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Unternehmen und auch Privatleute entscheiden
sich bei der Finanzierung von Wirtschaftsgü-
tern nicht selten für die Leasingvariante. Insbe-
sondere bei Firmenwagen hat sich das Leasing
auf breiter Front durchgesetzt. Es dominieren
Standardverträge, die häufig über 36 Monate
laufen. Bei Privatleuten wird üblicherweise eine
Anzahlung gefordert, die sich oft auf 20% oder
25% des zu finanzierenden Betrages beläuft.
Mit einem Leasingvertrag kann der Lea-
singgeber je nach Situation eine Auswahl
der folgenden Leistungen anbieten:
a) Finanzierung
b) Kaufunterstützung bei großer Marktmacht
c) Restwertabsicherung
d) Begleitende Dienstleistungen wie Versiche-
rungen und Wartung
e) Fuhrparkanalyse etc.
In der
Minimalvariante
hat der Leasingneh-
mer mit dem Verkäufer des Leasinggutes be-
reits alle Vertragsbestandteile ausgehandelt
und erhält dann vom Leasinggeber nur noch die
Finanzierung. Das andere Extrem ist mit den
Full-Service-Verträgen gegeben, in denen die
Leasingraten fast alle Kosten (Ausnahme z. B.
für Kraftstoff) abdecken.
Der zu finanzierende Netto-Kaufpreis und die
Preise der ggf. gewünschten Zusatzleistungen
werden aufgeteilt auf 3 Gruppen von Zah-
lungen, die vom Leasingnehmer zu leisten sind:
a) Anzahlung
b) Raten (meistens gleiche Monatsraten
1
)
c) Restwert
Mit diesen Stellschrauben kann die
Optimie-
rung des Angebotes
vorgenommen werden.
Die Kunst besteht darin, die Kundenbedürfnisse
zu erforschen und so in das Angebot zu inte-
grieren, dass Kunde und Leasinggeber Vorteile
erzielen. Die vorliegende Analyse wird zeigen,
welche großen Kundengruppen zurzeit keine für
sie passenden Angebote erhalten, auch zum
Schaden der Hersteller bzw. Leasinggeber.
Einführendes Beispiel
Ein typisches Beispiel zur Autofinanzierung
möge die Zusammenhänge aufzeigen. Der zu
finanzierende Betrag ergibt sich aus dem Lis-
tenpreis des Fahrzeuges von 50 T€ abzüglich
eines
Rabattes
von 20%, so dass 40 T€ resul-
tieren. Die Zulassungs- und Überführungskos-
ten kommen hinzu.
2
Es sei zunächst die
Geschäftsvariante ohne
Anzahlung
betrachtet. Der Restwert betrage
50% des Listenpreises.
3
Es sei ein effektiver
Jahreszinssatz von 7% angenommen, woraus
ein Monatszinssatz von 0,5654% (unter Be-
rücksichtigung des Zinseszinseffektes) resul-
tiert. Der abgezinste Restwert beträgt folglich
Gewinnung neuer Kundengruppen durch
kreatives Leasing
von Peter Hoberg
Gewinnung neuer Kundengruppen durch kreatives Leasing