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CM M a i / J u n i 2009
Um diese Gefaliren abzuwenden, sollte ein
effizientes Vertriebscontrolling
Anwendung
finden, welches durch Schaffung eines euro–
päischen Preissystems das Risiko der oben ge–
nannten Gefahren möglichst minimieren kann.
Ein effizientes Preissystem besteht aus Preisen,
Konditionen, sämtlichen Preisformen und den
dazu gehörigen Preisfindungsregularien. Wäh–
rungsrisiken können ebenfalls zu erheblichen
Gewinnverlusten führen, sollten diese nicht ein–
geplant oder gar fehlgeplant werden. Auch fin–
det oft mehrfache Lagerhaltung innerhalb eines
Konzerns statt; so sind zwar die erforderlichen
Ersatzteile stets vor Ort verfügbar die Kapital–
bindung gestaltet sich aber als verbesserungs–
würdig.
Ein weiteres Argument sind die
Lieferbezie–
hungen zwischen verbundenen Unterneh–
men,
die ebenfalls historisch gewachsen sind,
oftmals ein kompliziertes Liefergeflecht aufwei–
sen, welches aus heutiger Sicht als Preisdifferen–
zierungstreiber zu identifizieren ist. Um die Liefer–
beziehungen zu optimieren, wird ein zentraler lo-
gistischer Knotenpunkt vorgeschlagen, von wel–
chem aus alle zugehörigen verbundenen
Unternehmen bedient werden. Diese Entwicklung
könnte nachhaltig zur Durchsetzung eines ein–
heitlichen europäischen Preissystems beitragen.
Zur Bestimmung eines europaweit gültigen
Preises wird der theoretisch ermittelte
Mid
Case in Form eines Kompromisspreises
zwischen den verbundenen Unternehmen aus–
gewählt, anhand dessen kein verbundenes Un–
ternehmen schlechter gestellt wird als bisher
und im Ergebnis dieselben Gewinnspannen er–
zielt werden wie heute.
Anhand von Preisszenarien werden alle Mög–
lichkeiten zur Ausgestaltung eines europä–
ischen Preissystems aufgezeigt. Die theore–
tische Preisoptimierung führt zu einem Nullef–
fekt der Innenumsätze, d.h. kein verbundenes
Unternehmen wird bei gleichbleibenden Ver–
kaufsstückzahlen weder Gewinn- noch Um–
satzeinbußen erleiden. Sind alle Prämissen
des europäischen Preissystems erfüllt, so
kann es implementiert werden.
Bei
den zukünftigen Einkaufssummen ergibt
sich zukünftig eine Umverteilung, sodass
alle
Tochtergesellschaften auf ein faires Niveau
gebracht
werden, d.h. ehemals preislich be–
vorzugte, werden zukünftig höhere Einkaufs–
summen haben und ehemals benachteiligte
werden niedrigere Einkaufssummen haben als
bisher Das heißt, die bisher bevorzugten ver–
bundenen Unternehmen tragen das europäische
Preissystem. Schließlich müssen die Preise
noch in Abstimmung mit den Tochtergesell–
schaften an die Preisbereitschaft der Kunden
angepasst werden, sodass eine gleich blei–
bende Verkaufsstückzahl überhaupt realisiert
werden kann.
Mit der Anpassung an die Preisbereitschaft kann
auch eine
einheitliche Rabattstruktur
einge–
führt werden, wodurch die Preissystematik zu–
künftig leichter nachvollziehbar sein wird. Ein
europäisches Preissystem ergibt sich somit aus
dem Kompromiss der
Marktkonformität
und
der Berücksichtigung von
Ziel-Gewinnspan–
nen,
es ist also flexibel und statisch zugleich.
Im
Anschluss an eine Preisharmonisierung wer–
den Controllingmöglickeiten eines einheitlichen
Preissystems diskutiert. Der Vorschlag zur
Ein–
führung der neuen Preissystematik
stützt
sich
auf drei Hauptargumente:
- Sämtliche Teilnehmer
sollen von der Not–
wendigkeit eines einheitlichen europäischen
Preisniveaus überzeugt werden.
Die Preisfindung muss sich auf Fakten stüt–
zen und aus einem
Kompromiss zwischen
Marktkonformität und Ziel-Gewinnspan–
ne
bestehen.
Steuerung
• Festlegung der Gesamttiolding-Strategie
• Zielsystem (Ergebnis-, Rentabilitälsziele) für die
Bezietiung zwischen Mutter/ Tochter
• optimale Allokation Unternehmenswerte
• Harmonisierung und Optimierung der
Ersatzteilpreise
Betei l igungs-
Management
Preisstrategie
Informat ion
• Definition des konzemweiten Berichtsweseninhalts
und -Prozesses
• Integration der Preisstrategie in die
Markenstrategie
• Organisation eines integrierten, DV-gestützten
Infonnationsflusses
...
Organisat ion
• Festlegung eindeutiger, institutionalisierter
Strukturen und Preise
• geregelte Richtlinien-Kompetenzen
(u.a. Controllingrichtlinie)
• definierte Weisungsbefugnisse, bei lokalen
Marktpreisanpassungen
Führung / Kultur
• Definition Unternehmensvision u. -politik
• Anpassung der lokalen Kundentiedürfnisse an die
Unternehmens-Strategie
• Evt. auf unrentable Umsätze verzichten
• Transparentes kont. Anreizsystem
Abb. 5: Integration der Ersatzteilpreissteuerung in das Beteiligungsmanagenient
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