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Scoring-Modelle im Forderungsmanagement
K u n d e n l e b e n s z y k l u s
Ne u k u n d e nmn g t .
B e s t a n d s k u n d e nmn g t .
S c h u l d n e rmn g t .
S c o r i n g - S y s t eme im F o r d e r u n g sma n a g eme n t
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An t r a g s - S c o r i ng
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Ve r h a l t e n s - S c o r i ng \
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I n k a s s o - S c o r i ng
K r i t i s c h e F r a g e s t e l l ung e n im F o r d e r u n g sma n a g eme n t
O Annatime / Ablehnung?
O Vertragsgestaltung?
O Konditionen /
Preisditferenzierung?
O Zahlungsvertahren?
Abb. 1: Credit-Scoring im Kundenlebenszyklus
O Mahnstrategie?
O Anzahl Mahnstufen?
O Mahnzyklus / Mahngebühr?
O Präventivanruf?
O Kreditlimit?
O Abgabe Inkasso?
O Inkassomaßnahmen?
O Klage?
aussagel<räftige Informationen bezüglicfi des
Zafilungsvertialtens des Kunden ableiten, die
wiederum Rücksctilüsse auf dessen Bonitätssi–
tuation zulassen.
Das Erfordernis der Verarbeitung interner Da–
tenbestände im Ratimen der Scoring-iVlodell-
Konzeption ergibt sicti allein schon daraus,
dass das Zahlungsverhalten ein und desselben
Kunden gegenüber unterschiedlichen Firmen
oftmals erheblich voneinander abweichen kann:
Ein bonitätsschwacher Privatschuldner wird in
der überwiegenden Zahl der Fälle die offenen
Posten bei einem Versandhändler eher nicht
bezahlen als bei seinem Stromlieferanten - um
damit zu riskieren, im Dunkeln zu sitzen. Das
gleiche Prinzip gilt auch für den Geschäftskun–
den-Bereich: Befindet sich ein Unternehmen in
einer Liquiditätskrise, löst es zur Aufrechterhal–
tung des Geschäftsbetriebes in der Regel vor–
rangig die Forderungen der A-Zulieferer am
Markt ab, deren Produkte oder Dienstleistun–
gen unmittelbar in die Produktion des Endpro–
dukts einfließen. C-Lieferanten, wie zum Bei–
spiel Lieferanten für Büromaterialen, erhalten
ihr Geld hingegen in den meisten Fällen schon
zu einem sehr viel früheren Zeitpunkt nicht mehr.
Aus dieser Argumentation lässt sich im Um–
kehrschluss jedoch auch das Erfordernis der
Nutzung externer Informationsquellen als Basis
36 für das Credit-Scoring ableiten.
Für
das Forde–
rungsmanagement des Versorgers
(bzw. des
A-Lieferanten)
ergibt sich ein erheblicher In–
formationsvorsprung,
wenn es in der Lage ist,
auf die Negativ-Informationen des Versand–
händlers (bzw. des Lieferanten für Büromateri–
alien) zuzugreifen und diese im Rahmen der Bo–
nitätsbewertung zu verarbeiten. Aber auch was
die Kundenstammdaten betrifft, kann es je nach
Datenkonsistenz und -qualität der internen Da–
tenbasen im Unternehmen für die Prognosegüte
des Scoring-Modells durchaus förderlich sein,
zusätzlich externe Informationsquellen in des–
sen Berechnung einfließen zu lassen. Kunden–
merkmale die hierbei eine Rolle spielen können,
sind beispielsweise mikrogeografische Statisti–
ken der Konsumentenhaushalte oder aber aus–
gewählte Merkmale von Geschäftskunden wie
die Rechtsform, die Anzahl der Mitarbeiter oder
der Umsatz des Unternehmens.
Grundsätzlich lässt sich der
Markt externer
Informationsdienstleister grob in drei Grup–
pen untergliedern:
• Wirtschaftsauskunfteien:
Wirtschaftsaus–
kunfteien ermitteln betriebswirtschaftlich re–
levante Informationen über geschäftliche
Verbindungen, die kostenpflichtig an Dritte
weitergeben werden. Der Inhalt der Firmen–
auskünfte ist hierbei in der Regel standardi–
siert und umfasst in den meisten Fällen vier
Ebenen: Strukturinformationen (Rechtsform,
Gründungsdatum, Branche, Geschäftsfüh–
rung, Beteiligungen), Finanzinformationen
(Umsatz, Kapital, Aktiva / Passiva), sonstige
Informationen (Unternehmensentwicklung,
Auftragslage, Anzahl Mitarbeiter) und Boni–
tätsinformationen (Zahlungsweise, Höchst–
kredit, Krediturteil). Die Informationsquellen
setzen sich hierbei klassischerweise aus
öffentlichen Registern, redaktionellen Ver–
öffentlichungen, Angaben von Geschäfts–
partnern (z.B. Inkasso-Unternehmen) und
Selbstangaben der beurteilten Unternehmen
zusammen.
• Dipl.-Kfm. Björn Stolte
ist Unternehmensberater bei Csion Consulting GmbH, Bad
Homburg. Spezialgebiete sind die Optimierung operativer For–
derungsmanagement-Prozesse und die Konzeption und Um–
setzung von Scoring-Systemen. e-Mail: thomas.gloerfeld®
ONTROLIER
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