaten hochzinsen. Die Ersparnis betrüge für
den Leasingnehmer nach 3 Jahren mehr als
1.000 €.
Umgekehrt sähe es aus, wenn der Leasingneh-
mer geringere Zinssätze hätte, was aber im
BtB-Bereich sehr selten sein dürfte, weil die
meisten Leasinggesellschaften gute Ratings
aufweisen. Im BtC-Bereich hingegen ist der Fall
praktisch immer gegeben, wenn der Leasing-
nehmer in der Anlagesituation ist, was im Ab-
satz „Vorteile für Privatkunden” gezeigt wird.
Zusätzlich würden beide Vertragsparteien mit
der Einmalzahlung einigen Verwaltungsauf-
wand sparen, wobei allerdings auf der Bilanzie-
rungsseite Zusatzrechnungen zur Periodisie-
rung notwendig wären.
Vollständige Zahlung am Anfang
Es gibt aber noch einen anderen Grund, wa-
rum ein BtB-Kunde wünschen könnte, bereits
am Anfang der Leasinglaufzeit den gesamten
Betrag zu zahlen. Denn für kleine Unterneh-
men mit einer Einnahmenüberschussrech-
nung gilt, dass sie die Anzahlungen gleich im
Startjahr steuerlich verrechnen dürfen. Wenn
sie in einem Jahr also hohe steuerliche Ge-
winne erwar ten, können sie hohe Anzah-
lungen anstreben, sofern dies vom Cash Flow
her möglich ist. Dies verschiebt dann Teile des
Gewinns in die Folgejahre, was insbesondere
für den Fall vorteilhaft ist, dass später gerin-
gere Steuersätze gelten. Bilanzierenden Un-
ternehmen ist dieser Weg jedoch versperrt, da
sie Rechnungsabgrenzungen buchen müssen,
welche dann über die Laufzeit des Vertrages
verteilt werden.
Vorteile für Privatkunden (BtC)
Im Privatkundenleasing definieren die Marke-
tingabteilungen die Flexibilitätsansprüche der
Kunden häufig sehr einseitig, nämlich als Mög-
lichkeit für die Kunden, noch später zu zahlen.
Damit wird aber eine wichtige Zielgruppe nicht
richtig bedient, nämlich die Gruppe der wohlha-
benden Autonutzer, also gerade die interes-
santeste. Denn diese Gruppe hat häufig – wie
im Text beschrieben – nur einen geringen Zins-
satz, weil sie sich üblicherweise in der Haben-
situation (Anlagesituation) befindet. Zudem ist
diese Gruppe häufig konservativ eingestellt, so
dass für sie Schulden nicht infrage kommen.
Aufgrund ihrer finanziellen Attraktivität sollte für
sie aber auf jeden Fall ein interessantes Ange-
bot erarbeitet werden, um die weiteren Vorteile
des Leasings für den Leasinggeber realisieren
zu können.
Vertrag ohne Ratenzahlung für vermö-
gende Privatkunden
Die Lösung besteht darin, dass die Raten zulas-
ten einer höheren Anzahlung wegfallen. Dafür
werden die monatlichen Leasingraten mit dem
Zinssatz des Leasinggebers abgezinst und da-
nach zur Anzahlung addiert. Dadurch wird dann
die gesamte finanzielle Belastung über die
Laufzeit gleich am Beginn abgegolten. Der Lea-
singgeber hat keinerlei personenbezogenes Ri-
siko mehr
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und spart auch den Verwaltungs-
aufwand für die Abwicklung der Leasingzah-
lungen. Beiden Seiten ist somit geholfen (win-
win-Situation).
Im Beispiel würde die Anfangsauszahlung so
hoch gewählt, dass keine Raten mehr notwen-
dig werden.
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Mit anderen Worten würde der
Kaufpreis abzüglich des abgezinsten Rest-
wertes bezahlt, also 40.000 € – 25.000 € /
1,07 = 19.592,55 €. Am Ende der 3 Jahre gibt
der Leasingnehmer das Fahrzeug ohne weitere
Zahlungen an den Leasinggeber zurück, der
dann gleich die Chance zu einem neuen Ver-
trag nutzen kann. Als Argument für unseren
konservativen Käufer kommt neben der Ver-
meidung irgendwelcher Unsicherheit beim
Restwert das Argument hinzu, dass man ihm
als Gegenleistung für die Sofortzahlung aller
Raten einige Leasingraten schenkt (mehr als 3
in unserem Fall durch den Abzinsungseffekt).
Selbst wenn der Leasinggeber noch einen
Zinsabschlag vornimmt, bleibt der Vorteil für
den Leasingnehmer groß. Dies stellt eine Lö-
sung dar, die für beide Vertragsparteien außer-
ordentlich positiv ist.
Vollständige Finanzierung durch den Pri-
vatkunden
Auf dem Weg zur Verlagerung der Finanzierung
auf den Leasingnehmer kann man noch weiter
gehen und auch die Finanzierung des Rest-
wertes durch den Kunden einschließen. Denn
der vermögende Leasingnehmer mit niedrigen
Kapitalkosten könnte ja auch zunächst den
vollen Kaufpreis bezahlen und würde am Ver-
tragsende entweder das Fahrzeug zu Null über-
nehmen oder den vorher festgelegten Restwert
zurückerhalten.
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Damit würde sich seine Belas-
tung nochmals reduzieren, da er ja nur auf z. B.
2 % Habenzinsen verzichten muss, ihm aber
gleichzeitig der Zinssatz des Leasinggebers
gutgeschrieben wird. Die Gesamtbelastung be-
trägt dann in t=0 40.000 € – 25.000 € / 1,02
= 16.441,94, was eine wesentliche Einsparung
gegenüber den oben berechneten 19.552,55 €
bedeutet, welche die Belastung bei Einmalzah-
lung der Raten darstellt.
Auch für den Leasinggeber wäre eine güns-
tigere Situation gegeben. Denn am Ende der
Laufzeit könnte man den Kunden über den
Restwert gleich wieder für ein neues Fahrzeug
begeistern. Zudem könnte mittels eines gerin-
gen Abschlags auch ein kleiner Finanzierungs-
gewinn erzielt werden.
Durch die nun vollständig wegfallende Finanzie-
rungskomponente kann man diskutieren, ob es
Autor
Prof. Dr. Peter Hoberg
arbeitet als Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Fach-
hochschule Worms. Auf Basis einer 15-jährigen Erfahrung in in-
ternationalen Unternehmen beschäftigt er sich insb. mit Themen
des Controlling und der Investitionsrechnung. Schwerpunkt
seines Interesses ist die Verbindung von Theorie und Praxis.
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Gewinnung neuer Kundengruppen durch kreatives Leasing