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Prognose von
Kundenkonditionen
Ungenaue Vertriebs- und Konditionen-
Planungen mit gravierenden Folgen
von Nicolas Nasner und Andreas Schulz, Hamburg
(H12065944)
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In der heutigen Zeit, so möchte man im Allge–
meinen glauben, sind die betrieblichen Stan–
dard-Prozesse bis ins letzte Detail optimiert,
Schlagworte wie Kosteneinsparungen, Prozess–
optimierung, Workflow-Unterstützung etc. be–
herrschen den Alltag. Eigentlich dürfte man sich
also doch auch keine Gedanken um die Genau–
igkeit und Aussagekraft von Forecast-Zahlen
mehr machen.
Umso erstaunlicher dass die Realität beson–
ders im Prozess der Vertriebsplanung ganz
anders aussieht. Obwohl die Zahlen (Absätze,
Umsätze, Preise und Konditionen) die wichtigs–
ten Eingangsgrößen für den Unternehmensplan
sind, Ist der Vertriebsplan der Bereich mit der
größten Abweichung zwischen Plan und Ist.
Schon bei der Absatzplanung wird häufig nur
eine 80%ige Genauigkeit erreicht. Aussagen
wie
„Es fehlt für mehr Detaillierung die Zeit,
der Aufwand wäre viel zu groß" sind eher
Ausreden als sachliche Begründungen.
Noch schlimmer wird die Ausgangssituation bei
der Planung von Rabatten, Boni, Werbekosten–
zuschüssen und anderen Kundenkonditionen.
Auch hier lassen sich Ausreden finden, bei–
spielsweise:
„Die Kundenvereinbarungen
sind so komplex, das sie sich nicht abbil–
den lassen".
Das macht das Controlling und die Progno–
se von Kundenkonditionen extrem schwie–
rig. Dies ist umso dramatischer als die in der
Vertriebsplanung ausgewiesenen (Netto-)Um-
sätze die Eingangsgrößen für die meisten
anderen zeitlich und logisch nachfolgenden
Teilpläne des Unternehmens, wie z.B. Investiti–
onsplan und Finanzplan, darstellen. Gerade für
das Treasurement haben niedrigere Nettoum–
sätze gravierende Folgen. Selbst wenn die
geplanten Absätze erreicht werden, kommt es
immer wieder durch höhere Konditionszah–
lungen zu Abweichungen in den Nettoum–
sätzen.
Ebenso führen ungenaue Konditionenplanungen
dazu, dass die Aussagekraft einer Kunden-
deckungsbeitragsrechnung ad absurdum
geführt wird. Falsche („geschönte") Kunden-
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Definition
Wir verwenden eine sehr weite Definition des Begriffs "Konditionen" und definieren sie als
„alle geldwerten Leistungen, die dem Kunden gegenüber erbracht werden, um den Absatz–
prozess zu fördern". Das umfasst Rabatte, Boni, Werbekostenzuschüsse, Naturalrabatt,
andere unentgeltliche Leistungen, Zahlungsziele usw. unabhängig davon, ob sie als
Erlösschmälerung oder als Kosten gebucht werden.
deckungsbeiträge sind sogar sehr gefährlich,
wenn man daraus strategische Entscheidungen
ableiten will. So sind wir wiederholt auf Situati–
onen gestoßen, in denen eigentlich unrentable
Kundenbeziehungen aufgrund der ungenauen
Datenbasis noch ausgeweitet wurden. Die wich–
tige Frage, wie gerade diese Kundengeschäfte
rentabler gestaltet werden können, hatte man
sich noch nicht gestellt.
Ursachen der
Prognose-Ungenauigkeiten
Warum entstehen die Ungenauigkeiten gerade
bei der Prognose von Konditionen? Die Gründe
hierfür lassen sich in drei Bereiche einordnen:
1
. Es mangelt an Transparenz über die Kon–
ditionenvereinbarungen mit den Kunden. Da–
bei spielt die häufig verbesserungsfähige
Kommunikation zwischen Vertrieb und Con–
trolling eine wesentliche Rolle.
2. Eine vollständig systemunterstützte Pro–
gnose findet nicht statt. Das führt zudem
zu hohem manuellen Aufwand und der Ab–
hängigkeit von wenigen Spezialisten.
3. Einzelne Konditionenarten sowie das Kondi–
tionensystem insgesamt sind extrem kom–
plex (was meistens auf die historische Ent–
wicklung und das Ausufern von Sonder–
vereinbarungen zurückzuführen ist). Das
vorhandene ERP-System erweist sich dabei
als zu unflexibel, um diese Komplexität elek–
tronisch abzubilden.
ONTROLLER