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Anhaltspunkte für Erfolge oder Misser-
folge
.
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Für die Steuerung des strategischen
Ziels „Erhöhung Gesamtumsatz“ wird u.a. ein
Umsatzbericht pro Produkt und ein Umsatzbe-
richt pro Region benötigt.
Bericht: Umsatz pro Produkt
In diesem Bericht wird die Umsatzentwicklung
der wichtigsten Produkte dargestellt. Aus dem
strategischen Ziel „Erhöhung Gesamtumsatz“
wurde die Zielvorgabe „+10%“ für jedes Pro-
dukt übernommen.
Die Ampelsymbole sollen einen schnellen Über-
blick über die Gesamtsituation und die Situation
eines jeden Produktes geben. Ein grünes Sym-
bol heißt, das vorgegebene Ziel wurde erreicht
oder übertroffen. Ein gelbes Symbol weist auf
einen Wert hin, der nahe dem Ziel liegt. Ein
rotes Symbol signalisiert große Abweichungen
vom Ziel.
Bericht: Kundenzufriedenheit pro
Region
Die Geschäftsleitung hat in der neu festge-
schriebenen Strategie der Erhöhung der Kun-
denzufriedenheit eine hohe Bedeutung beige-
messen. Die Zufriedenheit des Kunden ist zum
einen davon abhängig, welche Erwartungen der
Kunde von der entsprechenden Leistung hat
und zum anderen davon, inwieweit seine Er-
wartungen erfüllt werden.
Eine Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters ist es,
die Erwartungen des Kunden zu erkennen und
dafür Sorge zu tragen, dass die Erwartungen
erfüllt werden.
Bericht für den Lenkungsausschuss
Der Vorstand hat nach Festlegung der neuen
Strategie einen Lenkungsausschuss benannt,
der aus Vertretern des Vorstandes und der
zweiten Führungsebene besteht. Aufgabe
dieses Lenkungsausschusses ist es, regelmä-
ßig die Umsetzung der Strategie zu prüfen und
bei Bedarf Maßnahmen ins Leben zu rufen, die
die Erreichung eines gegebenen Ziels unter-
stützen.
Für diesen Lenkungsausschuss gibt es einen
zentralen Bericht, der für alle definierten Ziele
den aktuellen Stand, den Zielwert und die Ab-
weichung vom Zielwert darstellt. Mit einer Am-
pel wird der Status Quo noch einmal visuell
hervorgehoben.
Kritische Würdigung und
Zusammenfassung
Henry Ford sagte 1909:
“Any customer can
have a car painted any colour that he wants so
long as it is black”
. Mit dieser Grundhaltung
zum Vertrieb und zum Kunden könnte in der
heutigen Zeit kein Unternehmen mehr lange
überleben. Während Henry Ford diesen Spruch
in einer Zeit sagte, als die Märkte noch ange-
Abb. 3: Aufbau eines Vertriebscontrolling
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Abb. 4: Bericht Umsatz pro Produkt
Abb. 5: Bericht Kundenzufriedenheit pro Region
CM September / Oktober 2010